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2007年11月27日

内定者に対する営業同行訪問指導


ある企業さんで、内定者教育のお手伝いをしています。


08年4月入社予定者のうち、営業志望の学生さんに

私が営業で訪問する際に、同行してもらっているのです。

目的は、2つです。

・営業という仕事の理解
・社会人としてのマナーの理解


業界は違っても、実際に営業する様子を、すぐ隣で見ることによって、

営業という仕事を肌で感じる機会になればという想いで行っています。

私自身は、「営業に役立つコミュニケーションのポイント」という本で、


・問題解決型営業
・お客様との信頼構築
・話すことより聞く大切さ

を訴えています。


それらのことが「言行一致」でしっかりできているのか、

自分自身を試す場にもなります。



ある学生さんとは、次のようなスケジュールで、同行訪問指導を行いました。


12:00 駅前で待ち合わせ 一緒に昼食

13:00 徒歩で移動

13:30 1社目訪問

15:00 移動

16:00 2社目訪問

17:00 近くの喫茶店で振り返りミーティング

18:00 終了

営業訪問そのものだけでなく、

・食事のとり方
・電車での移動時の留意点
・客先まで歩いて行く際の会話 なども見ることができるよう

スケジュールを組みます。


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終了後に、レポートを書いてもらいました。


内容と構成は、本人に任せます。

指示がない中、どんな書き方をするかが見たかったからです。

ある学生さんの終了後レポートです。

(本人と教育担当者の許可を得て、掲載します。)


===


「営業体験を通して学んだこと」   


関根先生の営業活動にご一緒させていただき、
非常に貴重な体験をすることができました。

入社前にこのような経験ができたことは自分にとって
大きな意味を持つものになったと感じております。

お忙しい中予定を組んでくださった関根先生、
そして●●さん。本当にありがとうございました。


このレポートでは、●●様と●●様へ関根先生と同行させていただいた体験を
通して私が感じたことを、以下の3点に絞って書きたいと思います。

まず、(1)営業という仕事に対する自分の見方がどのように変わったのかという点。
それから、(2)営業の仕事において大切だと感じた点。
最後に、(3)社会人として大切だと感じた点、です。

拙い文章で読みにくい箇所もあるとは思いますが、
精一杯丁寧に書きますのでどうぞよろしくお願いします。


まず、(1)営業という仕事に対する自分の見方がどのように変わったか、
という点について書きたいと思います。

結論としては、営業=モノ(商品)を売る仕事から、
営業=自分(信頼)を売る仕事なのだと強く感じるようになりました。

というのは、関根先生は相手方とのやりとりの中で、ほとんどの時間を
商品(先生の場合は研修)の話ではなく相手方の不満や不安、あるいは
満足している点を聞くことに費やしていらしたからです。


会社としての最大の目的である「商品を売ること」は、
「信頼を得ること」があって初めて達成されるものだと気付きました。


商品の種類こそ違いますが、当社の○○も同じく、
営業とお客様との信頼関係なくしては価値を下げてしまうでしょう。

営業という仕事とはまさに、会社と商品をそのまま映しているものだと感じ、
責任と貢献度の大きさを実感しました。


次に、(2)営業の仕事において大切だと感じた点について、
お客様に会う前、実際に会っている時、会った後の3つの時間に
区切って書きたいと思います。


最初にお客様に会う前ですが、特に大切なのは事前準備だと感じました。

私が特に驚いたことは、関根先生が後から見せてくださったノートには
お客様との話の流れが前もって書かれていたことです。

先生は、目的とゴールをしっかりと決めておくことが大事だと
強くおっしゃいました。目的とゴールがあれば、たとえ話がずれても
すぐに軌道修正して本題に戻ることができるから、というお言葉を聞き、
営業中の先生の落ち着いた話運びにも納得しました。

私には最も足りない部分だと感じ、これから心がけて何事にも
事前に準備をできるようになろうと思いました。


次に、実際にお客様と会っている時は、相手方が気持ちよく話せる雰囲気を
いかに出すかという点が大切だと感じました。

特に、相手方の話を引き出すためには営業は聞き上手でいるべきだ
ということだと感じました。

営業で言う聞き上手とは、相手の意見に対して
肯定の意思を示す(なるほど、そうですね、それは大変ですね)こと、
途中で自分の意見を挟まずしっかりと真意を聞きだすこと、

また相手の言葉を繰り返し別の言葉で言い換えるなどして、
こちらが聞き出そうとしている情報に近い話題へと導いていくこと、
ができる人のことだと思いました。


この「聞く」という点について先生が私にお話になったことが印象的でした。

それは、一社目の●●様に伺った後に私が、
「営業は話す仕事だと思っていたが、先生はひたすら聞いていらっしゃった。
営業に対するイメージがガラリと変わりました。」というような内容のことを言った時に、

「まさにそれが今日伝えたかったこと。
営業というのは聞くことが大事だよ」とおっしゃった事です。

営業では話すことよりも聞くことが重要だと知ることができたのは、
私にとっては大きな発見でした。


最後に、お客様に会った後ですが、ここで一番重要なことは
実際に会って話をして当初の目的を達成できたか、
そしてゴールに行き着いたかどうかをしっかりと分析することだと感じました。

この段階でしっかりとした分析ができなければ、
次回にさらなる話の進展を期待することはできないと思います。

もし当初の目的が達成できなければ、先輩の意見を聞くなどして
修正して次に活かすこと、または次からの事前準備をさらに
完璧にするなどして対処していくことが大事なのだと思いました。


最後に(3)社会人として大切だと感じた点について述べたいと思います。

私が営業体験を通じて感じた、社会人にとって一番大事なこととは、
いかに冷静に自分の置かれている状況を分析するかという点です。

自分が今やらなければいけないことは何か。自分に足りないものは何か。
失敗した原因は何か。失敗しないためには次はどうすればいいか。

そういったことを一つ一つしっかりと自分で考え、あるいは
周りの意見を聞き、答えを出していくこと。その地道な積み重ねが
確実に自分の力になっていくと思いました。

そして、私が社会人になるに当たって痛感するのは
まさにこの点が未熟であるということです。

これまで私は考えることを敬遠しがちでした。

この自分の弱点を早く克服するために今からできることは
やらなければいけないと強く感じました。


以上が、私が営業体験を通じて感じた点をまとめたものです。

体験を通じて得た全てを文章にまとめられたとは思えません。
この経験で得たことを、自分の中で整理して社会人になるに向けて
準備していきたいと感じております。

入社前に社会というものを知る、本当に貴重な経験になりました。
本当にお世話になりました。


以上

===

===

「営業にとって大切なこと」


今はまだ学生である自分が実際に二社の企業に訪問し生の営業現場を拝見できたことは、
その全てが刺激的であり、とても貴重な経験となりました。

ここでは関根先生に同行させていただいた営業体験で学んだ営業活動において大切なことを、
営業職を志す者として来年の入社後、この体験が生かせるように自分なりに今だからこそ
感じることの出来た学生と社会人の違いを交えて書きたいと思います。


〇前に準備する大切さを学ぶ

相手先へ訪問するにあたり失礼のないよう、営業活動では相手先の会社概要や
扱っている商品などを前もって把握しておくことが大前提にあるということ学びました。

今の私は、毎日何かに責任を持って事前に準備をするということがないので、
入社後はまずこの作業をしっかり出来るようにならなければいけないと強く思いました。

また自分がお客様に紹介する商品を他社も扱っている場合はそれも調べておくことが
強みと弱みの分析に繋がり、質問があった場合、より内容の濃い回答が出来ると感じました。


それと訪問前に先生は必ず目的とゴールを決めてからお客様と会うようにされていました。

訪問前に目的を自分の中できちんと決めておくことで話がそれたとしても対処できるということでした。
ここでは、事前準備と目的を持って訪問し、そして設定したゴールへと結び付けて行くことを
目標に対話していくことが大切だと学びました。


∧垢ことの大切さを学ぶ

今回の営業体験で強く印象に残っているのは、先生が相手先の話を聞いている姿です。
相手先が話を始めると先生はメモを取りながら、大きく頷き、時に相づちを打ち、聞くということに
集中されていました。

営業は相手方に商品を説明することを優先するという印象を持っていた私にとって、
先生がまず話を聞くということに力を注がれていたことはとても驚きでした。

先生のような聞き上手になることが信頼される営業マンになる第一歩だと感じました。


ここでは、普段私がしている会話とビジネスの場においての会話は別物であると痛感しました。
絶対的に違うと感じたのは相手に対する配慮です。普段、私が友達との間でしている会話とは
異なり、仕事を軸にして展開するお客様との会話であるので相手が気持ちよく話せるように
心がけなければなりません。

今後はどんな親しい友達であっても相手の目を見て、相手の話をきちんと最後まで聞くよう、
まずは普段の自分から改善していこうと思いました。


まとめることの大切さを学ぶ

話を聞いた後、二社とも共通して先生がされていたことは今までの話をまとめる作業でした。
相手先の話の中からでた現在の状況から問題点を要約することで、お客様が望んでいる
改善点を見付けだす作業をされていました。

すらすらっと話をまとめる先生を横で見ていると簡単そうにも思えるのですが、実際に、
お客様を前にした限られた時間の中だとすれば営業にとってここはとても難しく、
技術のいる場面であると感じました。

この重要なまとめをこなすには、やはり事前準備としっかり聞くということをきちんと
出来ていないと駄目だと思いました。

相手先が何に困っていて何を求めているのかを会話の中から導き出し、まとめ、問題解決へ
繋がる提案をしていくという営業にとって大切である作業を、実際に営業の現場でなさっている
先生の姿を間近で拝見できたことで、とても理解しやすかったです。


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 先生は訪問後に必ずメモを見ながら振り返りの作業をされていました。一日に複数のお客様を
訪問する営業にとって、この相手先とはどこまで話が進んだか目的とゴールは達成されたかなどを
訪問後は振り返り、メモと頭の中を整理することが大切だと感じました。

それが次回までの準備や提案に繋がると学びました。また、もし失敗しても次にしないようにする
為にも振り返ることは大切だと感じました。


ここで最も印象に残っているのは、私には完璧に思えましたが先生が二社目の訪問後に
「あの時はもっとこうしたほうが良かったのではないか」とご自身の営業に対して自問自答されて
いたことです。

営業のプロである先生であっても100%伝えきれない時があることを知り、営業という仕事の
奥深さを感じました。また、そこにやりがいや面白さがあると思いました。


以上が関根先生と営業現場に同行させていただき私が学べたことです。

この営業体験では本当に多くのことを学習することが出来ました。私にとっては名刺の交換ですら
勉強で、関根先生には食事の際のマナーや一日を通しての私の行動などについても
ご指導いただきました。

社会人になる前であるこの時期に、実際に、企業に訪問し営業現場を拝見したことで
雰囲気を感じ取れ、営業の基本姿勢も学び取ることが出来ました。

最後の帰り際に先生と交わした握手が力強くて、自分も慌てて力を入れたことを
今でも覚えています。この経験を生かせるように来年から頑張ります。

学生と社会人との違いは、というか今の私と社会人との大きな違いは責任のなかに身を置き、
毎日を生きているかという点に尽きると思います。


最後になりましたが、お忙しい中日程を組んで頂き、貴重な営業現場に同行させていただいた
関根先生、そして企画して下さった●●さん。ありがとうございました。

===

(どうもありがとうございました!)

2007年11月26日

NPOと地域再生


日経ビジネスで「NPO」に関する特集が組まれていました。


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「地域を再生できるのは、“よそ者、ばか者、若者”と言われる。

 既得権益を持つ地元の有力者は変化に対して臆病になりがち。

 利害関係のない者が中心になった方が、地域再生は成功に近づく。」

「NPOの究極の目的は、自身を廃業に追い込むことなんだ。

 NPOが解決すべき問題がなくなった社会こそ、目指すべき場所だ。」


            (日経ビジネス 07年11月26日号)

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今、地域の教育や環境問題に少し関わってきている中で、

気になっていることがいくつかあります。


その解決手段として、NPOというのは、

ひとつの可能性を示しているかもしれません。

2007年11月24日

みかん狩りに行ってきました。

近くの山に、みかん狩りに行ってきました。


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子供たちは、無言で食べています。


至福の時間だったようです。

2007年11月23日

地元寄居の中学校での「進路指導・キャリア教育研究協議会」に参加しました。


地元の小学校6年生と、中学校3年生に対して、キャリア教育の

お手伝いをした関係で、「進路指導・キャリア教育研究協議会」に

参加させて頂けることになりました。

中学校での公開授業の見学と、その後の先生方による発表会に参加しました。

公開授業では、


中学1年生が、「あこがれの職業について調べよう」というテーマで、

生徒が、漫画家など自分がなりたい職業の方にインタビューをした様子を

発表していました。


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中学2年生は、「地域貢献ボランティア」(総合学習の時間)

・駅の階段でのガムはがし 
・荒川でのごみ拾い
・歩道橋の掃除 などについて、発表していました。


発表では、パワーポイントを使ったり、

黒板にA4の紙を貼り、先生がそれをカメラで撮影しながら、プレゼンしたりしていました。


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中学3年生は、「進路の最終決定をしよう!」というテーマで、

高校を中退した先輩の話を聴いて、自分の意見を発表する授業をしていました。


自分で考えて、意見を書きだし、発表するという授業形式でした。

生徒同士の話し合いというよりも、先生から指名された生徒が答えるという形です。


(情報を与えた上で、自分で考えさせるというのは、いいですね。)


公開授業が終わった後は、先生方が集まって「全体会」が行われました。


教育事務所、教育委員会、進路指導研究会といったところの「主事」と

呼ばれる方々を、「指導者」とし、

研究委嘱された中学校側が、約1年間の活動を発表するというものでした。


(こういうものも、学校部外者には新鮮ですね。)

学校側の研究発表の際に、興味深い点がありました。


進路アンケートをとってみると、中1〜3までの多くが

「自己有用感」が低いという結果が出たそうです。

「自己有用感」という項目では、下記質問をしたそうです。

・自分の性格を気に入っている
・クラスの友達から自分は頼りにされていると思う
・先生に信頼されていると思う
・私の気持ちをわかってくれる人が多い


これらの質問に対する答えが、他の質問に比べると著しく低かったそうです。


学校側では、これらの課題を克服するために、

学級経営と学校行事に対する取り組みを充実させたり、

生徒個人に自身を見つめなおす「自己評価カード」を実施したりしたそうです。


(これらの「変容」の度合いが、学校教育では重要なようですね。)

先生方の発表の後、私も一般からの参加として「感想」を求められました。


そこで、

・今回のキャリア教育ボランティアに関わるきっかけ

・キャリア講演では、どんな話をしたのか

・全体を通じての感想 について述べました。

「学校に関わりたいと思っている地域住民は多い。

 関わりやすくするためにも、学校側からの働きかけや情報発信は、今後も続けてほしい。

 地域側も積極的に、学校に関わっていきたい。」 という旨を伝えました。

最後に、教育事務所の方が「指導講評」をされたのですが、

その方の声と話し方を聞いて「あれ、何か聞き覚えがあるぞ」と思いました。


なんと!20年前に、私が行っていた中学校の音楽の先生でした。

 

終了後、その先生に挨拶に伺ったところ、20年前の中学校の話で盛り上がりました。


 

今回の公開授業そして、研究発表会に参加して学ぶことは多かったです。

これからも微力ながら、学校には関わっていきたいと思っています。

 
(H先生、ありがとうございました!)

2007年11月20日

情報源は新聞。条件はプロもアマも変わりない。

「ファンドクリエーション」のアナリスト 木下氏のコメントです。

(雑誌「予測エイジ」 07年9月号 p63)


===

●国策が株価を変える!


(夢と希望を探すには?)


やはり「国策」を見つけるということが重要でしょう。


(その情報源は?)


新聞ですよ。これを見つける条件はプロもアマも変わりありません。

現在、東芝を中心に原子力発電が大テーマになっているのも、もともとは

01年にブッシュが新国家エネルギー政策を出してからですよね。・・・


===

同じ情報でも、プロのアンテナにはひっかかるものが、

アマチュアにはひっかからないということなのでしょう。

新聞に出ている情報の「何」に目を凝らすか

が重要なのでしょうね。

2007年11月18日

「新聞と学習」というテーマで勉強を始めます。

「新聞と学習」というテーマで、勉強を始めます。


きっかけは、日経新聞の原科氏とのメールのやりとりでした。

===

(私が原科氏に出したメール)


実は、今回の本を書いたことと、先日のSさん、原科さんとの話から、
「自分はまだまだ新聞を活用しきれていないなー」ということに気づきました。


新聞を、私のようにただ漠然と読んでいる人間もいれば、
Sさんのように、自身の学習や成長支援ツールとして使っている人もいます。

その違いは何なのか?


・新聞を自分の糧としている人と、ただ漠然と読んでいる人との違いは?

・新聞だからこそのメリットは?
 (ウェブは、自分の興味のあることしか検索しない。
  新聞は、自分の興味の無いことも目に入ってくる。など)

・新聞を読み続けると、どういう力がつくのか?

・新聞によって、何が学べるのか?

・新聞を使うことによって、若手ビジネスパーソンのどんな能力を伸ばせるのか?

・ジグソーパズルがはまるように、新聞を読むのが楽しくなる瞬間は、いつごろ来るのか?

・新聞を、研修のフォローアップツールとして使えないか?
 (習慣化の支援ツールとして)

・新聞を使って、「学び上手」「教え上手」になるには?

今浮かんでいる疑問を、ただ列挙しましたが、
今後は、こういった点について調べていきたいと思っています。

(まずは、「先人の知恵」である本を探し、
 その後「周囲の人々」である人事教育担当者にヒアリングをしてみます。)


これからも色々と知恵をお貸しください。
(よい本があれば、また教えてください。)


08年は、「新聞と学習」をテーマの一つとし
学びを深めていきたいと考えています。


===


そこで、今後このブログを使って、「新聞と学習」というテーマに取り組んでいきます。


皆さんの知恵もお貸しください。どうぞよろしくお願いします。

2007年11月16日

監修本「空気が読める!と言われる人のビジネス会話学」が発売!

リクルートさんの無料情報誌「R25」から新たに刊行された

新書「空気が読める!と言われる人のビジネス会話学」の全国発売が開始されました!


この本に、私は監修という立場で関わらせてもらっています。

以前、R25で取材を受けたのがきっかけで、ご依頼を頂戴しました。


(Oさん、ありがとうございます!)


早速、東京駅そば オアゾ丸善さんでは、販売ブースも出たそうです。


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(R25編集部の皆さん、ありがとうございます!)


2007年11月13日

新刊「頭がいい人、仕事ができる人の学び方」が全国発売!

新刊「頭がいい人、仕事ができる人の学び方」の全国発売が開始されました!


東京駅そば オアゾ丸善さんや、池袋駅メトロポリタンビル 旭屋書店さんでは、

早速平積みして頂いています。


(どうもありがとうございます!)


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2007年11月11日

講師として独立を考えている方へのアドバイス

DVD教材「参加型セミナーの企画運営メソッド」をご購入頂いた方から、

「講師として独立を考えている」というご相談をいただきました。


差しさわりのない範囲で、私がアドバイスしたことをご紹介します。


===

(前略)


ただ、「人間関係」(コミュニケーション力)は、競合が激しい分野ですから、
Oさん独自の差別化を考える必要がありますね。


既にお読みかと思いますが、竹田陽一さんの「ランチェスター戦略」関連の本は、
私達セミナー講師には、参考になる点が多いです。

弱者として、いかに差別化をし、生き残っていくか。

オススメは

・ランチェスター弱者必勝の戦略 (サンマーク文庫)
・小さな会社 儲けのルール (フォレスト出版) です。

独立して、生き残るためには、
自分の弱みを、強みに変えることを意識されてもよいのではと思います。


自分の話で恐縮ですが、私の弱みの一つは、

・若さ でした。


そこで、

・若い ⇒ 若手の気持ちが分かる ⇒ 新入社員研修に特化

というように、発想を転換し、現在に至っています。


Oさんでしたら、

ビジネスのキャリアがない ⇒ 学校教育の現状を把握している などが

考えられるのではないでしょうか?

(中略)

ただ、失礼ですが、研修ビジネスだけで食べていくことを考えた場合、
間接営業に過度に依存したり、商工会議所向けだけですと、危険です。

(単価が、 1回2〜6万と安いため)

講師ビジネスでやっていく場合は、2つのパターンがあります。


1)講師+コンサルティング(顧問契約) 

 ← 中小企業診断士や「コンサルタントの先生」がやっている方法ですね。

 対象は、主に中小企業になります。ターゲットは、経営者。

2)講師専業

 ← 主な研修会社(弊社も含めて)がとっている方法です。

 対象は、大手・中堅企業。ターゲットは、人事教育担当者になります。

Oさんが、「何で食べていくか?」にもよりますが、

・お金を出してくれそうなところ/予算をもっているところ
 (サラリーマンより経営者、学校より企業など)

・自分がよく知っている業界
 (私なら研修業界、Oさんなら?)

・他の人が困っていて、自分が手助けできること
 (私ならセミナーのやり方、Oさんなら?)

上記のような観点から、考えて行動することをオススメします。


独立して頼りになるのは、やはり自分の才覚です。
「Self Help」があって、はじめて周囲が手助けしてくれます。


来年独立されるなら、時間はほとんどありません。
どんどん準備をした方がよいでしょう。


今回は、少し厳しめに聞こえたかもしれませんが、
本音レベルで書きました。

ご参考になれば幸いです。

また何かありましたらご連絡下さい。

今後ともよろしくお願いします。


===


講師として独立を考えている方にとって
少しでもご参考になる点がありましたら幸いです。

2007年11月01日

5冊目の本「頭がいい人、仕事ができる人の学び方」がいよいよ発売されます!

5冊目となる書籍「頭がいい人、仕事ができる人の学び方」が、

11月13日に全国の書店で発売となります! 楽しみです!