学び上手は、教え上手
「学び上手・教え上手」を目指すラーンウェル代表 関根のブログです。
もっと代理店に自社製品を売ってもらいたい！
「代理店向け営業スキル研修」
先日、あるメーカーの代理店向け
「営業スキル研修」を実施しました。
差しさわりのない範囲で、
１）何故、その研修を実施したのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果はどうだったのか？
についてご紹介します。
１）何故、その研修を実施したのか？
まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。
・代理店経由の売上をアップさせたい。
・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。
・自社製品に、力を入れて売ってもらうために
どうしたらよいのか？
そのメーカーでは、次のように考えました。
●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。
●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。
●ユーザーに対して、代理店と一緒になって
営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。
●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、
商品説明を全部させるような状況は困る。
●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。
●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
（特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。
バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。）
そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を
目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。
２）研修の概要は？
研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。
呼ぶ代理店も、
・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先
（代理店内シェアが高い先）
・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先
（代理店内シェアが低い先）
を織り交ぜて、選定しました。
研修当日の反応もよく、研修導入時から、
代理店同士の活発な意見交換が行われました。
こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、
お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。
１日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。
２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。
ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、
杞憂に終りました。
「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、
かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって
ロープレをしていました。
研修終了前には、代理店に今後の
「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品）
「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、
かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。
そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、
今後のアクションを合意していました。
これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、
現場での活動が行われます。
その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、
今回の研修の成果が出たといえます。
そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑）
３）研修の結果は？
当初の目的であった
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
という点に関しては達成できたと判断しています。
実際に参加者の代理店からも
「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」
「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」
「自分たちの販売力強化につながりそう」
という声があがっていました。
特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの
「商品知識の不足」に気づいたという点です。
「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。
だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」
「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」
「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。
お客さんに話すネタも増えるしね。」
代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、
今回の研修では出来たのかもしれません。
以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、
１）どんな課題があったのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果は？
について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。
皆さんのご参考になれば幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
「代理店向け営業スキル研修」や、
その他「参加型 営業研修」に関する
お問い合わせは、関根あてお気軽にどうぞ。
http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P59765718
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もっと代理店に自社製品を売ってもらいたい！
「代理店向け営業スキル研修」
先日、あるメーカーの代理店向け
「営業スキル研修」を実施しました。
差しさわりのない範囲で、
１）何故、その研修を実施したのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果はどうだったのか？
についてご紹介します。
１）何故、その研修を実施したのか？
まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。
・代理店経由の売上をアップさせたい。
・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。
・自社製品に、力を入れて売ってもらうために
どうしたらよいのか？
そのメーカーでは、次のように考えました。
●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。
●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。
●ユーザーに対して、代理店と一緒になって
営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。
●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、
商品説明を全部させるような状況は困る。
●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。
●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
（特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。
バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。）
そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を
目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。
２）研修の概要は？
研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。
呼ぶ代理店も、
・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先
（代理店内シェアが高い先）
・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先
（代理店内シェアが低い先）
を織り交ぜて、選定しました。
研修当日の反応もよく、研修導入時から、
代理店同士の活発な意見交換が行われました。
こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、
お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。
１日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。
２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。
ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、
杞憂に終りました。
「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、
かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって
ロープレをしていました。
研修終了前には、代理店に今後の
「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品）
「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、
かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。
そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、
今後のアクションを合意していました。
これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、
現場での活動が行われます。
その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、
今回の研修の成果が出たといえます。
そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑）
３）研修の結果は？
当初の目的であった
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
という点に関しては達成できたと判断しています。
実際に参加者の代理店からも
「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」
「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」
「自分たちの販売力強化につながりそう」
という声があがっていました。
特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの
「商品知識の不足」に気づいたという点です。
「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。
だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」
「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」
「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。
お客さんに話すネタも増えるしね。」
代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、
今回の研修では出来たのかもしれません。
以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、
１）どんな課題があったのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果は？
について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。
皆さんのご参考になれば幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
「代理店向け営業スキル研修」や、
その他「参加型 営業研修」に関する
お問い合わせは、関根あてお気軽にどうぞ。
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【成果につながる営業教育】 準備号
このブログでは
・営業研修を企画実施しているが、本当に現場で役に立っているのか分からない
・現場からも喜ばれ、売上貢献にもつながる営業研修を実施したい
・どうやって売れる営業を育成すれば良いのか悩んでいる
という方に「成果につながる営業教育」とは何かをお伝えします。
私は、株式会社ラーンウェルの関根と申します。
このブログを通して普段なかなか言えないことや、講師として研修をしながら感じていることを含めて「成果につながる営業教育」の考え方、実践方法、成功・失敗事例などを皆さんと共有できればと考えています。
記事は、この準備号を含めて全１２部構成です。
皆さんの研修企画という仕事や営業活動に役立つ情報を提供していきます。
内容は以下の通りです。
成果につながる営業教育とは？
面談の質を高めるには？
営業スキル研修を選ぶ際のポイント
何故、研修内容が現場で実践されないのか？
研修の定着化を図るには？
営業マネージャーによる指導
何をもって成果とするのか？
それではお楽しみに。
コメント (0)
創刊号 「成果につながる営業教育とは？」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」創刊号のテーマは
「成果につながる営業教育とは？」です。
皆さん、こんなことありませんか？
営業研修を苦労して企画する。今までやってきたこと、現場の声、研修会社の営業の話や、 人材開発関係の書籍などから、営業研修を考える。何とか上司を説得し、開催にこぎつけても受講者や現場のマネージャーの反応は今イチ。「この忙しい時期にまた研修か」「こんなのやっても売れるようにならないよ。」営業現場の為にと思って実施した研修が喜ばれない。
会社からは「研修やってどんな効果があるんだ。成果を見せろ」とせっつかれる。アンケート結果から「受講者の反応を見て下さい」など苦しいながらも成果を見せようとする・・・。
結論から言いますと、営業研修（いわゆる営業スキル研修）だけでは成果につながりません。
私たち研修会社や企業の研修企画者が「研修は気づきが与えられれば良い。それが研修の成果だ。」などと言いますが、それはあくまで短期的な成果であって、本来の目的である中長期的な成果、会社の売上・利益貢献にはつながっていないケースがほとんどです。
では、売上や利益といった「数字」という結果を出すためにどうしたら良いのか？成果につながる営業教育とは何なのか？それについて考えていきたいと思います。
成果につながる営業教育は、次のシンプルな公式で示すことが出来ます。
成果（Result）= 量（Quantity）× 質（Quality）
これは営業で成果を出すために必要でシンプルな考え方です。
「なんだよ、当たり前の一般論か」と思われた人もいるかもしれません。ただ、現場で営業活動をしながら、また営業研修を通して様々な業界を見ながら「この公式は営業の真理だ」と 私は感じています。
営業で成果を出すためには、営業活動の量（面談件数）と質（面談内容）を管理する。面談すべき顧客と良い面談をする、そうすれば売上は必然的にあがる、という考え方です。そのためには「面談すべき顧客」は誰なのか？そして「面談すべき」顧客と面談しているのか？ （面談件数：量の管理）と、「面談すべき顧客」と質の高い面談が出来ているのか？ （面談内容：質の管理）を見る必要があります。
営業研修では一般的に「質の高い面談」を実現する為の「営業スキル研修」がほとんどです。お客様の心をつかむトーク、質問の技法、効果的なプレゼンテーション、反論応酬話法、など「会ってからどうするのか？」に主眼が置かれています。
これらの営業研修は正直どんぐりの背比べです。どの研修会社の研修も本質的には同じような内容です。ただ、これら営業活動の質を高める研修も、現場では実践されずに終わる、というケースがほとんどです。
また、営業活動の量を管理する、「面談すべき顧客」の見極めや面談件数の管理は、営業研修ではカバーされていないのが現状です。「それは研修企画の仕事ではない」と現場任せにしている。あるいはマーケティング理論的な研修でお茶を濁し、結局現場で使えないといった ケースも見られます。
つまり、成果につながる営業教育とは、「営業活動の量と質の管理」を実現させる営業教育のことなのです。
管理と聞くと言葉が強く聞こえるかもしれませんが、「行くべき先に行っているのか？」 （面談件数の管理）「やるべき事をやっているのか？」（面談内容の管理）この二つを見ることと考えて下さい。
その為に、成果につながる営業教育では「行くべき先の見極め方」を教え、行くべき先に 行っているのか「面談件数の管理」手法を伝え、営業スキル研修で「面談内容の質的向上」を図る、ことが必要になります。今までの営業研修では「面談内容の質的向上」のみに重点が 置かれていたため、成果につながらなかったのです。
そこで、次回からはもう少し詳しく営業活動の「量の管理」と「質の管理」を見ていきます。
ところで、皆さんの会社の営業研修は「質の管理」「営業スキル研修」中心ですか？
「量の管理」はどうですか？
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【成果につながる営業教育】 準備号
このブログでは
・営業研修を企画実施しているが、本当に現場で役に立っているのか分からない
・現場からも喜ばれ、売上貢献にもつながる営業研修を実施したい
・どうやって売れる営業を育成すれば良いのか悩んでいる
という方に「成果につながる営業教育」とは何かをお伝えします。
私は、株式会社ラーンウェルの関根と申します。
このブログを通して普段なかなか言えないことや、講師として研修をしながら感じていることを含めて「成果につながる営業教育」の考え方、実践方法、成功・失敗事例などを皆さんと共有できればと考えています。
記事は、この準備号を含めて全１２部構成です。
皆さんの研修企画という仕事や営業活動に役立つ情報を提供していきます。
内容は以下の通りです。
成果につながる営業教育とは？
面談の質を高めるには？
営業スキル研修を選ぶ際のポイント
何故、研修内容が現場で実践されないのか？
研修の定着化を図るには？
営業マネージャーによる指導
何をもって成果とするのか？
それではお楽しみに。
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創刊号 「成果につながる営業教育とは？」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」創刊号のテーマは
「成果につながる営業教育とは？」です。
皆さん、こんなことありませんか？
営業研修を苦労して企画する。今までやってきたこと、現場の声、研修会社の営業の話や、 人材開発関係の書籍などから、営業研修を考える。何とか上司を説得し、開催にこぎつけても受講者や現場のマネージャーの反応は今イチ。「この忙しい時期にまた研修か」「こんなのやっても売れるようにならないよ。」営業現場の為にと思って実施した研修が喜ばれない。
会社からは「研修やってどんな効果があるんだ。成果を見せろ」とせっつかれる。アンケート結果から「受講者の反応を見て下さい」など苦しいながらも成果を見せようとする・・・。
結論から言いますと、営業研修（いわゆる営業スキル研修）だけでは成果につながりません。
私たち研修会社や企業の研修企画者が「研修は気づきが与えられれば良い。それが研修の成果だ。」などと言いますが、それはあくまで短期的な成果であって、本来の目的である中長期的な成果、会社の売上・利益貢献にはつながっていないケースがほとんどです。
では、売上や利益といった「数字」という結果を出すためにどうしたら良いのか？成果につながる営業教育とは何なのか？それについて考えていきたいと思います。
成果につながる営業教育は、次のシンプルな公式で示すことが出来ます。
成果（Result）= 量（Quantity）× 質（Quality）
これは営業で成果を出すために必要でシンプルな考え方です。
「なんだよ、当たり前の一般論か」と思われた人もいるかもしれません。ただ、現場で営業活動をしながら、また営業研修を通して様々な業界を見ながら「この公式は営業の真理だ」と 私は感じています。
営業で成果を出すためには、営業活動の量（面談件数）と質（面談内容）を管理する。面談すべき顧客と良い面談をする、そうすれば売上は必然的にあがる、という考え方です。そのためには「面談すべき顧客」は誰なのか？そして「面談すべき」顧客と面談しているのか？ （面談件数：量の管理）と、「面談すべき顧客」と質の高い面談が出来ているのか？ （面談内容：質の管理）を見る必要があります。
営業研修では一般的に「質の高い面談」を実現する為の「営業スキル研修」がほとんどです。お客様の心をつかむトーク、質問の技法、効果的なプレゼンテーション、反論応酬話法、など「会ってからどうするのか？」に主眼が置かれています。
これらの営業研修は正直どんぐりの背比べです。どの研修会社の研修も本質的には同じような内容です。ただ、これら営業活動の質を高める研修も、現場では実践されずに終わる、というケースがほとんどです。
また、営業活動の量を管理する、「面談すべき顧客」の見極めや面談件数の管理は、営業研修ではカバーされていないのが現状です。「それは研修企画の仕事ではない」と現場任せにしている。あるいはマーケティング理論的な研修でお茶を濁し、結局現場で使えないといった ケースも見られます。
つまり、成果につながる営業教育とは、「営業活動の量と質の管理」を実現させる営業教育のことなのです。
管理と聞くと言葉が強く聞こえるかもしれませんが、「行くべき先に行っているのか？」 （面談件数の管理）「やるべき事をやっているのか？」（面談内容の管理）この二つを見ることと考えて下さい。
その為に、成果につながる営業教育では「行くべき先の見極め方」を教え、行くべき先に 行っているのか「面談件数の管理」手法を伝え、営業スキル研修で「面談内容の質的向上」を図る、ことが必要になります。今までの営業研修では「面談内容の質的向上」のみに重点が 置かれていたため、成果につながらなかったのです。
そこで、次回からはもう少し詳しく営業活動の「量の管理」と「質の管理」を見ていきます。
ところで、皆さんの会社の営業研修は「質の管理」「営業スキル研修」中心ですか？
「量の管理」はどうですか？
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第二号 「量の管理とは？」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第二号のテーマは
「量の管理とは？」です。
前回の創刊号で成果につながる営業教育とは、「営業活動の量と質の管理」を実践させることである、ということをお伝えしました。今回は量の管理とは何で、何故必要か、について考えていきます。
まず、皆さんにいくつかの質問です。
・皆さんの会社の営業は自分が担当している顧客の数
（何社何部門であるとか、販売店は全部で何店であるとか）をすぐ言えますか？
・営業が１日何件ぐらい面談しているか分かりますか？
その内、実のある面談は何件くらいですか？
・１ヶ月に何件くらい提案書を出していますか？受注率はどのくらいですか？
答えられなくても大丈夫です。たいていの会社の方は答えられません。
量の管理には、その前提となる考え方があります。
１）こちらから訪問しないと、受注にはつながらない。
（待っていてもお客さんは来ない。訪問していないと忘れられて、他社にとられる。
ニーズが潜在化しているため、営業が働きかけないとニーズが顕在化しない、など。）
２）訪問にはその目的に応じた「訪問の種類」がある。
（顧客と信頼関係を築く為の面談、相手のニーズを探る面談、提案書を提出し具体的な商談に入る面談など。）
３）一定数の質の高い面談をしていれば、一定数の商談が生まれ、一定数の受注に結びつく。
（前の月に２０件良い面談をすれば、今月４件の商談が出来、来月は２件の受注が見える、など。）
４）営業担当者の時間と労力は、それらを注ぐべき「面談すべき顧客」にのみ使う。
（交通費や人件費などコストがかかる人的販売力である営業担当者の時間と労力は、それに見合う相手にしか使わないようにする。電話、メール、ファックスですむ相手、訪問する価値がない顧客には訪問しない、など顧客の見極めを行う）
これらは特に法人営業、生産財営業、代理店・販売店営業に当てはまります。訪問していないと商談が出てこないタイプの営業です。彼ら営業の失敗事例を聞くと、こんなのがあります。例えば・・・
・仕事が忙しくなって、しばらく行ってなかった客先で
「あ、関根さん、最近全然来ないから、社長、Ａ社に決めちゃったみたいだよ。」
・事務処理や雑務、提案書作成に追われ、肝心の訪問が出来ない。
・行かなくちゃと思いながらも行きづらい先がある。苦手な客のいる会社、以前クレームが あった先、新規開拓先など。
・新規開拓は重要だと思っていながらも、既存取引先の方が行きやすいし、新規先で断られるのが嫌だから、なかなか開拓できない。
・一社で大きな案件が出てくると、そこにかかりきりで、他社に訪問できず、次のタネがまけず、結局目標が達成できずに終わる。
などなど、量の管理が出来ていなかったが為に失敗したケースが数多くあります。
量の管理では大きく３つのことをします。
１．面談すべき顧客を見極める。
ここは正直一番難しい部分です。研修という形ですと、今までやってこなかった部分です。 私たち研修会社の顧客である大手企業のほとんどの人事部や営業研修部は、「これはマーケティング部や営業企画部と相談しないと・・・」「これをうちでやるのはちょっと・・・」など、弱腰になり、必要とは思いながらも実施しない。また、実施したとしても、いわゆるマーケティング研修で机上の空論を学ばせる程度で、本当の意味での現場の問題解決につながっていないケースが良く見られます。
難しさの要因として、見極めの基準の不明確さ、見極めることへの不安などがあります。何を基準に見極めるのか？見極めがまちがっていたらどうするのか？本当に一部の顧客を切り捨ててしまって良いのか？など、その会社の営業戦略と密接につながる部分ですので、研修企画の方がひるんでしまうようです。
逆に、量の管理に取り組み始めた企業では、研修部門と営業部門が密接に連携をとり、営業戦略実現の手段として、研修を利用しています。お勉強の為の研修ではなく、成果に直結する研修として。
２．営業担当者が自身の資源配分をする。
面談すべき顧客を見極めたら、そこに営業担当者自身が持つ資源である「時間と労力」を注ぎます。面談すべき顧客に訪問し、質の高い面談で受注につなげる。その為にはまず、営業担当者は「どのくらい訪問できるのか？」という、営業担当者自身が現状もっている資源（現有資源）を把握する必要があります。
営業はなんやかやと色々忙しくしています。客先訪問、電話対応、資料作成など。では実際に営業自身がどんな活動をしていて、どのくらい「面談すべき顧客」に訪問できるのか、その現有資源を整理してみると、以外に少ないことが分かります。その少ない現有資源、訪問件数をどのように配分するのか、ここで営業の戦略的思考が試されます。
通常の営業は短期的視野で、今日の売上、今月の売上、くらいしか考えていません。そこで、戦略的に来月、半年後、一年後の為に、今月どこを訪問すべきなのか、営業自身が考え、訪問件数の配分をします。
また、忙しさという観点では、売れている人もそうでない人もそれなりに忙しそうにしています。ただ、同じ忙しさの中でも、売れていて優秀な営業担当は「成果に結びつく活動」で忙しくしています。例えば面談すべき顧客との面談準備などで。それに対して売れてなくて優秀でない営業担当は、あまり成果とは関係ない仕事、なじみだけど売上の低い客先への訪問、手際の悪い事務処理などで忙しそうにしています。
３．営業担当者と営業マネージャーが、結果を検証する。
行くべき先に行っているのか？面談すべき顧客と面談しているのか？出来ていないとすれば何故か？どうしたら面談できるようになるのか？を営業担当者自身そして営業マネージャーが検証する必要があります。この検証については、今後のメルマガの中で説明します。
量の管理のポイントは、何が成果につながる活動なのかを見極め、そこに営業担当者の時間と労力を注がせることにあります。無駄な活動はせず、成果に結びつく活動に集中させる、ということです。
以上の３つが、量の管理ですることです。
ところで、皆さんの会社では、「量の管理」を意識的にしていますか？
何が「成果に結びつく活動」なのかを把握していますか？
営業の時間と労力を「成果に結びつく活動」に集中させていますか？
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第二号 「量の管理とは？」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第二号のテーマは
「量の管理とは？」です。
前回の創刊号で成果につながる営業教育とは、「営業活動の量と質の管理」を実践させることである、ということをお伝えしました。今回は量の管理とは何で、何故必要か、について考えていきます。
まず、皆さんにいくつかの質問です。
・皆さんの会社の営業は自分が担当している顧客の数
（何社何部門であるとか、販売店は全部で何店であるとか）をすぐ言えますか？
・営業が１日何件ぐらい面談しているか分かりますか？
その内、実のある面談は何件くらいですか？
・１ヶ月に何件くらい提案書を出していますか？受注率はどのくらいですか？
答えられなくても大丈夫です。たいていの会社の方は答えられません。
量の管理には、その前提となる考え方があります。
１）こちらから訪問しないと、受注にはつながらない。
（待っていてもお客さんは来ない。訪問していないと忘れられて、他社にとられる。
ニーズが潜在化しているため、営業が働きかけないとニーズが顕在化しない、など。）
２）訪問にはその目的に応じた「訪問の種類」がある。
（顧客と信頼関係を築く為の面談、相手のニーズを探る面談、提案書を提出し具体的な商談に入る面談など。）
３）一定数の質の高い面談をしていれば、一定数の商談が生まれ、一定数の受注に結びつく。
（前の月に２０件良い面談をすれば、今月４件の商談が出来、来月は２件の受注が見える、など。）
４）営業担当者の時間と労力は、それらを注ぐべき「面談すべき顧客」にのみ使う。
（交通費や人件費などコストがかかる人的販売力である営業担当者の時間と労力は、それに見合う相手にしか使わないようにする。電話、メール、ファックスですむ相手、訪問する価値がない顧客には訪問しない、など顧客の見極めを行う）
これらは特に法人営業、生産財営業、代理店・販売店営業に当てはまります。訪問していないと商談が出てこないタイプの営業です。彼ら営業の失敗事例を聞くと、こんなのがあります。例えば・・・
・仕事が忙しくなって、しばらく行ってなかった客先で
「あ、関根さん、最近全然来ないから、社長、Ａ社に決めちゃったみたいだよ。」
・事務処理や雑務、提案書作成に追われ、肝心の訪問が出来ない。
・行かなくちゃと思いながらも行きづらい先がある。苦手な客のいる会社、以前クレームが あった先、新規開拓先など。
・新規開拓は重要だと思っていながらも、既存取引先の方が行きやすいし、新規先で断られるのが嫌だから、なかなか開拓できない。
・一社で大きな案件が出てくると、そこにかかりきりで、他社に訪問できず、次のタネがまけず、結局目標が達成できずに終わる。
などなど、量の管理が出来ていなかったが為に失敗したケースが数多くあります。
量の管理では大きく３つのことをします。
１．面談すべき顧客を見極める。
ここは正直一番難しい部分です。研修という形ですと、今までやってこなかった部分です。 私たち研修会社の顧客である大手企業のほとんどの人事部や営業研修部は、「これはマーケティング部や営業企画部と相談しないと・・・」「これをうちでやるのはちょっと・・・」など、弱腰になり、必要とは思いながらも実施しない。また、実施したとしても、いわゆるマーケティング研修で机上の空論を学ばせる程度で、本当の意味での現場の問題解決につながっていないケースが良く見られます。
難しさの要因として、見極めの基準の不明確さ、見極めることへの不安などがあります。何を基準に見極めるのか？見極めがまちがっていたらどうするのか？本当に一部の顧客を切り捨ててしまって良いのか？など、その会社の営業戦略と密接につながる部分ですので、研修企画の方がひるんでしまうようです。
逆に、量の管理に取り組み始めた企業では、研修部門と営業部門が密接に連携をとり、営業戦略実現の手段として、研修を利用しています。お勉強の為の研修ではなく、成果に直結する研修として。
２．営業担当者が自身の資源配分をする。
面談すべき顧客を見極めたら、そこに営業担当者自身が持つ資源である「時間と労力」を注ぎます。面談すべき顧客に訪問し、質の高い面談で受注につなげる。その為にはまず、営業担当者は「どのくらい訪問できるのか？」という、営業担当者自身が現状もっている資源（現有資源）を把握する必要があります。
営業はなんやかやと色々忙しくしています。客先訪問、電話対応、資料作成など。では実際に営業自身がどんな活動をしていて、どのくらい「面談すべき顧客」に訪問できるのか、その現有資源を整理してみると、以外に少ないことが分かります。その少ない現有資源、訪問件数をどのように配分するのか、ここで営業の戦略的思考が試されます。
通常の営業は短期的視野で、今日の売上、今月の売上、くらいしか考えていません。そこで、戦略的に来月、半年後、一年後の為に、今月どこを訪問すべきなのか、営業自身が考え、訪問件数の配分をします。
また、忙しさという観点では、売れている人もそうでない人もそれなりに忙しそうにしています。ただ、同じ忙しさの中でも、売れていて優秀な営業担当は「成果に結びつく活動」で忙しくしています。例えば面談すべき顧客との面談準備などで。それに対して売れてなくて優秀でない営業担当は、あまり成果とは関係ない仕事、なじみだけど売上の低い客先への訪問、手際の悪い事務処理などで忙しそうにしています。
３．営業担当者と営業マネージャーが、結果を検証する。
行くべき先に行っているのか？面談すべき顧客と面談しているのか？出来ていないとすれば何故か？どうしたら面談できるようになるのか？を営業担当者自身そして営業マネージャーが検証する必要があります。この検証については、今後のメルマガの中で説明します。
量の管理のポイントは、何が成果につながる活動なのかを見極め、そこに営業担当者の時間と労力を注がせることにあります。無駄な活動はせず、成果に結びつく活動に集中させる、ということです。
以上の３つが、量の管理ですることです。
ところで、皆さんの会社では、「量の管理」を意識的にしていますか？
何が「成果に結びつく活動」なのかを把握していますか？
営業の時間と労力を「成果に結びつく活動」に集中させていますか？
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第三号 「質の高い面談を実現するには？（１）」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第三号のテーマは
「質の高い面談を実現するには？（１）」です。
前号で営業が成果を出すためには「面談すべき顧客」を見極め、訪問し、「質の高い面談」をする必要がある、ということをお伝えしました。そこで今回は「質の高い面談」を実践させるにはどうしたら良いのかについて考えていきます。
まず、「質の高い面談」とは何か？というと「顧客・営業ともに満足できる面談」であると言えます。顧客も営業と会った時間を無駄と感じずに「あ、いい情報が得られたな」と感じられる。営業も顧客からの情報収集や商品説明など、訪問した目的・目標を達成できる。単にだらだらと世間話をしたり、「何とか一つ入れて下さいよ」と押し込むセールスではなく、顧客・営業ともに満足、いわゆる「両者満足」できる面談が「質の高い面談」であると言えます。
では、両者満足できる質の高い面談を実現するには、どうしたら良いのか？
１．目的を明確にする。
これには「仕事の目的」と「訪問の目的」の２つがあります。
まず、自分が何の為に営業をしているのか？ 会社の利益貢献の為、生活のため、自分自身の成長のため、など、営業が自身の仕事を何の為にしているのか、営業の「仕事の目的」を明確にすることが必要になります。
研修を通して、「皆さんは、何の為に営業をしているのですか？」と聞いてみると、優秀な営業が考えている「仕事の目的」に共通項があるのに気づきます。彼らは共通して、営業の「仕事の目的」は「顧客の問題解決による満足を通して利益を創造することである」といった考え方を持っています。
その為、彼らの営業活動は、商品・サービスを売り込むことより、まず顧客の問題が何かを知ろうとする活動となっています。営業が自分の仕事は「モノ売り」であると考えるなら、彼らがすることは、まず商品・サービスの説明になります。しかし、優秀な営業は自分の仕事は「顧客の問題解決」であると考えていますから、彼らは顧客がどんな問題を抱えているのかを知ろうとします。
つまり、「仕事の目的」は、営業活動の進め方（モノ売りになるのか、問題解決者となるのか）にも影響を与えているのです。
また、自分自身の「仕事の目的」が明確になれば、数字があがらない時、顧客に罵声を浴びせられた時、営業会議でつめられた時など、つらい時に原点に立ち返り、自分をはげますことができます。
次に、「訪問の目的」です。今日、自分は何の為に訪問しているのか？今日の訪問の結果、自分が顧客から得たいもの（訪問のゴール）は何なのか？を明確にする必要があります。例えば、「今日の訪問は新規の初回訪問である。まずは相手の警戒心を解き、継続してお邪魔できるような関係を気づきたい」とか、「今日は相手から情報を収集して、次回提案の許可を得たい」など。
「訪問の目的」が明確になれば、自分が何をすべきか？が明確になります。そうすれば、訪問の目的に基づく「面談の準備」が可能になります。
２．面談の準備をする。
営業の世界では良く「準備８割」「良い準備が良い結果を生む」などと言われますが、ほとんど実践されていません。皆、準備の大切さは分かっていても、仕事に追われ、ほとんど準備が出来ずに面談に挑んでしまっています。「何とかなるさ」「営業は予定通りに進まない」など口八丁、手八丁でこなそうとしても上手くいかず、結局目的が達成されないケースがほとんどです。
逆に、優秀な営業は忙しい中、次回訪問までに必要な情報を集めたり、資料を作成したり、と確かに準備に時間と労力をかけています。彼らはそれが良い結果を生み出すことを知っているからです。
また、優秀な営業は、これから進める面談を頭の中でイメージできます。「こんな風に切り出し、話しを進め、最後は次回アポに結びつけよう」など。面談の進め方のイメージをしっかり持っているが為に、面談の主導権を握れる、予期せぬ顧客からの言葉にもあわてず対応できる、といったことが出来ます。
優秀な営業は次のことを理解しています。「確かに目の前のお客さんは予期せぬ事を言うし、面談そのものをコントロールすることは難しい。しかし、自分が確実にコントロールできるものがある。それが面談前の準備だ」と。その為に彼らは「面談の準備」に力を入れているのです。
顧客の立場から見ると、準備をしっかりしてくる営業の方が、好ましく見えます。自分との面談を無駄なものしないよう、有意義なものにしようとする営業の姿勢が見えるからです。また、的確な準備、顧客が望む他社事例などの情報、分かりやすい資料などは、営業の能力が伝わり、「頼りになる営業だ」という認識にもつながります。
「そうは言ってもうちの営業は準備しない」という場合、どうやって準備させたら良いのか？については、別の機会に触れます。
以上、「質の高い面談」を実現するために必要なポイントを確認してきました。まず、営業の「仕事の目的」は「顧客の問題解決」であることを理解する。そして、それぞれの「訪問の目的」を明確にし、訪問の目的に基づき「面談の準備」をする。
ところで、皆さんの会社の営業は「質の高い面談」をしていますか？
自分の「仕事の目的」をどのように捉えていますか？（モノ売りですか？問題解決者ですか？）目的を持った訪問をしていますか？
準備に時間と労力をかけていますか？
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第三号 「質の高い面談を実現するには？（１）」
皆さん、こんにちは。関根です。
さて、「成果につながる営業教育」第三号のテーマは
「質の高い面談を実現するには？（１）」です。
前号で営業が成果を出すためには「面談すべき顧客」を見極め、訪問し、「質の高い面談」をする必要がある、ということをお伝えしました。そこで今回は「質の高い面談」を実践させるにはどうしたら良いのかについて考えていきます。
まず、「質の高い面談」とは何か？というと「顧客・営業ともに満足できる面談」であると言えます。顧客も営業と会った時間を無駄と感じずに「あ、いい情報が得られたな」と感じられる。営業も顧客からの情報収集や商品説明など、訪問した目的・目標を達成できる。単にだらだらと世間話をしたり、「何とか一つ入れて下さいよ」と押し込むセールスではなく、顧客・営業ともに満足、いわゆる「両者満足」できる面談が「質の高い面談」であると言えます。
では、両者満足できる質の高い面談を実現するには、どうしたら良いのか？
１．目的を明確にする。
これには「仕事の目的」と「訪問の目的」の２つがあります。
まず、自分が何の為に営業をしているのか？ 会社の利益貢献の為、生活のため、自分自身の成長のため、など、営業が自身の仕事を何の為にしているのか、営業の「仕事の目的」を明確にすることが必要になります。
研修を通して、「皆さんは、何の為に営業をしているのですか？」と聞いてみると、優秀な営業が考えている「仕事の目的」に共通項があるのに気づきます。彼らは共通して、営業の「仕事の目的」は「顧客の問題解決による満足を通して利益を創造することである」といった考え方を持っています。
その為、彼らの営業活動は、商品・サービスを売り込むことより、まず顧客の問題が何かを知ろうとする活動となっています。営業が自分の仕事は「モノ売り」であると考えるなら、彼らがすることは、まず商品・サービスの説明になります。しかし、優秀な営業は自分の仕事は「顧客の問題解決」であると考えていますから、彼らは顧客がどんな問題を抱えているのかを知ろうとします。
つまり、「仕事の目的」は、営業活動の進め方（モノ売りになるのか、問題解決者となるのか）にも影響を与えているのです。
また、自分自身の「仕事の目的」が明確になれば、数字があがらない時、顧客に罵声を浴びせられた時、営業会議でつめられた時など、つらい時に原点に立ち返り、自分をはげますことができます。
次に、「訪問の目的」です。今日、自分は何の為に訪問しているのか？今日の訪問の結果、自分が顧客から得たいもの（訪問のゴール）は何なのか？を明確にする必要があります。例えば、「今日の訪問は新規の初回訪問である。まずは相手の警戒心を解き、継続してお邪魔できるような関係を気づきたい」とか、「今日は相手から情報を収集して、次回提案の許可を得たい」など。
「訪問の目的」が明確になれば、自分が何をすべきか？が明確になります。そうすれば、訪問の目的に基づく「面談の準備」が可能になります。
２．面談の準備をする。
営業の世界では良く「準備８割」「良い準備が良い結果を生む」などと言われますが、ほとんど実践されていません。皆、準備の大切さは分かっていても、仕事に追われ、ほとんど準備が出来ずに面談に挑んでしまっています。「何とかなるさ」「営業は予定通りに進まない」など口八丁、手八丁でこなそうとしても上手くいかず、結局目的が達成されないケースがほとんどです。
逆に、優秀な営業は忙しい中、次回訪問までに必要な情報を集めたり、資料を作成したり、と確かに準備に時間と労力をかけています。彼らはそれが良い結果を生み出すことを知っているからです。
また、優秀な営業は、これから進める面談を頭の中でイメージできます。「こんな風に切り出し、話しを進め、最後は次回アポに結びつけよう」など。面談の進め方のイメージをしっかり持っているが為に、面談の主導権を握れる、予期せぬ顧客からの言葉にもあわてず対応できる、といったことが出来ます。
優秀な営業は次のことを理解しています。「確かに目の前のお客さんは予期せぬ事を言うし、面談そのものをコントロールすることは難しい。しかし、自分が確実にコントロールできるものがある。それが面談前の準備だ」と。その為に彼らは「面談の準備」に力を入れているのです。
顧客の立場から見ると、準備をしっかりしてくる営業の方が、好ましく見えます。自分との面談を無駄なものしないよう、有意義なものにしようとする営業の姿勢が見えるからです。また、的確な準備、顧客が望む他社事例などの情報、分かりやすい資料などは、営業の能力が伝わり、「頼りになる営業だ」という認識にもつながります。
「そうは言ってもうちの営業は準備しない」という場合、どうやって準備させたら良いのか？については、別の機会に触れます。
以上、「質の高い面談」を実現するために必要なポイントを確認してきました。まず、営業の「仕事の目的」は「顧客の問題解決」であることを理解する。そして、それぞれの「訪問の目的」を明確にし、訪問の目的に基づき「面談の準備」をする。
ところで、皆さんの会社の営業は「質の高い面談」をしていますか？
自分の「仕事の目的」をどのように捉えていますか？（モノ売りですか？問題解決者ですか？）目的を持った訪問をしていますか？
準備に時間と労力をかけていますか？
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