営業ネタとしての日経新聞の活用

講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。
「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく使っていましたね。」
「日経に何らかの記事が出ると、その記事から類推される
　お客様への影響を考えるんですよ。」
「その仮説をもって、お客様にアポをとり、訪問します。」
「訪問先で、
　“日経でこんな記事が出てましたけど、御社にも～という影響があるのでは？”
　と投げかけます。
　その仮説が外れることもあるんですけど、こうやって投げかけると、
　お客様から更なる情報が得られるんですよね。」
お客様から見れば、
・普段から、自社のことを気にかけてくれている
・日経を読んで、よく勉強している
・記事から類推して仮説を立てる　
能力が高い営業担当者だという認識につながるでしょうね。