「知的営業になる！」

「知的営業になる！」 tag:learn-well.com,2008:/blogchiteki//5 2008-04-14T00:57:36Z 営業担当者は「知識労働者」です。自らが持つ「知識・経験」を活かしてお客様の問題解決を支援する。そんな「知的営業」に役立つ情報を共有するサイトです。 Movable Type 3.34 自社の存在理由 tag:learn-well.com,2008:/blogchiteki//5.454 2008-04-14T00:55:19Z 2008-04-14T00:57:36Z

ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー　０８年４月号に、考えさせられる...

ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー　０８年４月号に、考えさせられる質問がありました。「もし自社が消滅すると、社会に何らかの影響が及ぶかどうか？」「あなたの会社が無くなった場合、困るのは誰か？　それは何故か？」「あなたの会社の代わりとなる企業が現れるまでに、どのくらいの時間がかかるか？」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ＤＨＢＲ　Ａｐｒｉｌ　２００８　ｐ５８－５９）幸い、「弊社が無くなると困るであろうお客様」を、数社挙げることができました。では、なぜそのお客様が困るのか？それは、弊社がお客様の事情をよく存じ上げ、お客様の状況にあった研修を実施しているからだと思います。もし弊社が無くなると、他社に再度自社の状況を理解してもらわなければならなくなります。では、なぜ弊社は、お客様の事情をよく知ろうとするのか？それは、お客様の問題解決支援をしたいからです。お客様の問題解決を支援するためには、お客様の問題を知らなければならない。弊社の場合、提供できる解決策が「集合研修とそれに付随する仕組み作り」なので、それを手段として用いています。つまり、弊社の存在理由は、「顧客の問題解決」支援である。お客様（企業の教育担当者）の問題解決を手助けするために、弊社は存在すると考えられます。「自社の存在理由」知的営業として、常に考えておくべきテーマかもしれませんね。営業ネタとしての日経新聞の活用 tag:learn-well.com,2007:/blogchiteki//5.383 2007-12-21T21:42:23Z 2007-12-21T21:43:42Z

講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく...

講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく使っていましたね。」「日経に何らかの記事が出ると、その記事から類推される　お客様への影響を考えるんですよ。」「その仮説をもって、お客様にアポをとり、訪問します。」「訪問先で、　“日経でこんな記事が出てましたけど、御社にも～という影響があるのでは？” 　と投げかけます。　その仮説が外れることもあるんですけど、こうやって投げかけると、　お客様から更なる情報が得られるんですよね。」お客様から見れば、・普段から、自社のことを気にかけてくれている・日経を読んで、よく勉強している・記事から類推して仮説を立てる　能力が高い営業担当者だという認識につながるでしょうね。内定者に対する営業同行訪問指導 tag:learn-well.com,2007:/blogchiteki//5.365 2007-11-27T03:13:22Z 2007-12-14T22:15:39Z

ある企業さんで、内定者教育のお手伝いをしています。０８年４月入社予定者のうち...

ある企業さんで、内定者教育のお手伝いをしています。０８年４月入社予定者のうち、営業志望の学生さんに私が営業で訪問する際に、同行してもらっているのです。ある学生さんとは、次のようなスケジュールで、同行訪問指導を行いました。１２：００　駅前で待ち合わせ　一緒に昼食１３：００　徒歩で移動１３：３０　１社目訪問１５：００　移動１６：００　２社目訪問１７：００　近くの喫茶店で振り返りミーティング１８：００　終了営業訪問そのものだけでなく、・食事のとり方・電車での移動時の留意点・客先まで歩いて行く際の会話　なども見ることができるようスケジュールを組みます。 071126_1700~01.jpg

終了後に、レポートを書いてもらいました。内容と構成は、本人に任せます。指示がない中、どんな書き方をするかが見たかったからです。ある学生さんの終了後レポートです。（本人と教育担当者の許可を得て、掲載します。）＝＝＝「営業体験を通して学んだこと」　　　関根先生の営業活動にご一緒させていただき、非常に貴重な体験をすることができました。入社前にこのような経験ができたことは自分にとって大きな意味を持つものになったと感じております。お忙しい中予定を組んでくださった関根先生、そして●●さん。本当にありがとうございました。このレポートでは、●●様と●●様へ関根先生と同行させていただいた体験を通して私が感じたことを、以下の3点に絞って書きたいと思います。まず、（１）営業という仕事に対する自分の見方がどのように変わったのかという点。それから、（２）営業の仕事において大切だと感じた点。最後に、（３）社会人として大切だと感じた点、です。拙い文章で読みにくい箇所もあるとは思いますが、精一杯丁寧に書きますのでどうぞよろしくお願いします。まず、（１）営業という仕事に対する自分の見方がどのように変わったか、という点について書きたいと思います。結論としては、営業＝モノ（商品）を売る仕事から、営業＝自分（信頼）を売る仕事なのだと強く感じるようになりました。というのは、関根先生は相手方とのやりとりの中で、ほとんどの時間を商品（先生の場合は研修）の話ではなく相手方の不満や不安、あるいは満足している点を聞くことに費やしていらしたからです。会社としての最大の目的である「商品を売ること」は、「信頼を得ること」があって初めて達成されるものだと気付きました。商品の種類こそ違いますが、当社の○○も同じく、営業とお客様との信頼関係なくしては価値を下げてしまうでしょう。営業という仕事とはまさに、会社と商品をそのまま映しているものだと感じ、責任と貢献度の大きさを実感しました。次に、（２）営業の仕事において大切だと感じた点について、お客様に会う前、実際に会っている時、会った後の３つの時間に区切って書きたいと思います。最初にお客様に会う前ですが、特に大切なのは事前準備だと感じました。私が特に驚いたことは、関根先生が後から見せてくださったノートにはお客様との話の流れが前もって書かれていたことです。先生は、目的とゴールをしっかりと決めておくことが大事だと強くおっしゃいました。目的とゴールがあれば、たとえ話がずれてもすぐに軌道修正して本題に戻ることができるから、というお言葉を聞き、営業中の先生の落ち着いた話運びにも納得しました。私には最も足りない部分だと感じ、これから心がけて何事にも事前に準備をできるようになろうと思いました。次に、実際にお客様と会っている時は、相手方が気持ちよく話せる雰囲気をいかに出すかという点が大切だと感じました。特に、相手方の話を引き出すためには営業は聞き上手でいるべきだということだと感じました。営業で言う聞き上手とは、相手の意見に対して肯定の意思を示す（なるほど、そうですね、それは大変ですね）こと、途中で自分の意見を挟まずしっかりと真意を聞きだすこと、また相手の言葉を繰り返し別の言葉で言い換えるなどして、こちらが聞き出そうとしている情報に近い話題へと導いていくこと、ができる人のことだと思いました。この「聞く」という点について先生が私にお話になったことが印象的でした。それは、一社目の●●様に伺った後に私が、「営業は話す仕事だと思っていたが、先生はひたすら聞いていらっしゃった。営業に対するイメージがガラリと変わりました。」というような内容のことを言った時に、「まさにそれが今日伝えたかったこと。営業というのは聞くことが大事だよ」とおっしゃった事です。営業では話すことよりも聞くことが重要だと知ることができたのは、私にとっては大きな発見でした。最後に、お客様に会った後ですが、ここで一番重要なことは実際に会って話をして当初の目的を達成できたか、そしてゴールに行き着いたかどうかをしっかりと分析することだと感じました。この段階でしっかりとした分析ができなければ、次回にさらなる話の進展を期待することはできないと思います。もし当初の目的が達成できなければ、先輩の意見を聞くなどして修正して次に活かすこと、または次からの事前準備をさらに完璧にするなどして対処していくことが大事なのだと思いました。最後に（３）社会人として大切だと感じた点について述べたいと思います。私が営業体験を通じて感じた、社会人にとって一番大事なこととは、いかに冷静に自分の置かれている状況を分析するかという点です。自分が今やらなければいけないことは何か。自分に足りないものは何か。失敗した原因は何か。失敗しないためには次はどうすればいいか。そういったことを一つ一つしっかりと自分で考え、あるいは周りの意見を聞き、答えを出していくこと。その地道な積み重ねが確実に自分の力になっていくと思いました。そして、私が社会人になるに当たって痛感するのはまさにこの点が未熟であるということです。これまで私は考えることを敬遠しがちでした。この自分の弱点を早く克服するために今からできることはやらなければいけないと強く感じました。以上が、私が営業体験を通じて感じた点をまとめたものです。体験を通じて得た全てを文章にまとめられたとは思えません。この経験で得たことを、自分の中で整理して社会人になるに向けて準備していきたいと感じております。入社前に社会というものを知る、本当に貴重な経験になりました。本当にお世話になりました。以上＝＝＝＝＝＝「営業にとって大切なこと」今はまだ学生である自分が実際に二社の企業に訪問し生の営業現場を拝見できたことは、その全てが刺激的であり、とても貴重な経験となりました。ここでは関根先生に同行させていただいた営業体験で学んだ営業活動において大切なことを、営業職を志す者として来年の入社後、この体験が生かせるように自分なりに今だからこそ感じることの出来た学生と社会人の違いを交えて書きたいと思います。 ①事前に準備する大切さを学ぶ相手先へ訪問するにあたり失礼のないよう、営業活動では相手先の会社概要や扱っている商品などを前もって把握しておくことが大前提にあるということ学びました。今の私は、毎日何かに責任を持って事前に準備をするということがないので、入社後はまずこの作業をしっかり出来るようにならなければいけないと強く思いました。また自分がお客様に紹介する商品を他社も扱っている場合はそれも調べておくことが強みと弱みの分析に繋がり、質問があった場合、より内容の濃い回答が出来ると感じました。それと訪問前に先生は必ず目的とゴールを決めてからお客様と会うようにされていました。訪問前に目的を自分の中できちんと決めておくことで話がそれたとしても対処できるということでした。ここでは、事前準備と目的を持って訪問し、そして設定したゴールへと結び付けて行くことを目標に対話していくことが大切だと学びました。 ②聞くことの大切さを学ぶ今回の営業体験で強く印象に残っているのは、先生が相手先の話を聞いている姿です。相手先が話を始めると先生はメモを取りながら、大きく頷き、時に相づちを打ち、聞くということに集中されていました。営業は相手方に商品を説明することを優先するという印象を持っていた私にとって、先生がまず話を聞くということに力を注がれていたことはとても驚きでした。先生のような聞き上手になることが信頼される営業マンになる第一歩だと感じました。ここでは、普段私がしている会話とビジネスの場においての会話は別物であると痛感しました。絶対的に違うと感じたのは相手に対する配慮です。普段、私が友達との間でしている会話とは異なり、仕事を軸にして展開するお客様との会話であるので相手が気持ちよく話せるように心がけなければなりません。今後はどんな親しい友達であっても相手の目を見て、相手の話をきちんと最後まで聞くよう、まずは普段の自分から改善していこうと思いました。 ③まとめることの大切さを学ぶ話を聞いた後、二社とも共通して先生がされていたことは今までの話をまとめる作業でした。相手先の話の中からでた現在の状況から問題点を要約することで、お客様が望んでいる改善点を見付けだす作業をされていました。すらすらっと話をまとめる先生を横で見ていると簡単そうにも思えるのですが、実際に、お客様を前にした限られた時間の中だとすれば営業にとってここはとても難しく、技術のいる場面であると感じました。この重要なまとめをこなすには、やはり事前準備としっかり聞くということをきちんと出来ていないと駄目だと思いました。相手先が何に困っていて何を求めているのかを会話の中から導き出し、まとめ、問題解決へ繋がる提案をしていくという営業にとって大切である作業を、実際に営業の現場でなさっている先生の姿を間近で拝見できたことで、とても理解しやすかったです。 ④振り返りの大切さを学ぶ　先生は訪問後に必ずメモを見ながら振り返りの作業をされていました。一日に複数のお客様を訪問する営業にとって、この相手先とはどこまで話が進んだか目的とゴールは達成されたかなどを訪問後は振り返り、メモと頭の中を整理することが大切だと感じました。それが次回までの準備や提案に繋がると学びました。また、もし失敗しても次にしないようにする為にも振り返ることは大切だと感じました。ここで最も印象に残っているのは、私には完璧に思えましたが先生が二社目の訪問後に「あの時はもっとこうしたほうが良かったのではないか」とご自身の営業に対して自問自答されていたことです。営業のプロである先生であっても100％伝えきれない時があることを知り、営業という仕事の奥深さを感じました。また、そこにやりがいや面白さがあると思いました。以上が関根先生と営業現場に同行させていただき私が学べたことです。この営業体験では本当に多くのことを学習することが出来ました。私にとっては名刺の交換ですら勉強で、関根先生には食事の際のマナーや一日を通しての私の行動などについてもご指導いただきました。社会人になる前であるこの時期に、実際に、企業に訪問し営業現場を拝見したことで雰囲気を感じ取れ、営業の基本姿勢も学び取ることが出来ました。最後の帰り際に先生と交わした握手が力強くて、自分も慌てて力を入れたことを今でも覚えています。この経験を生かせるように来年から頑張ります。学生と社会人との違いは、というか今の私と社会人との大きな違いは責任のなかに身を置き、毎日を生きているかという点に尽きると思います。最後になりましたが、お忙しい中日程を組んで頂き、貴重な営業現場に同行させていただいた関根先生、そして企画して下さった●●さん。ありがとうございました。＝＝＝（どうもありがとうございました！） ]]> 中堅営業向けフォローアップ研修 tag:learn-well.com,2007:/blogchiteki//5.346 2007-10-19T21:10:49Z 2007-11-16T06:08:13Z

ある商工会議所さん主催で、「中堅営業向けフォローアップ研修」を実施させて頂きまし...

ある商工会議所さん主催で、「中堅営業向けフォローアップ研修」を実施させて頂きました。営業未経験者から、営業経験１０年以上。　業種、業界は多様。今回は、参加者が多様だからこそ、参加型セミナーで、お互いの「知恵の共有」と「経験の整理」ができるよう留意しました。まず、参加者が抱えている「営業活動上の課題」についてあげてもらいました。次に、そんな彼らが、今回の研修に期待していること「学びたいこと・得たいこと」をあげてもらいました。 ●研修への期待・新規客開拓の際の楽しみの見つけ方・「間に合っている」「いらない」と、すぐ断られる（自動販売）・交渉力、説得力、質問力・時間をかけずに受注する方法・受注アップのための基本的やり方・交渉の注意点・効率的な自己管理、スケジューリング・短時間で必要な情報を引き出す話術本論の最初で、「売れる営業」と「売れない営業」の違いについて考えてもらいました。 ●「売れる営業」と「売れない営業」の違い・キーマンに対して的確に提案・情報量が多い・人間が好き・機転がきく・常に新しいことにトライ・状況に応じて提案できるパターンを複数もっている・お客様の困っていることを理解・返答、処理が早い・迅速に解決する能力・客先から信用されている・数字をからめた話・商品、業界を熟知・活動量がある（有力なお客に会うために）・訪問件数が多い・キーマンに会えている・成果は訪問の二乗に比例するこれらを踏まえて、「売れる営業」が何をやっているのかということを、　　成果＝量×質という考え方を中心に確認していきました。・「面談すべき顧客」とはどんな顧客なのか？・自社の「８０対２０」顧客は？・「行くべき先」に訪問するためにどうすればよいのか？・「面談すべき顧客」と、「質の高い面談」をするためには？・新規客の警戒心を短期間で取り除くには？・顧客から情報を引き出すには？・顧客にささる提案をするには？などについて、異業種間の話し合いを中心に進めました。私自身、参加者の話から様々な学びを得ることができました。（ご参加くださった皆さん、どうもありがとうございました！）「入居後に食卓で本音トーク」 tag:learn-well.com,2007:/blogchiteki//5.402 2007-09-24T23:16:39Z 2008-01-02T23:19:09Z

営業担当者のモチベーション（意欲）を高めるという観点で、おもしろい取り組みが...

営業担当者のモチベーション（意欲）を高めるという観点で、おもしろい取り組みが紹介されていました。＝＝＝－「一飯教育（いっぱんきょういく）」と名付けたこの研修制度は、　営業担当者と現場監督が、販売した住宅に入居した後の顧客を訪れ、文字通り、　買い手から食事をごちそうになる、これまでの固定概念を打ち破った研修制度だ。－「入居後のお宅は、住宅を売る側にとって、完全にお客が有利な　　アウェイ（敵地）の場。しかし、お客とうち解け、本音を引き出せて、　　ずっとお付き合いができれば、『生涯顧客』も可能になる」。－住宅は「一生に一度の高い買い物」といわれながらも、現実の住宅販売の仕事は、　お客が実際に入居してしまうと、ちょっとした不満も話してもらえないし、　営業担当がそれを聞く機会も失ってしまうのが常だという。　この段階でお客との線が切れてしまえば「若い営業スタッフは振り出しに戻り、　再び家を売ることだけに没頭される」（官谷副社長）。－もてなしを受けた当日の様子は社内ブログで公開し、　社員全体のモチベーション引き上げにも効果が上がる副次的効果も生み出す。　「住宅の営業は、買う側が一生で最も高価な買い物であるにもかかわらず、　　売った後はすぐ新規の受注に走らざるを得ず、お客の感動に対する実感がない。　　それ故に住宅の営業はプライドが持ち切れない」　　　（2007/09/24, ＦｕｊｉＳａｎｋｅｉ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｉ．, 15ページ）＝＝＝自分が売ったものが、お客様にどう受け取られているのか。それが好意的なものであれば、おおいに営業担当者のモチベーションを高めるでしょう。逆に、不満やクレームが出てくれば、そのときは落ち込むかもしれませんが、次への対策が打てるでしょう。しかも、その様子をブログでも公開し、社内での情報共有にも活用する。（おそらく新規客開拓にも、活用されているでしょう。）非常に上手いやり方ですね。読者の声 tag:learn-well.com,2007:/blogchiteki//5.336 2007-09-23T21:58:40Z 2007-09-25T20:52:00Z

拙著「営業に役立つコミュニケーションのポイント」と「教え上手になる！」を読んだ...

]]> 新聞書評で紹介されました。 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.181 2007-05-26T13:19:04Z 2007-06-12T10:44:15Z

新聞書評で「営業に役立つコミュニケーションのポイント」が紹介されました！ ===...

新聞書評で「営業に役立つコミュニケーションのポイント」が紹介されました！ ============================================================== 　最近、にわかにその重要性が指摘される「コミュニケーション力」。とりわけ、人と日々接する機会の多い営業マンにとってはなおさらだ。初めて会う顧客との面談、なじみの取引先への訪問、上司や他部門との社内調整など、いかに上手に“人とやりとり”をするかが仕事の成果に結びつく。こうした人とのやりとりには、事実や論理だけでなく、感情も含まれるだけに「相手の立場になって考える」「相手の感情に配慮する」ことが大切だ。　本書は、営業に役立つコミュニケーション力として「傾聴力」「質問力」「説明力」「思考力」「感受性」の５つの技術を取り上げ、そのポイント（要点）を説明している。　このうち「傾聴力」でまず指摘するのは「聞き下手な人は損をする」ということ。最後まで話を聞いていられない、相手の話をさえぎってしまう、ついつい自分の話をしてしまう〓などはその典型だ。営業現場でのコミュニケーションの基本は「お客さまに気持ちよく話してもらうこと」。そのためには「まず、黙って相手の話を聞く」「変に口をさしはさまない」。それが人間関係をよくする「傾聴のスキル（技術）」なのだという。（明日香出版社・１２６０円） 2007/05/19, ＦｕｊｉＳａｎｋｅｉ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｉ．, 14ページ, ============================================================== フジサンケイビジネスアイさん、ありがとうございました！営業OJT担当者研修 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.180 2007-05-15T13:36:56Z 2007-06-12T10:44:15Z

●営業ＯＪＴ担当者研修営業に配属される新入社員の指導をする方々への「営業ＯＪ...

●営業ＯＪＴ担当者研修営業に配属される新入社員の指導をする方々への「営業ＯＪＴ担当者研修」を実施させて頂きました。個人宅への飛び込み営業に携わる方々です。参加者は、入社４〓１０年目の方。昨年、ＯＪＴ担当者を経験した方と、今年はじめてという方が、混在していました。そこで、今回は新旧ＯＪＴ担当者の情報共有を中心に行いました。（差しさわりのない範囲でご紹介します。）＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝まずは、未経験者に、ＯＪＴ担当者となることへの「期待と不安」をあげてもらいました。 ●ＯＪＴ担当者としての期待と不安【期待】・指導することによる成長・新入社員の営業意欲・若い世代の考え方や発想に、こちらの経験を加えたら、　どういった成果が現れるのかが楽しみである・人に教えることで、自分も教えられることがある・成長できる・新人の手垢のついていない状態から育成できること　１年後の本人がどのようになっているか・成長させてあげたい【不安】・新入社員の理想と現実の違い・指導に対する不満による営業の減退・退職・新人の発想とベテランの経験が反発しあわないかという懸念・受け入れられるか・自分の営業をしながら、時間があるのか？・上手く教えられるか？・世代のギャップ・現在の職務との整合性、果たして順調に育てられるか・自分が人材育成できるかどうか＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝次に、昨年の経験者に「苦労と工夫」をあげてもらいました。 ●ＯＪＴ担当者としての「苦労と工夫」・当初営業活動を行いながらだと、新人に対して時間を作ることができなかった。　　⇒途中からではあるが、月１回は会議を行いフォローを行うようにした。・新人から質問が出ない。　新人が何を求めて、何がわからないのかが分からない。　新人としては、何を質問したらよいのか分からない。　求めるレベルまで進まず、学んでくれない。　⇒「見込み客ノート」を細かく見て、聞き出せていない部分を　　　質問しながら教えてあげる。細かい部分をこれでもかというほど教える。・新人に身近な競争相手がいない為、目標意識、責任感、　また逆に達成感が希薄になりがち　　⇒同伴外交をできるだけした。・一人でなく、数人の後輩を指導する場合が難しい＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝研修は、・個人で考える時間・グループで話し合う時間・クラス全体で共有する時間・講師からの情報提供の時間を、織り交ぜながら進めました。最後には、「新人役」「ＯＪＴ担当者役」になってもらい営業の場面を想定したロールプレイを実施してもらいました。新人の立場になってみて分かることも多かったようです。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ●研修を通して「学んだこと・気づいたこと」・新人はまだ何も分からない　初心に戻って指導しなければならない・新入社員本位で指導を心がける・それぞれの個性を考える・指導者は教え上手でなければいけないし、ならなければいけない・相手本位の実践がいかに大事か、熱意、思考も使い方を間違えれば、　効果がないことを学んだ・こちらサイドが胸襟を開き、相手を知ることにより、円滑に指導し　彼ならではの特性を引き出し伸ばすことに尽力したいと考えます。・仕事にも通じることですが、人を教えるには、相手の身、相手本位に　　なって考えることが重要だと改めて感じました。・情報共有をすることによって、まだまだ自分に足りない部分が多く　あることに気づかされた。　自分が経験していない経験を、疑似体験できた。・相手本位になることが具体的にどういうことなのか、　最後にロープレをすることで、多少分かった気がする。・みんなで話すと出てくる「教え下手」「教え上手」は、実際には　新人から見た自分のことなのだと、改めて教えられました。　自分がこんな教え方をしてほしくないということを、新人にもしないよう　又、新人の性格もふまえてやっていこうと思いました。・新人時代の頃を思い出すことが出来、自分のこれからのためにも　非常に役に立つ研修でした。　　本日学んだことと今までの自分の経験を活かし、新人の教育に　微力ながら取り組んでいきたいと思います。　新人と自分が共に成長できる１年になるよう、頑張りたいと思います。・相手本位、この言葉に尽きると思います。・研修の中で、自分がインストラクターとして考えてきたこと、経験したこと、　実行したことを良い点、悪い点と重ね合わせて講義を聞いておりました。　自分のしてきたことと、講義内容に共通する点は多々あるのですが、　それを定義化やマニュアルとして自分の中に消化しているところまで　いっていないという印象を受けました。・自分自身が新人の頃を思い出して指導しようと考えていたが、　　８年ぐらいたって、なかなか思い出せないことが、この研修を通して　記憶が戻ってきました。　そういえば、よく「立場を考えて欲しい」と思っていました。　相手本位を中心によく考えていきたいと思います。 ●ご意見・ご感想・非常に分かりやすかったです。・聞くだけでなく、ロープレ等が多く、飽きずに学ぶことができました。・忘れていたことを思い出すことができ、今後の自分のためになった。・過去を振り返り、自分のステップアップにつながると思う。・インストラクター同士で、情報の共有ができた。・新入社員たちの考え方の一部が分かった気がする。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ご参加されたＯＪＴ担当者の皆さん、ありがとうございました！営業職　＝　技術職 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.179 2007-03-21T05:27:02Z 2007-06-12T10:44:15Z

●　営業職　＝　技術職「崖っぷち父さんは、いかに戦略的にスーパー営業マンに変身...

●　営業職　＝　技術職「崖っぷち父さんは、いかに戦略的にスーパー営業マンに変身したか？」の著者である嶋基裕さんの言葉です。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝「営業という仕事は誰にでもできるように思われがちですが、　実に奥深いものです。私は営業職＝技術職と考えております。（中略）　読者の周りにいる新人の技術者をイメージしてください。　その技術者に気合や根性でスキルを高めなさいと指導しますか？　　ＩＴ技術者であれば基礎を学ぶ為の環境を用意しませんか？　大工であれば現場で親方が数年間かけて指導しませんか？　営業職にも同じことが言えるのです。（後略）」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　愛知経協　２００６．９　ｐ５〓７＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　営業職　＝　技術職営業には、技術が必要である。でも、その技術を身につけさせずに、営業という仕事をさせるから上手くいかない。同感です。地元寄居の本屋さん tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.178 2007-03-17T12:20:50Z 2007-06-12T10:44:15Z

地元寄居の本屋さん（国道１４０号沿いのTSUTAYAさん）で、目立つところに、...

「営業に役立つコミュニケーションのポイント」

どうもありがとうございます！]]> 読者の声 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.177 2007-03-06T21:24:15Z 2007-06-12T10:44:15Z

「営業に役立つコミュニケーションのポイント」読者の方から頂戴したメールです。 ...

http://www.siip.city.sendai.jp/cb_tyusyo/senmonka/sasamorisyouzou.html まだ、今月登録したばかりで、実際の活動に結びついていないので、今後、関根さんの著書三冊の本のエキスを取り入れながら活動していきたいと思います。さて、本題の『コミュニケーションのポイント』について感想を僭越ながら綴らせていただきます。（本の感想）・コミュニケーションが大事だということはわかっていても、なかなかなぜ大切かは説明できないもの。それが構造的にまとまっているので、大変参考になった。・営業の心得的な具体的な対策が書かれていて良かった。・各章で振り返る要点は、読んでいて整理できて読みやすかった。・最後に関根さんご自身の体験を交えた活用法がとても良かった。・お客さんと接する我々営業にとってのバイブルです。（本の活用法）・各章のポイントを縮小コピーして、手帳に貼り付け、　いつも意識するような使い方を実践。 ⇒実際に問題解決のときに、とっさに見て活用できました。　それを見た同僚が驚いていました。　（自分も実践したいと言われて、この本の内容を紹介しました。）・特に第5章の思考力の考え方は提案書作成の際、注意事項として列挙。 ⇒あえてSo what？　Why so？　の項目を作ってオープン化したら、　より納得していただけるようになりました。以上、簡単ではありますが、ご連絡させていただきました。新刊の「仕事の教え方」いよいよ今週発売ですね。本当に楽しみにしています。今後とも宜しくお願い致します。 ********************************************* 　　　〓医療経営研究所　　　　　コンサルティング部　　　笹森　昭三　　　〒980-0804 　　　仙台市青葉区大町二丁目8-5 　　　ＵＲＬ：http://www.iryoken.co.jp 　********************************************* ＝＝＝どうもありがとうございます！ ]]> 営業セミナーの撮影 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.176 2007-02-13T09:44:09Z 2007-06-12T10:44:15Z

●営業セミナーの撮影０６年１２月に発売された「営業に役立つコミュニケーション...

お世話になっている（株）ブレーンさんからのご依頼で、ウェブ上とＤＶＤで見られる「オンデマンド　営業セミナー」という企画です。プロのカメラマンとディレクターの指示に従い、私がセミナー講師として、カメラに語りかけます。ウェブやＤＶＤのセミナーとはいえ、ただ見ているだけではおもしろくないので、ここでも参加型の手法を取り入れました。カメラに向かって「それでは、ここで話し合ってみてください。どうぞ！」とやるのは恥ずかしかったですが（笑）一人で参加型講師を演じました。ウェブ版は、３０分ほど。ＤＶＤ版は、おまけ画像がついて、４５分ほどの内容になります。テーマは「もう一度見直そう！営業の基本：　お客様へのアプローチ（信頼構築編）」警戒心が高いお客さまにどのようにアプローチしていけばよいのかを解説した内容です。ＤＶＤ版では、私が営業役をやり、実際の面談場面を再現したドラマシーンも入っています。発売時期等については、またおってご案内します。]]> 書籍の反響 tag:ps124.xbit.jp,2007:/~w124062/blogchiteki//5.175 2007-01-29T14:02:37Z 2007-06-12T10:44:15Z

06年12月に発売された「営業に役立つコミュニケーションのポイント」おかげさま...

クロスメディアパブリッシングの小早川さん、本当にありがとうございます！ ]]> 平積みされていました！ tag:ps124.xbit.jp,2006:/~w124062/blogchiteki//5.174 2006-12-15T01:19:19Z 2007-06-12T10:44:15Z

東京駅そば　丸善１階　ビジネス書のコーナーで平積みにされていました！更に、レ...

更に、レジそばの新刊コーナーにも置いて頂いてました！

出版社の営業の方、丸善ビジネス書担当の方、ありがとうございます！]]> ついに発売！ tag:ps124.xbit.jp,2006:/~w124062/blogchiteki//5.173 2006-12-13T02:43:24Z 2007-06-12T10:44:15Z

３冊目の本「営業に役立つコミュニケーションのポイント」が 12月12日より、発売...

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