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2007年11月27日

内定者に対する営業同行訪問指導


ある企業さんで、内定者教育のお手伝いをしています。


08年4月入社予定者のうち、営業志望の学生さんに

私が営業で訪問する際に、同行してもらっているのです。

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2006年09月20日

某金融機関での「新入社員 営業教育」

●某金融機関での事例


5月に、ある金融機関で

7日間の「新入社員 営業教育」を担当させて頂きました。


営業研修の中に随所に「学び方」の要素
(学びマインド、学びスキル:PDCA、学びエナジー)を
取り入れた内容です。


新入社員贈4名に対する

この研修の「目的」と「目標」は、下記のとおりでした。


【目的】
 お客様に「会うまで」と「会ってから」の営業スキルを習得する。

【目標】
・新規開拓の具体的なやり方が分かる。
・現場に出て即実践できる方法が学べる。
・お客様に会っても恥ずかしくない状態を作れる。
・新入社員の営業活動に対する不安が減る。
・現場ですぐ活動できる心と頭と体の準備ができる。

これらを実現するために、研修そのものは、大きく5部構成にしました。


1.営業活動の全体像
  (ゲスト講師の講演・先輩社員との質疑応答)

2.「会うまで」と「会ってから(初回)」の活動
  (営業理論の理解+ロールプレイによる練習)

3.「飛び込み訪問」の実践
  (エリア・ツール・シナリオ 準備+実行+評価)

4.「会ってから(継続)」の活動
  (ヒアリング技術の理解+ロールプレイによる練習)

5.「会った後」の活動

新入社員は、営業に出た経験がないので、

まず営業という仕事そのものをイメージできません。


そこで、最初に「営業活動の全体像」を示しました。


特に、先輩社員たちとのディスカッションでは、

具体的な1日の過ごし方、訪問先の見つけ方など、

突っ込んだ質問もできて、彼らにとっても有意義だったようです。


●飛び込み訪問の実践


7日間の研修のメインは、「飛び込み訪問の実践」です。


ただ、いきなり

「とりあえず、飛び込んで来い!」といわれても

彼らも困りますので、

「飛び込み訪問」に役立つ「営業理論・営業技術」を教えました。


そして、ロープレを何度もくり返した後、

2日間の飛び込み訪問に行かせました。

正直

(できるかなー・・・)

と不安でした。

ところが!


ふたを開けてみれば、

・名刺獲得 のみならず

・贈件 お褒めの電話
 (新入社員の接し方のよさに感激したお客様からの電話)

・贈件 受注 

まで生まれました。

新入社員の「素直さ」「前向きさ」「一生懸命さ」が

お客様に評価されたのでしょう。

「飛び込み訪問の実践」の目的は、3点でした。

贈) お客様に「会う」

2) 「準備」の仕方を学造

3) 「ふり返り」の仕方を学造 

研修室でお客様に会うことはできません。

しかし、彼らが現場で接するのは、お客様です。


そのお客様に「会う」というのが、この実践の最大の目的でした。


また、現場で同じことが実践できるよう、


・どうやって準備したらよいのか

・どうやって振り返りをしたらよいのか


つまり、営業のPDCAの回し方を教え、実体験させました。

これがないと、「そういえば、研修で飛び込み訪問したなー。」だけで、

終ってしまうからです。


●研修の重点ポイント


7日間の研修で、新入社員に理解してもらいたかったのは、次の3点でした。


・自分で考える

・人の話を聞く

・ウダウダ言わずにやる


現場では、自分で考え行動しなくてはいけません。

そのために、研修でも、個人で考え、他のメンバーと

話し合う時間に重点をおきました。


また、同期、先輩社員、講師をふくめて、

他人の話を聞く重要性と、そのやり方を伝えました。


というのは、彼らは現場で、先輩や上司から「聞いて」学造必要あるからです。

話を聞く態度が悪かったり、聴き方が下手であったら、・をするのは彼らです。

実際に、聞く態度が悪い新入社員には、その点を厳しく指摘しました。

(このときのエピソードは、こちらから 

 http://blog.goo.ne.jp/manabi8/e/5fa914266a50a2e134be3217b021a646 )

最後に「ウダウダ言わずにやれ」ということを強調しました。


言い訳や理屈はいりません。


現場で求められるのは、行動と結果です。


まずはやってみること。


やってみることで、学造ことも多い。


そこに気づいてもらえるよう、飛び込み訪問なども

無理やりでもやってもらいました。


(実際、怖がって、やりたがらなかった子もいました。
 
 その子は、贈日目は結果が出ませんでしたが、

 2日目は、結果がでました。)

●現場OJTとの連動


新入社員には、現場OJTに関して、次の3点を伝えました。


・教えている時間がない(教えてもらえると思うな。自ら学べ)

・本社と現場(言うことが違う場合もある)

・人それぞれ(色んな上司、色んな教え方がある)

また、新入社員を受け入れる側の管理職、およびOJT担当者に対して、

「こういう新入社員研修を行いましたよ。

 彼らには、こういう風に伝えましたよ。」

という報告会を行いました。

OJT担当者に対しては、

別途「教え上手になる!OJT担当者研修」を実施する予定です。


それにより

「学び上手」を目指す新入社員研修と

「教え上手」なOJT担当者研修を、連動させていきます。

「新入社員 営業教育」 参加者の声

某金融機関で、7日間の新入社員 営業教育を行ったときの

参加者の声です。

●学んだこと・気づいたこと

・この研修で「営業」というものが、どんなものなのか
 リアルに体感することができた。

・「信頼関係の構築」が、全ての始まりということに
 改めて気づかされた。そのために、日ごろの情報収集や
 準備の積み重ねが大切である。

・自分の無知さ、子供っぽさ、といったことが、研修を通じて
 見えるようになってきました。おそらく今までの自分は
 甘えた部分が多くあったと思います。

 先日、講師の方にご指摘頂いたことを機会として、
 自分を変えていこうと思いますので、ご指導をよろしくお願いします。

・「理論武装→営業現場実行→ふり返り」という研修のやり方は、
 非常によいと思います。

 今回の研修はまさに全員参加型研修です。全員が意見を交換したり、
 ロールプレイをしたり、新しいアイデアもどんどん生まれてきました。
 非常に面白くて、有意義な研修でした。

・「仮説を立てる」ことが、あらゆる面で求められる。
 お客様のニーズはもちろん、外回り地域の様子、その他たくさんの
 ところで、相手を思い考えることによって、仮説が生まれる。

 私の中での一番は「準備をなめるな!!」ということ。
 仮説を立てるためには、相手を考え、準備を必死にする必要がある。

・今までの自分がいかに甘かったか(守られていた)のか、
 いかに好き勝手に何事もこなしていたのかということを痛感しました。

 この研修で、何かにぶつかったとき、何かを行うときに、
 自分で考えて他の人と意見を共有するやり方を学びました。

・この研修では「経験」を自分のものにするためのプロセスと、
 「相手の認識について考える」という2点を特に重点的に残すという
 貴重な体験をさせて頂きました。

・営業の「厳しさ」だけでなく「楽しさ」も分りました。
 最初は「飛び込み営業」はとても不安だったのですが、冷たいお客様も
 いますが、本当に優しいお客様もいて、人と出会える喜びというものを
 感じることができました。

・営業という仕事がいかに「頭を使うのか」ということ。
 相手の表情や仕草を見て話をあわせたり、会話を膨らませ、情報を
 聞き出すことがいかに難しいかを、飛び込み営業や社内のロープレ等を
 通じて体感することができた。

・今まで何となくしか理解していなかった営業が、何をするかということが
 ほぼ分りました。

・同期のメンバーと、プライベートではなく、仕事に対してこのように
 深く意見を言い合うことは初めてだったので、一つのことに関して
 いかに自分と考え方が違うのかと思ったと同時に、とても勉強になり
 新しい価値観にも出会えました。

・営業部分の全体像からアプローチ方法の細部にわたるまで、講義して
 下さったので、大変ためになりました。

・営業については、全く分らないゼロからのスタートでした。
 営業についての疑問や不安はたくさんありました。
 研修を通して、営業についてのイメージが膨らみ、不安を取り除くこと
 ができました。

 実践の飛び込み研修をやり遂げ、講師の方に従って
 PDCAをすることで、自分の中に経験として残ったと思います。
 
 私の場合、お客様ができたのは、すべてふり返って反省し、
 次にどのようなアクションを起こすのか、関根さんの講義によって
 考えることができたからです。

 PDCAの大切さを身にしみて実感できました。

 それに加え、お客様のお宅を訪問するなかで、
 信頼構築→ヒアリング→プレゼン→クロージングの順番は
 非常に大切だと感じました。

 参加型研修は素晴らしいと思います。

・研修が始まるまでは「営業」「社会人」「仕事」などについて
 大まかなイメージしかできていなくて無知でした。
 今回は「セールスプロセス」という名目の研修でしたが、
 営業のセールスプロセスだけでなく、「社会人」として「人」と
 しての部分も多くあったと感じました。

 自分次第で、良くも悪くもなる!!

 7日という短い期間でしたが、「営業」「社会人」としての
 心構えができたと思います。

・約1週間という短い期間ではありましたが「営業活動」「学び方」の 
 基本が見えてきたと思います。

・研修の期間が経つにつれ、同時に社会人としての意識も高まってきました。
 真剣になりきれていない(恥ずかしがっている)自分自身に気づくことも
 できました。

・自分が思っていた「飛び込み営業」の概念が変わったこと

 この研修をやっていって、他の人の意見や考え方が分ったこと。

 営業だけでなく、この知識は様々なことに使えることが分りました。

・7日間で学んだことといえば、やはり2日間、外に出て「飛び込み営業」を
 行ったことから得たことだと思います。

 まず目標を立てて、それを達成する難しさを知りました。そして
 自分の甘さに気づく事ができました。

 学生気分でいた自分を目覚めさせて頂きました。ありがとうございました。
 今後また会う機会がありましたら、よろしくお願いします。

・実際に新規開拓を行う際に、まず何をしたらよいのか
 何に力を入れればよいのかを考える力がついた。


●ご意見・ご感想

・7日間、本当にありがとうございました。
 ほんとうに、とても、とても参考&勉強になりました。
 もう知らないことばかり、新しいことの連続で、
 聞いていて、とても楽しいと感じました。
 ぜひ、学んだことを身につけ、実践していきたいと思います。

・講師の方は「さすが、営業を教えていらっしゃるだけあるな」
 と思うトークの進め方で、非常に分りやすかったです。
 こういうこともしっかりとした「仮説」と「準備」があったから
 だと思います。本当にありがとうございました。

・講師の方の進め方が、本当にわかりやすく、また自分で考える力も
 つきました。まず、自分自身で考えさせてくださる、というのは
 私にとって、ありがたいことでした。

・勉強になります。飛び込み営業で気持ちが引き締まりました。

・一方的な講義だけではなく、自分はどう思っているのか考え、
 そして相手と意見交換し、新しい考え方に気づく事ができ、
 次行う時には、その考え方も視野に入れることができるという所まで
 学ぶので(自分で学ぶ)理解の度合いを深めることができました。

・1年後、またこのメンバーで、関根さんに来て頂いて、研修したいです。
 毎年、初心に戻るという目的で是非やるべきだと思います。

・定期的にこの研修をふり返らないとまずいかもしれない。
 実際の現場だと、本当は違うかもしれないが少しでも取り入れていきたい。
 研修内容を完全にマスターして、誰かに教えてあげたい。
 おもしろい研修の体験ができてよかった。友人にも話してあげたい。

・7日間、とてもよい講義を行って下さりどうもありがとうございました。
 毎日、毎日、いろいろなことを発見できて本当によかったと思いました。
 
 ラーンウェルの関根さんの研修を受けられて嬉しいです。
 ありがとうございました。

・営業を始めて数ヶ月後に、この講義を受けたら、より共感、納得できる
 のではないかと思う。