メイン

2008年04月14日

自社の存在理由


ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー 08年4月号に、

考えさせられる質問がありました。


「もし自社が消滅すると、社会に何らかの影響が及ぶかどうか?」

「あなたの会社が無くなった場合、困るのは誰か? それは何故か?」

「あなたの会社の代わりとなる企業が現れるまでに、どのくらいの時間がかかるか?」

                     (DHBR April 2008 p58−59)

続きを読む "自社の存在理由" »

2007年12月22日

営業ネタとしての日経新聞の活用


講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。


「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく使っていましたね。」


「日経に何らかの記事が出ると、その記事から類推される

 お客様への影響を考えるんですよ。」


「その仮説をもって、お客様にアポをとり、訪問します。」

「訪問先で、

 “日経でこんな記事が出てましたけど、御社にも〜という影響があるのでは?”

 と投げかけます。


 その仮説が外れることもあるんですけど、こうやって投げかけると、

 お客様から更なる情報が得られるんですよね。」


お客様から見れば、


・普段から、自社のことを気にかけてくれている

・日経を読んで、よく勉強している

・記事から類推して仮説を立てる 


能力が高い営業担当者だという認識につながるでしょうね。

2007年03月21日

営業職 = 技術職

● 営業職 = 技術職


「崖っぷち父さんは、いかに戦略的にスーパー営業マンに変身したか?」

の著者である嶋基裕さんの言葉です。


==================================

「営業という仕事は誰にでもできるように思われがちですが、

 実に奥深いものです。私は営業職=技術職と考えております。(中略)


 読者の周りにいる新人の技術者をイメージしてください。

 その技術者に気合や根性でスキルを高めなさいと指導しますか? 

 IT技術者であれば基礎を学ぶ為の環境を用意しませんか?

 大工であれば現場で親方が数年間かけて指導しませんか?

 営業職にも同じことが言えるのです。(後略)」


                       愛知経協 2006.9 p5〓7

==================================


 営業職 = 技術職

営業には、技術が必要である。


でも、その技術を身につけさせずに、営業という仕事をさせるから上手くいかない。

同感です。