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ランチェスター戦略本

○零細企業の経営者にとって、一番のよりどころとなる戦略論。

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『ランチェスター弱者必勝の戦略』 竹田陽一 1993年

・業績の良い会社になるためには「何かの分野で業界No.1」に
 なることを経営目標とすべき。

・「兵力の小出しは、損失が多い」

・弱者は勝ちやすきを選ぶ。

・営業力7分に管理3分。

・財布を持っている「お客様」のみを絶えず見ておけば、
 方向を誤ることは無い。

・お客さまこそが会社にとって最大の財産。

・弱者は1点集中主義。

・勝ち残るためには、働く時間量を増やすしかない。
 人の2倍働くとは、10時間。3倍働くとは、12時間。

・軽装備こそが財務戦略の基本。

・利益を多くするには、経費で一番多い営業費用を抑えるのが
 最も効果的。

○会社員時代から数えて9回読んでいた。
 この本のお陰で独立後も何とか食べて行けていると思う。

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『小さな会社★儲けのルール』 竹田陽一・栢野克己 2002年

・商品が類似、お客が同じが、一番成功率が高い。

・自分に合う客層を選ぶ。

・新規の顧客開拓も大事だが、同時にリピーター、固定客を
 しっかりと作っておくこと。

・「初心7年」独立して7年もたつと素直さや原点を忘れる
 「横着15年」15年もたつと直言する人がいなくなる。

・成功した会社は、朝が早い。7時30分までには出社。

○独立直後に参加したセミナーで、講師の竹田先生にサインを
 してもらいました。

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『小さく始める起業のルール』 竹田陽一

 http://www.lanchest.com/shohin/s213.html

『スモールビジネスサクセスプログラム』 竹田陽一

 http://www.lanchest.com/shohin/s302.html

○カセットテープ時代に買って、今でも聞いてます。
 子供たちからは「おじさんテープ」と言われています。

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『小さな会社★No.1のルール』 佐藤元相・竹田陽一 2006年

・1位になると起こる3つの現象:
 1)お客が流出して1位の会社にやってくる
 2)口コミや紹介客が増える
 3)集客コストが下がる

・1位作りで大切なのは、情報の発生源であるお客様を直接訪問
 して情報を集めること。

 お客様からどのように好かれているのか、どのようにして
 役立っているのかという情報を集める。

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『プロ★社長』 竹田陽一 2006年

・弱者は小さな成功で生活内容を変えない。調子に乗らない。

・有益な情報は、90%「社外」にある。

・学習の量稽古を行う。

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『なぜ、会社の数字は達成されないのか?』 竹田陽一 2009年

・社長の性格が経営規模を拡大することに関心が強い「量の拡大型」か
 それとも経営内容をよくすることに関心が強い「質の充実型」かが、
 会社の将来に少なからず作用する。

・利益性を良くするには、営業経費をできるだけ少なくすること。

 営業の「移動時間」「社内業務時間」を減らし
 「お客時間」「面談時間」を増やす。

・弱者は、小規模1位主義。部分1位主義。

・限りある経営力で強い業種や客層を作るには、不得意なものは
 切り捨て、最も得意な業種や客層に目標を絞ること。

・お客に不便をかけたり、2度手間をかけないようにする。
 お客には感謝を態度で示し、好かれて気に入られるようにする。
 お客が思っている以上のサービスや役に立つことを実行して、
 お客から信頼されるようにする。

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『ランチェスター戦略 弱者逆転の法則』 福永雅文 2005年

・ここで勝つという戦場を定め、そこに集中し、敵に優る力を
 投入する「局所優勢主義」こそ、弱者逆転のルール。

・弱者は万人受けを狙わない。

・勝てる土俵で戦う。

・地域を限定しないビジネスでも、事業領域を細分化し、
 1点集中することにより、No1を目指す。

 商品に1点集中することで「〜といえば○○」という
 専門家として認められるようになる。

・弱者は、ランチェスターの第一法則で戦う:局地戦、
  一騎打ち線、接近戦、1点集中主義、陽動戦。

・弱者こそニュースを自ら作り、マスコミ露出を仕掛ける。

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『ランチェスター戦略 一点突破の法則』 福永雅文 2007年

・重点化と差別化が、弱者逆転の法則。

・強者は「武器効率を同じにする」ミート(模倣)戦略。
 弱者は「武器効率を高める」差別化戦略。

・理念こそが究極の差別化方法。最強の武器。

・弱者こそお客さんを選ぶ。

・質を上げたければ、量をあげよ。

・特定分野で一位になった後は、強者の戦略に転換すべし。

・一つの事業に集中し、競争優位性が保てて収益が十分に出る
 段階までは浮気せずに攻め続ける。そうして柱としてしっかり
 したら、次の柱作りを行う。

・「足下の敵」を攻撃する。

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『ランチェスター戦略 小さなNO.1企業』 福永雅文 2013年

・市場規模20億円程度のニッチ市場なら、大手が全力を投入しない。

・弱者が広めれば、薄まる。

・属人性の高いビジネスモデルなので、模倣されにくい。

・市場成長期は、拡大路線。市場成熟期は、地域1番路線。

・新人採用の最終面接はお客様が担当する。

・社員教育、地域貢献、販促活動は、三位一体。

・難有りを、有難いに変えるのが事業。

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『ランチェスター戦略の実務CD』 福永雅文他 

 http://www.jmca.jp/prod/1860

○田岡信夫先生の生講演入り。

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『ランチェスター経営戦略』 坂上仁志 2009年

・現在のお客様を一番大事にすること。丁寧に顧客リストを作る。

・お客様に聞くことで、
 1)お客様が答えを教えてくれる 
 2)それに合わせて対応すれば間違いが少ない
 3)お客様が社員を教育してくれる。

・弱者はメールだけに頼らない。お客様に会うこと。

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『ランチェスター思考 競争戦略の基礎』ランチェスター戦略学会 2008年

・戦いとは、自らの意思の実現を妨げる障害を克服するための活動。

・軍隊の目標は敵軍であるが、企業の目標はライバルではなく顧客である。

・近代ビジネスの本質は、ニーズの多様化に、標準化で対応するもの。
 ただし全てには無理なので、対応できる範囲に顧客層を絞り込む。

・細分化した領域で、一つでもいいから、個別にNo.1を勝ち取る。

・決定的に重要なのは「戦力の集中、分散の回避」

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『ランチェスター販売戦略 1.戦略入門』 田岡信夫 1992年

・No.1だけが安定し、有利となる。

 No.1の「地域」「得意先」「商品」をいかに作るか。

・全体でのNo.1ではなく、セグメントした領域でのNo.1を一つでも作る。

・戦略とは「Differentiation差別化」であり、敵と同じことをやらない事。

・1位の地域なり、商品をもてば安定する。

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『ランチェスター販売戦略 2.市場参入戦略』 田岡信夫 1992年

・YKKが占拠率を上げた最大の理由は、日本海側地域を押さえたことにある。

・No.1が一つも無いということは、ツキに乗れないということ。

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『ランチェスター販売戦略 3.テリトリー戦略』 田岡信夫 1992年

・地方にいくと、そこの藩主は誰だったかを聞く。藩主マーケット。

・No.1を作る戦略 「裏に道あり」

・地域、得意先、商品という順序で戦略を考えるのが弱者。

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『図解 ランチェスター未来予測入門』 田岡信夫 2000年

・攻めと守り、強さと弱さ、ストックとフロー
 という3つの要素で、マーケティングを見なおす。

・ヒット商品の4原則:わかりやすい、すすめやすい、
 使いやすい、話題性がある

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『弱者の戦略―人生を逆転する「夢・戦略・感謝」の成功法則』 栢野克己 2008年

・一枚でいいから、経営計画書を書く。

・やずや創業者の矢頭宣男さんが、1999年に亡くなった後、奥さんが、
 残された経営計画書や人生計画書を基に経営。
 2007年時点で年商400億円を突破。

・狭く小さく。それが凡人の成功戦略。

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『ヤマダ電機に負けない「弱者の戦い方」
 ―セブンとアトム、ヤマグチに学ぶNo.1企業との共存の法則 』 
 月刊「技術営業」編集部  2008年

・最悪のサボり屋は、社長の脳みそ。
 社長の思考停止こそ、業績低迷の原因。

・表と裏を使い分けない。商いをして拡大していく過程で、
 多くの人の協力があったことに感謝する。

・地域店は「絞り込み戦略」で、
 特定のお客に支持されることを目指す。

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『必ずナンバーワンを実現する! ランチェスター戦略の教科書』 
 矢野新一 2011年

・地元、地盤強化。「近い」ことは、それだけで差別化。

・ロスと顧客をゼロに近づける。そのためにも
 〔に問ゼロ ∧数パイプ 4管瑤訪問 ぜ\ぢ綢从

・苦戦している企業は、間口を広げ過ぎて、絞り込みをしていない。

・競合の少ない市場、地域で戦う。

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○ランチェスター戦略本を参考に、弊社が意識しているのは・・・

 −お客様への感謝 (経営の源はお客様)
 −既存顧客重視
 −客層、商品の絞り込み
 −接近戦(直接営業)重視 (間接販売はやらない)
 −軽装備
 

2005年に独立して、8年たちました。

「初心を7年で忘れる」といったことがないよう、頑張ります!

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