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2006年11月06日

代理店向け 営業フォローアップ研修

冬に開催した「営業プロセス研修」から、4ヶ月。

「営業フォローアップ研修」を実施しました。

【失敗事例】


まず、参加者には「研修で学んだ知識・スキルが活かせなかったケース」

をあげてもらいました。


・研修で学んだ営業プロセス通り、営業活動を進めようとしたが、
 お客はそのプロセス通りに動いてくれなかった。

・知識を活かしたいと思っていたが、結局価格競争になってしまった。

・自分の知識不足で、営業プロセスの「問題合意」ができなかった。

・お客が現状に満足しているので、問題提起ができなかった。

・単純に、新規のお客さんに会えなかった。

・人間関係を構築しようとしたが、客先の要望は単なる相見積もり取りだけだった。


参加者の意見から、「研修の現場定着化」のヒントが見えてきますね。


(私が考える「研修の現場定着化」に関しては、

 【成果につながる営業教育】

 「何故、研修内容を実践しないのか?」  

 「研修内容を現場で実践させるには(1)」

 「研修内容を現場で実践させるには(2)」

  をご参照下さい。)

【代理店からメーカーへの期待】


セミナーでは、次のような質問も投げかけました。


●代理店として、メーカーに期待したいこと

・納期
・価格
・特長ある製品
・拡販しやすいようツールの整備

・メーカーの担当営業による同行訪問
・メーカーの担当営業による的確な報告
・迅速、明確な見積もり対応
・メーカーの担当営業と代理店の営業マンとの目標共有
・メーカーの担当営業による代理店訪問回数の増加
・お互いのコミュニケーション量の増加


代理店で製品を扱っている営業は、

メーカーの担当営業との接点、コミュニケーションを

欲しているみたいですね。

【ロープレ】


今回も

・3人一組ロープレ

・代表者ロープレ

を、何回もやりました。


その中での一回で、こんなことがありました。


お客役から「今まで困ってはいたんだよねー。」

という言葉を得て、すぐ

「それなら、こういう商品がありますよ!」

と、商品説明に入ってしまった代理店の営業がいました。

オブザーブしていた私としては、しっかり指摘をしなくてはいけない場面です。

「この営業研修で一番お伝えしたいことは、

 ”お客から情報を得る”ということです。」


「お客から情報を収集して、はじめて提案する。」


「困っていると聞いて、すぐ商品説明に入るのではなく、

 どんな点に困っているのか?

 今まではどんな対策を?
 
 何故そういう問題が起こるのか? など、

 どんどん質問して、深堀していってほしいんですよ。」


「それが、この研修で一番お伝えしたいことです。」

その後のロープレで、メーカーの担当営業も、

「パッと商品を出すのではなく、お客様の問題をとことん聞いて欲しい。

 多く語らせてから、初めて商品を出してほしい。」

研修のポイントと重ね合わせた指導をしてくれていました。


とてもありがたかったですね。

いくら、研修で「情報収集が大事ですよ」と訴えたところで、

・本人(代理店)自身の意識と行動

・本人に直接の影響力を持つ上司(代理店の経営者)の理解

・本人に働きかけをする外部の担当者(メーカー営業)の指導

・研修内容と業務の連動(評価も含めて)


これらが、つながらないことには、

研修内容が現場で活かされず、定着化はしません。

下記3つを、1つのパックにして、約半年実施した


1)営業プロセス研修

2)現場実践 (代理店と担当営業のコミュニケーション)

3)営業フォローアップ研修


今回の営業研修は、ある程度の成功をおさめたようです。

(もちろん、反省点もあるのですが・・・)


「当たり前のことを言い続けること」


研修の重要性を改めて、実感しました。


「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ。

http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799


もっと代理店に自社製品を売ってもらいたい!

「代理店向け営業スキル研修」


先日、あるメーカーの代理店向け
「営業スキル研修」を実施しました。


差しさわりのない範囲で、

1)何故、その研修を実施したのか?
2)研修の概要は?
3)研修の結果はどうだったのか?

についてご紹介します。

1)何故、その研修を実施したのか?


まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。

・代理店経由の売上をアップさせたい。

・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。

・自社製品に、力を入れて売ってもらうために
 どうしたらよいのか?


そのメーカーでは、次のように考えました。

●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。

●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。

●ユーザーに対して、代理店と一緒になって
 営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。


●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、
 商品説明を全部させるような状況は困る。

●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。

●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。


◎代理店自身のためにもなり、
 メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。

◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
 メーカーと代理店が協働できるような場が必要。

(特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。
 バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。)

そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を
目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。

2)研修の概要は?


研修の準備には、3ヶ月ほどの時間をかけました。


呼ぶ代理店も、

・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先
 (代理店内シェアが高い先)

・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先
 (代理店内シェアが低い先)

を織り交ぜて、選定しました。

研修当日の反応もよく、研修導入時から、
代理店同士の活発な意見交換が行われました。

こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、
お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。


1日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。
2日目は、1日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。


ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、
杞憂に終りました。


「代表者ロープレ」「3人一組ロープレ」を数セットと、
かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって
ロープレをしていました。

研修終了前には、代理店に今後の

「重点販売商品」(当然、そのメーカーの製品)
「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、

かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。


そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、
今後のアクションを合意していました。

これからの3ヶ月間は、今回合意した内容を元に、
現場での活動が行われます。

その3ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、
今回の研修の成果が出たといえます。


そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。(笑)


3)研修の結果は?


当初の目的であった

◎代理店自身のためにもなり、
 メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。

◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
 メーカーと代理店が協働できるような場が必要。

という点に関しては達成できたと判断しています。


実際に参加者の代理店からも

「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」
「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」

「自分たちの販売力強化につながりそう」

という声があがっていました。


特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの
「商品知識の不足」に気づいたという点です。


「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。
 だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」

「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」

「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。

 お客さんに話すネタも増えるしね。」

代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、
今回の研修では出来たのかもしれません。


以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、

1)どんな課題があったのか?
2)研修の概要は?
3)研修の結果は?

について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。


皆さんのご参考になれば幸いです。

最後まで読んで頂きありがとうございました。


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