« 2007年09月 | メイン | 2007年11月 »

2007年10月20日

中堅営業向けフォローアップ研修

ある商工会議所さん主催で、「中堅営業向けフォローアップ研修」を実施させて頂きました。

営業未経験者から、営業経験10年以上。 業種、業界は多様。


今回は、参加者が多様だからこそ、参加型セミナーで、
お互いの「知恵の共有」と「経験の整理」ができるよう留意しました。

まず、参加者が抱えている「営業活動上の課題」についてあげてもらいました。

次に、そんな彼らが、今回の研修に期待していること
「学びたいこと・得たいこと」をあげてもらいました。

●研修への期待

・新規客開拓の際の楽しみの見つけ方
・「間に合っている」「いらない」と、すぐ断られる(自動販売)
・交渉力、説得力、質問力
・時間をかけずに受注する方法
・受注アップのための基本的やり方
・交渉の注意点
・効率的な自己管理、スケジューリング
・短時間で必要な情報を引き出す話術

本論の最初で、「売れる営業」と「売れない営業」の違いについて考えてもらいました。

●「売れる営業」と「売れない営業」の違い

・キーマンに対して的確に提案
・情報量が多い
・人間が好き
・機転がきく
・常に新しいことにトライ
・状況に応じて提案できるパターンを複数もっている
・お客様の困っていることを理解
・返答、処理が早い
・迅速に解決する能力
・客先から信用されている
・数字をからめた話
・商品、業界を熟知
・活動量がある(有力なお客に会うために)
・訪問件数が多い
・キーマンに会えている
・成果は訪問の二乗に比例する


これらを踏まえて、「売れる営業」が何をやっているのかということを、

  成果=量×質

という考え方を中心に確認していきました。


・「面談すべき顧客」とはどんな顧客なのか?
・自社の「80対20」顧客は?
・「行くべき先」に訪問するためにどうすればよいのか?

・「面談すべき顧客」と、「質の高い面談」をするためには?
・新規客の警戒心を短期間で取り除くには?
・顧客から情報を引き出すには?
・顧客にささる提案をするには?

などについて、異業種間の話し合いを中心に進めました。


私自身、参加者の話から様々な学びを得ることができました。

(ご参加くださった皆さん、どうもありがとうございました!)

2007年10月18日

「遠距離交際と近所づきあい」

「遠距離交際と近所づきあい」の著者である

一橋大学の西口敏宏教授のコメントが、日経に出ていました。


===

職場環境の悪化は、人と人とのつながりのまずさに原因がある場合が多い。


ネットワークの構造を見直し、近所づきあいと遠距離交際をバランスよく
両立させることが求められる。


−職場や家庭で人がふと陥る場違いな感じ、業績不振の企業、没落する地域経済などは、
 単純化すれば、人と人のつながり方のまずさに原因があることが多い。

 つながり方のトポロジー(構造)が悪化しているのだ。


−遠距離交際と近所づきあいの、絶妙なバランスが大切なのだ。

−運が良い人や、成功し続ける組織をよく調べると、
 「運が構造化している」ことが分かる。

−対照的に、失敗し続ける人や組織は、どこかでバランスを崩し、
 濃密な近所づきあいに埋もれて遠距離交際に全く手が回らないか、
 逆に遠くのノードとの関係ばかり追って近隣との交際を無視するかの、
 どちらかに偏る傾向がある。

 要するに、ネットワークのトポロジーが悪い。


−「水を換える」という古来の知恵が、遠距離交際の意義をよく伝える。

−制度化されたバイパスのもたらす遠距離交際は、日常の勤務時間内に、
 しかも、同じ活動圏に併存しながら、ふだんつながっていない人や組織の
 ノード間関係をリワイヤリングすることで促され、企業活動に貢献しているのだ。


   (日本経済新聞 2007年10月18日 p27)

===


近所づきあいと遠距離交際のバランスを保つ。


いつもの職場メンバー(近所づきあい)だけでなく、

他部署や他社など異質な人々(遠距離交際)との接点も持つこと。

それが、

・新しい発想の源になる

・「良い運」を呼び込む

・成功し続けることができる

教授の本「遠距離交際と近所づきあい」を読んで、さらに勉強します。

2007年10月14日

アントレフェアでの講演


アントレさん主催のイベント

アントレ FC&独立開業フェア in 東京

で、講演をさせて頂きました。

テーマは、「起業に役立つコミュニケーションの技術」。


拙著「営業に役立つコミュニケーションのポイント」を読んでくださった

アントレ編集部の方からのご依頼でした。

(Aさん、ありがとうございました!)

書籍の販売もさせて頂けるということで、

社会勉強も兼ねて、妻と娘2人にも同席してもらいました。

DSCN13910001.JPG


DSCN13920001.JPG

講師控え室に入ると


DSCN13930001.JPG

昼寝をしている娘たち。


DSCN14020001.JPG


150名入る講演会場は満席となり、立ち見も若干でました。


DSCN14030001.JPG


DSCN14060001.JPG

サインまでして準備していった書籍も

おかげさまで完売しました。


講演終了後、長女に「お父さん、かっこよかった?」と聞いたら、

妻が「後ろからで、よく見えなかったみたいよ。」と言われました。

「早く観覧車に行こうよ!」


長女にとっては、お父さんの講演よりも、

近くにある観覧車の方が楽しみだったみたいです。

2007年10月12日

地元寄居の小中学校でのキャリア教育支援

地元寄居の小学校6年生、中学校3年生に対する

講演を実施してきました。


3回目となる今回は「学び続ける大切さ」をテーマに、

「自分の経験」「周囲の人々」「先人の知恵」から、

いかに学ぶかについて話をしてきました。


前回もそうでしたが、子供相手の講演は、体力勝負ですね。


100名以上の生徒を対象に、体育館の広い会場で、彼らの

興味関心を引き続けるのは、かなり大変です。


DSCN13750001.JPG

45〜50分という短い時間にも関わらず、講演が終ると

ぐったり来ました。


大人相手の研修で、1〜2日やっても、

こんなに疲れることはないです。

子供相手の講演では、分かりやすい内容、言葉、メリハリ

飽きさせない進め方など、色んな工夫が必要ですね。


ここで学んだことは、企業研修でも活かせます。


勉強になりますね。


DSCN13770001.JPG


2007年10月11日

教育担当者向け「教え上手になる!大人相手の教え方とは?」

研修会場のレンタルをしているビジョンオフィス(株)さん主催で

「教え上手になる!大人相手の教え方とは?」という無料セミナーを

実施させて頂きました。

参加者は、企業の人事教育担当の方々が中心でした。


セミナーでは、

●教育担当としての苦労と工夫

●大人相手に教える際のポイント

●大人の興味関心をひく方法

●講師としての技術 などについて共有しました。


DSCN13650001.JPG

【教育担当としての苦労】

・目的に沿った研修を実施するための研修会社の選定
・現場で必要とされている教育なのか
・現場で起きていることが本社の企画にいると見えにくい
・研修企画が独りよがりになってしまっていて、集客に苦労
・参加者の関心が何か
・講師の選定で苦労
・ミーティングや研修の進行が独りよがり、相手に伝わっていない
・研修はやってみないとわからないので、
 事前にしっかり打ち合わせをしてくれたり、
 自社にあわせてカスタマイズしてくれたりする講師を選ぶのに一苦労

【教育担当としての工夫】

・現場の声を聞くようにしている
・アンケート調査を研修企画前に行っている
・参加者の反応を見る
・現場にキーパーソンを置く 現場からは研修に関して好き勝手な声が
 あがってくるが、それらを事業戦略に照らし合せてマッチングさせる力をもつ人物
 そういうキーパーソンを現場で得るためには、企画側の本気度を伝える必要がある。


DSCN13670001.JPG


約2時間という短い時間でしたが、話し合いも盛り上がりました。


【参加者の声:学んだこと・気づいたこと】

・短時間の割りには、得るものが多かった。
・帰社後、即刻活用できる内容(インストラクションスキル)であった。
・更に学びを深め体系化するために、書籍等で知見を得たい。
・三部構成、特に導入の大切さを学んだ。
・「息を吸う、はくのサイクル」という例えが印象的でわかりやすかった。
・参加者のレベル感がバラけた場合の工夫
・講義型、参加型セミナーの特徴
・参加型研修の基本をわかりやすく説明して頂き理解できました。
 新人研修に活かせそうなものが多かったです。
・参加型セミナーのメリットがよく分かった。
・今までやってきたことがやはり必要だったんだ、これからも意識して行おうと
 感じました。確認の場となりました。ありがとうございました。

ご参加くださった皆さん、ありがとうございました!

そして企画して下さったビジョンオフィスのNさん、Sさん、
ありがとうございました。

教育担当者向け「教え上手になる!大人相手の教え方とは?」

研修会場のレンタルをしているビジョンオフィス(株)さん主催で

「教え上手になる!大人相手の教え方とは?」という無料セミナーを

実施させて頂きました。


参加者は、企業の人事教育担当の方々が中心でした。


セミナーでは、

●教育担当としての苦労と工夫

●大人相手に教える際のポイント

●大人の興味関心をひく方法

●講師としての技術 などについて共有しました。


DSCN13650001.JPG

【教育担当としての苦労】

・目的に沿った研修を実施するための研修会社の選定
・現場で必要とされている教育なのか
・現場で起きていることが本社の企画にいると見えにくい
・研修企画が独りよがりになってしまっていて、集客に苦労
・参加者の関心が何か
・講師の選定で苦労
・ミーティングや研修の進行が独りよがり、相手に伝わっていない
・研修はやってみないとわからないので、
 事前にしっかり打ち合わせをしてくれたり、
 自社にあわせてカスタマイズしてくれたりする講師を選ぶのに一苦労

【教育担当としての工夫】

・現場の声を聞くようにしている
・アンケート調査を研修企画前に行っている
・参加者の反応を見る
・現場にキーパーソンを置く 現場からは研修に関して好き勝手な声が
 あがってくるが、それらを事業戦略に照らし合せてマッチングさせる力をもつ人物
 そういうキーパーソンを現場で得るためには、企画側の本気度を伝える必要がある。


DSCN13670001.JPG


約2時間という短い時間でしたが、話し合いも盛り上がりました。


【参加者の声:学んだこと・気づいたこと】

・短時間の割りには、得るものが多かった。
・帰社後、即刻活用できる内容(インストラクションスキル)であった。
・更に学びを深め体系化するために、書籍等で知見を得たい。
・三部構成、特に導入の大切さを学んだ。
・「息を吸う、はくのサイクル」という例えが印象的でわかりやすかった。
・参加者のレベル感がバラけた場合の工夫
・講義型、参加型セミナーの特徴
・参加型研修の基本をわかりやすく説明して頂き理解できました。
 新人研修に活かせそうなものが多かったです。
・参加型セミナーのメリットがよく分かった。
・今までやってきたことがやはり必要だったんだ、これからも意識して行おうと
 感じました。確認の場となりました。ありがとうございました。

ご参加くださった皆さん、ありがとうございました!

そして企画して下さったビジョンオフィスのNさん、Sさん、
ありがとうございました。

人材開発投資と企業の売上高の増減


日経産業新聞に出ていた記事です。


===

人材教育は社員のためならず


−労働者は会社が考える以上に能力開発の機会を重視しているようだ。

−最も多くの人が前職の離職理由として「能力開発の機会が少ない」ことを挙げた。
 新人研修の不十分さや指導役がいないことを「人を育てる雰囲気がない」と感じたようだ。

−厚生労働省が2005年度に行った調査では、人材開発投資の増減と
 その企業の売上高の増減が相関する結果が出た。

 能力開発の機会づくりが企業の経営成績に影響を及ぼしていることがうかがえる。


   (2007/10/11, 日経産業新聞, 1ページ)

===


「人を育てる雰囲気がない」と、従業員に感じさせてしまうのは、

離職を促す要因となりうる。

「能力開発の機会が少ない」ことが、離職の「本当の理由」かどうか

私自身は疑問符を抱きますが、それでも重要な要因であることは確かでしょう。

もうひとつ、ちょっと疑問を抱いたのが、

「人材開発投資の増減とその企業の売上高の増減が相関する結果が出た」

という部分です。

研修業界に身をおく立場から、これが本当なら、

お客様への説得材料として、非常に有益ですが、


「企業の売上高が減少した → 人材育成投資を減らした」

「企業の売上高が増加した → 人材育成投資を増やした」


という場合も考えられるかもしれませんね。

元データに当たってみる必要があるかもしれません。