『一倉定の社長学』

2016年5月～7月は、研修で出張が多かったので、その合間に
一倉定先生の『社長学』（9巻）をまとめ読みしました。

普通には売っていない書籍で、オンデマンド印刷、１冊10,000円ぐらいします。
それ以上の価値がある本です。
日本経営合理化協会 http://www.jmca.jp/prod/1001/1104/

今の自分に引っかかってくる言葉を残しておきます。
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１．経営戦略篇
・商品構成は事業経営の基本
・傾向をつかむ為の「年計：1年間の数字を、1か月ずつ移動して累計する」
・「事業構造」の適否こそ、成果を上げられるか否かの境目。
・事業構造のうち、成果の中心となるものは「商品」
・商品類型：昨日、今日、明日、不必要な特殊品、経営者の我の申し子、シンデレラ
・収益性が高くて、将来性のある商品に力を入れる
・高級品、高価格品こそ、中小企業の事業として最適
・内部、つまりは技術は専門化し、外部、つまり市場を多角化する
・内作１対外作５。外注は多いほど良い。
・強い営業力と、優れた事業開発力を兼ね備えた「頭脳集団による経営」
・小さな会社は、小さな市場を選び、その中で高い占有率を確保する。
・大企業と競合するような馬鹿はやらない。特殊需要を見つけ出す。
２．経営計画・資金運用篇
・利益の本質は、事業存続費。
・経済的成果をあげる活動には２つある：今日の収益をあげるための営業活動、
　明日の収益をあげるための開発活動。
・社長は事業の経営をする人。
・事業経営が「顧客の創造」である限り、経営計画はあくまで顧客の要求に
　応ずるためのわが社のあり方を示すもの。
・優れた社長はけっしてバタバタしていない。傍目には余裕綽々。
・「顧客の要求にわが社を合わせる」のが事業経営の原則。
・長期経営計画とは「我社はこのようにならなければならない」という
　社長の決意を示したもの。
・欠陥の多くは、単一業界、単一商品、単一得意先という事業構造の偏りにある。
・貸借対照表　縦軸：運転資金、固定資金　　横軸：使途、源泉
・バランスシートは、事業経営の結果ではなく、社長の意思によって作り上げるもの
・銀行の泣き所：実質金利をつかれること、定期預金の解約。
３．販売戦略・市場戦略篇
・自己本位の天動説ではなく、相手の立場、顧客の立場に立つ。
・マーケティングとは「顧客の要求とは何であるかをつかむこと」
・品種を絞り、規格化を行っていくことにより、顧客の要望に応えた例。
・捨てるということは、新しいものを手に入れる動機づけともなる。
・スクラップダウンのスピードと、業績向上のスピードは比例する。
・クレームは、他のすべての業務に優先する。
・訪問の目的は、売り込みではなく、顧客確保。顧客巡回、パトロールである。
・社長自らが、陣頭にたって新市場開拓を行う。
・社長の物差しで測って、合格する社員などめったにいるものではない。
・「相手を儲けさせる」ことこそ、我社の儲けを増大させる道。
・弱者の戦略は、現在のわが社の力で生き残るために必要な占有率を
　確保できる地域に限定して戦いを進めるのである。
・量的条件はランチェスター理論にまかせ、ひたすら質的条件だけ考えればよい。
・大企業の力に対して、中小企業の知恵を効率的に発揮する方策を与えて
　くれるものが「ランチェスター理論」
４．新事業・新商品開発篇
・「今までのことはいつまでも続かない」
　「予期しないことがいつ起こるかわからない」というのが正しい認識。
・今ある商品の欠陥を見つけ出す最良の道は、社長自らが外に出て、お客の
　要求や意見、不満に耳を傾けることである。
・中小企業の生きる道は、小さなマーケットで、大きな占有率を占めること。
・人間とは自己本位の動物である。事あるごとに「天動説にとらわれていないか」
　という自問を発することが大切。
５．増収増益戦略篇
・収益を増大させることを忘れて、固定費ばかり減らそうとするのは誤り。
・次元の低い能率と合理化、原価は社員に任せ、次元の高い収益向上に
　取り組むのが社長の役割である。
・企業の収益は、外部にしかない。
・企業で内部管理などいくらいじってもどうにもならない。
　事業というのは、外部に対する活動だからだ。
・事業は「商品をお客様に売る」ことによって、収益をあげ、
　利益を生み出していく活動。
・企業分析の3つの側面：財務分析、市場分析、危険度分析
・損益計算書で一番重要なのは、経常利益とその率。
　製造業なら10%以上、流通業なら3%以上なら優秀。
・自然現象は「正規分布」するが、社会現象は「パレート分布」する。
・「小さな市場で大きな占有率」こそ、優良会社になる近道。
・優秀会社になるための条件は、まず第一に大きな占有率を確保っできる
　市場の選択であり、第二には正しいサービスを行うこと、第三には他社に　
　優る市場戦略を展開すること。
・外注は「自社よりも大型の会社」とし、10%から30%くらいの間で、　
　ナンバーワンの得意先になるのが理想的。
６．内部体勢の確立篇
・顧客第一を実現するためには、社長が絶えずお客様の所へ行き、
　我社のサービスの悪いところ、行き届かない所を教えてもらい、
　これを直せばよい。
・組織を存続させるための最重要条件は「変化を阻止する」ということ。
・組織論者の関心の焦点は「日常の繰り返し仕事」
　それを管理すれば、優れた事業経営であると考える。
・仕事を上手く行うためには、細分化できない最小単位がある。
・「任せる」というのは、ある決定の「実施を任せる」ことである。
・アメリカでは人間関係論は、ブルーカラーを対象にしたものと割り切っている。
・「社長の指令を守らなければ、人前で叱るぞ」とはっきりと言っておくべき。
・「価格基準」「在庫基準」「品質基準」を作る。
　基準で律しきれない問題を例外と呼び、この例外管理こそが社長の仕事。
・社長が外に出れば、お客様の要求を知ることができると同時に、
　管理職が育つ。
・よい組織とは、優れた業績をあげられる組織（サービス集団と戦闘集団）
・社長は利益責任を負い、社員は実施責任を負う。
・管理職とは「社長の意図を実現する人」であり「部下を管理する人」ではない。
・社員は目標を達成しなくても責任を負わなくてよいが、
　方針不実施の責任は追及される。
・社員教育はあくまで社内で行うべきもの。講師は社長。
　もうひとつの大切な教育は、外に出すこと。教師はお客様。
・評価項目は社長自ら筆をとって書くべき。
７．社長の条件篇
・会社を発展させるものは、収益性のよい商品を売るという「効率主義」
　効率主義に必要なものは「営業活動」
　効率主義に大切なものは「価格政策」
・中小企業の場合、社長自らが営業をやるのが最も良い。やらなければダメ。
・経営者として「これさえ見ておけば対局を見誤ることはない」という情報。
　ツボをおさえること。
・資金繰表とは、経営計画そのもの。
・どうなるかわからないのは「将来の収益」であって「将来の支出」はわかる。
・将来の支出プラス必要利益は確保しなければならない。
・経営は民主主義ではない。
・不可能を可能なものに変質させることこそ、経営者の仕事。
　そのための方策を徹底的に考え抜かなければならない。
・利益とは、会社を発展させるための必要経費。
・優れた決定は、多数の人々の意見から出るものではなく、優れた経営者の
　頭の中から生まれる。
・苦しさに耐えなければならないのが、経営者の宿命。
・倒産原因の70%は、社長の優柔不断。
・労務管理の基本は、トップのビジョン。
・人間関係論の間違いは、人間関係を、経営に優先させてしまったところ。
・社長は開拓営業、営業部門はそれを確保。
・社長が自らやらなければならず、部下に任せてはならないことが二つ：
　自社の将来の方向を決めて、経営計画に明文化すること。
　そのための自社の体制作りの基本になる人事。
・貴重な時間を生み出すために、社長は「今日の仕事」を部下に任せなければ
　ならないというのが正しい考え方。
８．市場戦略・市場戦争篇
・現在の得意先占有率の低い会社の占有率を高めることこそ、
　新規開拓に優先するもの。
・敵に勝る兵力を要点に集中してこれを撃破し、あるいは敵の盲点を
　ついて成果を収める。
・強者であろうと、弱者であろうと、その戦略は基本的にまったく同じ。
・弱者の戦略は、強者の死角、盲点を衝くことを主眼とし、自らの力に応じ、
　その力の範囲内で敵に勝る威力を発揮できる商品、地域に限定して、　
　そこに販売努力を集中する、ということ。
・サービスは量ではなく、質の分野であるだけに、数量法則が働かない。
　大手に勝つための弱者のもっとも強力な武器の一つ。
・敵の弱みで知らなければならないのは質的なもの、サービスである。
・１点だけでNo１に甘んじていたら、それがどんな強力な商品であろうと、
　必ず斜陽化のときが来ることは間違いない。
・多品種化、多角化、総合化戦略が、絶対に必要。
・戦いに勝つには、敵より強ければよい。そのためには、敵に勝る威力を
　要点に集中発揮すればよい。
・訪問回数の法則：
　１）セールスマンの売上高は、過去2年間の訪問回数に比例
　２）特定会社に対する競合会社の売上比率は
　　　過去2年間の訪問回数の二乗に比例
・正しい営業日報：
　１）お客様に何を言われたか
　２）競合会社について見たり聞いたりしたこと
　３）私の意見
・戦いというのは、常に強いものが勝つ。
　敵に勝る戦力を投入し続けることこそ、最後に勝つ。
９．新・社長の姿勢
・事業の本質は、市場活動である。
・間違った経営とは「民主経営」と、そこから派生する「権限移譲」である。
・「独裁するが、独断はしない」「衆知を集めた独裁」
・環境整備こそ、すべての人々の活動の原点。
・環境整備とは、規律、清潔、整頓、安全、衛生の５つ。
・規律とは
　１）決められたことは、必ず守る　
　２）命令や指図は、必ず行われる
・清潔とは
　１）いらないものを捨てる
　２）いるものを捨てない
・整頓とは
　１）物の置き場所を決める
　２）置き場の管理責任者を決めて、表示する
・クレームをつけるお客様こそありがたい。「お前の会社は、そんなことを
　していたら潰れるぞ」という警告を発してくれる人。
・経営とは、変転する市場と顧客の要求を見極めて、これに合わせて
　我社を作りかえること。
・社長がまずやらなければならないことは、市場と顧客の要求を見極めること。
・社長自らがお客様のところに行って、目と耳と肌でお客様の要求をしっかり
　ととらえることから始めなければならない。
・売り上げを上げたかったら、お客様のところへ行って教わってくるしかない。
・社長の正しい姿勢とは「お客様第一」である。
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○今の俺が、大事にしようと思っていること。
企業研修会社ラーンウェル（設立11年目）の場合
－既存のお客様のところに行って、話を聞く。
－お客様の要望に合わせた商品開発を行う。
－研修は「内部管理」の一環であることを自覚。
地域活性会社ときがわカンパニー（設立1年目）の場合
－お客様が誰かをはっきりさせる。
－大きな占有率を狙える、小さな市場がどこなのかを探す。
－環境整備を行う。
2社目を立ち上げて、改めて、一倉先生、ドラッカー先生、
ランチェスター竹田先生の教えの重要性を感じる。
これらこそ、事業経営の本質なんだろうな～。
基本に忠実に、自分にできることを続けていくべ。