学び上手は、教え上手

私は、営業こそ「起業家・経営者への最短キャリアパスである」と考えています。 営業という仕事を通して、私たちが学ぶことは数多くあります。 その中でも、第一線で顧客と接する中で得ることは、起業家・経営者となる際に役立つ大きな財産です。 Ｐ．Ｆ．ドラッカー教授の言うように、ビジネスの目的は「顧客の創造と維持」です。また、ランチェスター戦略の竹田陽一氏の言う「顧客との関係こそ経営のはじまり」も同じことです。私たち営業は、まさに経営にとって根幹の仕事をしています。 ドラッカー教授の言う「知識労働者」これこそ「ネクストソサエティ」で私たち営業に求められている姿であります。自ら考え行動し、成功・失敗体験から学習、高い情報活用能力を持つ。そんな「知的営業」として成長し続けるために必要なノウハウを、本セミナーでご紹介します。 セミナーは参加型ですので、他業界の営業とも話す機会が多くもてます。 一過性で終ることのない中長期的にモチベーションを維持する方法を学び、今後の営業活動にお役立て下さい。お会いできることを楽しみにしております。

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２月１７日に、日経ビジネススクールで開催された 「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 参加者の方々の声です。 （セミナーはこんな感じでした。） 【参加者の声（アンケートから当人の許可を得て抜粋）】 ◎斉藤　麻絵　様　（本名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・どうやったらモチベーションがあがるのか？なにか法則があるのか。 ・どうやったら継続的にモチベーションを保てるのか？ ・将来マネジメントをする上で、後輩や部下にどうやったら 　モチベーションについて伝えられるか。 ●学んだこと ・経営者の視点（〓考える〓責任を負う）について、気づきが得られました。 ・通常の仕事でも上記〓〓は背負っているのですが、経営者はもうひと段階上の 　意識をもっているのだなと気づきました。 ・将来を見据えた営業活動をしていこうと改めて感じさせられました。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・自分以外の方のご意見、経営者的な視点が学べ、気づきがありました。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・大きな視点で物事をとらえられそう ◎Ｉ．Ｊ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・自己改革能力の向上、ならびに、問題、目標に対する実行力と解決力を 　学び、社内のリーダーシップを図りたい。 ●学んだこと ・ＰＤＣＡへ対する重要性 ・目的に対する個人としての解決策を考え続ける。 ・日常の仕事に流され、考える仕事をもっと時間を費やすべきだと痛感 ・個人として現実を見つめ直し、しっかりした計画を再度立てたい。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型研修で色々な方と情報交換ができた。 　長期的なビジョンを再度組み立てたいと思った。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　４点 ・社内モチベーション向上に、セミナーで吸収した項目を活かしていきたい。 ◎Ａ．Ｅ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・営業向けの研修企画、実施にあたり、ヒントとなる事を持ち帰る。 ・自分自身を含めてモチベーションアップについて手法を知りたい。 ●学んだこと ・改めて目標設定が大事だということ ・「ＰＤＣＡ」言葉で言うのは簡単ですが、実行し続けるのは難しい。 　でも「ＰＤＣＡ］実施するように努力します。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・他社の営業と営業サポートの方とお話しする機会を得たこと。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・全社的にモチベーションが低下しているため 　何か方法を考えなくてはいけない。参考にさせて頂きます。 ◎Ｋ．Ｔ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・モチベーションアップとは具体的にどのようなことなのか。 ・本日のセミナーを活用し、より高い結果を出せるようになりたい。 ●学んだこと ・業務を行うにあたり、過去の自分を検証することの重要性を再認識しました。 ・性格的なこともあるのですが、現在または未来に対する不安、不満が大きく 　モチベーションがあがらない　⇒期待した結果が得られない　⇒ 　モチベーションが下がる　という負のスパイラルに陥っていましたが、 　それを解消できるヒントを得たような気がします。 　ありがとうございました。 ◎Ｍ．Ｎ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・ＰＤＣＡは、言葉（イメージ）としては頭の中においているが、　 　実際の業務においては、サイクルを上手く回せていない。 　このことの再確認と実践が行えることを目的としたい。 ・モチベーションアップ（訪問への腰が重いため） ●学んだこと ・「モチベーションをあげていけば」「気持ちを高めていけば」いいのだ、 　という単純なことではなく、上げるためのプロセスが、上がるべく要件が 　満たされない限り難しい。 ・また、日々の経験を分析し、改善策を導き出すなど、自己の努力があって 　こそのモチベーションアップだとわかった。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型のセミナーで非常に良かった。先生のおっしゃることを、 　グループで噛み砕きながら、展開できたのではないかと思う。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・自分の補うべきポイントが明確になった ・まだまだ足りない所があるが、実践できること、しなければならないことに 　対する優先順位のつけ方、等、見直しを図っていきたい。 ●その他ご意見 ・普段は研修に携わる者（運営）として、受講者の立場は新鮮でした。 ・また、参加型の研修に関しては、期待以上で驚いています。 　様々な業種の方から多くの情報が得られ（営業における考え方や行動、 　それぞれ違うものだと）、また他グループの情報も共有でき、 　有意義な研修でした。 ◎Ｔ．Ｍ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・科学的にモチベーションをあげることは可能か？ ・他の人に伝えても再現性があるのか？ ・上記２点が実現できるのであれば、全社的に意識改革の一部として 　導入していきたい。（本社の営業戦略チームの立場から） ●学んだこと ・自らが「オーナーシップ」をもてたときに、モチベーションが高まる。 　営業の方々にどのように「オーナーシップ」を持ってもらうように 　するかが今後の自分に課せられた課題です。 ・「知的営業」という言葉の定義を見て、再度医薬品産業でのあるべき姿、 　進むべき方向のヒントになったのではないかと思います。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・今後の自分の仕事の課題のヒントができた。 皆さん、ありがとうございました！ （「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ） 　http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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２月１７日に、日経ビジネススクールで開催された 「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 参加者の方々の声です。 （セミナーはこんな感じでした。） 【参加者の声（アンケートから当人の許可を得て抜粋）】 ◎斉藤　麻絵　様　（本名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・どうやったらモチベーションがあがるのか？なにか法則があるのか。 ・どうやったら継続的にモチベーションを保てるのか？ ・将来マネジメントをする上で、後輩や部下にどうやったら 　モチベーションについて伝えられるか。 ●学んだこと ・経営者の視点（〓考える〓責任を負う）について、気づきが得られました。 ・通常の仕事でも上記〓〓は背負っているのですが、経営者はもうひと段階上の 　意識をもっているのだなと気づきました。 ・将来を見据えた営業活動をしていこうと改めて感じさせられました。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・自分以外の方のご意見、経営者的な視点が学べ、気づきがありました。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・大きな視点で物事をとらえられそう ◎Ｉ．Ｊ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・自己改革能力の向上、ならびに、問題、目標に対する実行力と解決力を 　学び、社内のリーダーシップを図りたい。 ●学んだこと ・ＰＤＣＡへ対する重要性 ・目的に対する個人としての解決策を考え続ける。 ・日常の仕事に流され、考える仕事をもっと時間を費やすべきだと痛感 ・個人として現実を見つめ直し、しっかりした計画を再度立てたい。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型研修で色々な方と情報交換ができた。 　長期的なビジョンを再度組み立てたいと思った。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　４点 ・社内モチベーション向上に、セミナーで吸収した項目を活かしていきたい。 ◎Ａ．Ｅ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・営業向けの研修企画、実施にあたり、ヒントとなる事を持ち帰る。 ・自分自身を含めてモチベーションアップについて手法を知りたい。 ●学んだこと ・改めて目標設定が大事だということ ・「ＰＤＣＡ」言葉で言うのは簡単ですが、実行し続けるのは難しい。 　でも「ＰＤＣＡ］実施するように努力します。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・他社の営業と営業サポートの方とお話しする機会を得たこと。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・全社的にモチベーションが低下しているため 　何か方法を考えなくてはいけない。参考にさせて頂きます。 ◎Ｋ．Ｔ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・モチベーションアップとは具体的にどのようなことなのか。 ・本日のセミナーを活用し、より高い結果を出せるようになりたい。 ●学んだこと ・業務を行うにあたり、過去の自分を検証することの重要性を再認識しました。 ・性格的なこともあるのですが、現在または未来に対する不安、不満が大きく 　モチベーションがあがらない　⇒期待した結果が得られない　⇒ 　モチベーションが下がる　という負のスパイラルに陥っていましたが、 　それを解消できるヒントを得たような気がします。 　ありがとうございました。 ◎Ｍ．Ｎ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・ＰＤＣＡは、言葉（イメージ）としては頭の中においているが、　 　実際の業務においては、サイクルを上手く回せていない。 　このことの再確認と実践が行えることを目的としたい。 ・モチベーションアップ（訪問への腰が重いため） ●学んだこと ・「モチベーションをあげていけば」「気持ちを高めていけば」いいのだ、 　という単純なことではなく、上げるためのプロセスが、上がるべく要件が 　満たされない限り難しい。 ・また、日々の経験を分析し、改善策を導き出すなど、自己の努力があって 　こそのモチベーションアップだとわかった。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型のセミナーで非常に良かった。先生のおっしゃることを、 　グループで噛み砕きながら、展開できたのではないかと思う。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・自分の補うべきポイントが明確になった ・まだまだ足りない所があるが、実践できること、しなければならないことに 　対する優先順位のつけ方、等、見直しを図っていきたい。 ●その他ご意見 ・普段は研修に携わる者（運営）として、受講者の立場は新鮮でした。 ・また、参加型の研修に関しては、期待以上で驚いています。 　様々な業種の方から多くの情報が得られ（営業における考え方や行動、 　それぞれ違うものだと）、また他グループの情報も共有でき、 　有意義な研修でした。 ◎Ｔ．Ｍ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・科学的にモチベーションをあげることは可能か？ ・他の人に伝えても再現性があるのか？ ・上記２点が実現できるのであれば、全社的に意識改革の一部として 　導入していきたい。（本社の営業戦略チームの立場から） ●学んだこと ・自らが「オーナーシップ」をもてたときに、モチベーションが高まる。 　営業の方々にどのように「オーナーシップ」を持ってもらうように 　するかが今後の自分に課せられた課題です。 ・「知的営業」という言葉の定義を見て、再度医薬品産業でのあるべき姿、 　進むべき方向のヒントになったのではないかと思います。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・今後の自分の仕事の課題のヒントができた。 皆さん、ありがとうございました！ （「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ） 　http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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冬に開催した「営業プロセス研修」から、４ヶ月。 「営業フォローアップ研修」を実施しました。 【失敗事例】 まず、参加者には「研修で学んだ知識・スキルが活かせなかったケース」 をあげてもらいました。 ・研修で学んだ営業プロセス通り、営業活動を進めようとしたが、 　お客はそのプロセス通りに動いてくれなかった。 ・知識を活かしたいと思っていたが、結局価格競争になってしまった。 ・自分の知識不足で、営業プロセスの「問題合意」ができなかった。 ・お客が現状に満足しているので、問題提起ができなかった。 ・単純に、新規のお客さんに会えなかった。 ・人間関係を構築しようとしたが、客先の要望は単なる相見積もり取りだけだった。 参加者の意見から、「研修の現場定着化」のヒントが見えてきますね。 （私が考える「研修の現場定着化」に関しては、 　【成果につながる営業教育】 　「何故、研修内容を実践しないのか？」　　 　「研修内容を現場で実践させるには（１）」 　「研修内容を現場で実践させるには（２）」 　　をご参照下さい。） 【代理店からメーカーへの期待】 セミナーでは、次のような質問も投げかけました。 ●代理店として、メーカーに期待したいこと ・納期 ・価格 ・特長ある製品 ・拡販しやすいようツールの整備 ・メーカーの担当営業による同行訪問 ・メーカーの担当営業による的確な報告 ・迅速、明確な見積もり対応 ・メーカーの担当営業と代理店の営業マンとの目標共有 ・メーカーの担当営業による代理店訪問回数の増加 ・お互いのコミュニケーション量の増加 代理店で製品を扱っている営業は、 メーカーの担当営業との接点、コミュニケーションを 欲しているみたいですね。 【ロープレ】 今回も ・３人一組ロープレ ・代表者ロープレ を、何回もやりました。 その中での一回で、こんなことがありました。 お客役から「今まで困ってはいたんだよねー。」 という言葉を得て、すぐ 「それなら、こういう商品がありますよ！」 と、商品説明に入ってしまった代理店の営業がいました。 オブザーブしていた私としては、しっかり指摘をしなくてはいけない場面です。 「この営業研修で一番お伝えしたいことは、 　”お客から情報を得る”ということです。」 「お客から情報を収集して、はじめて提案する。」 「困っていると聞いて、すぐ商品説明に入るのではなく、 　どんな点に困っているのか？ 　今まではどんな対策を？ 　 　何故そういう問題が起こるのか？　など、 　どんどん質問して、深堀していってほしいんですよ。」 「それが、この研修で一番お伝えしたいことです。」 その後のロープレで、メーカーの担当営業も、 「パッと商品を出すのではなく、お客様の問題をとことん聞いて欲しい。 　多く語らせてから、初めて商品を出してほしい。」 研修のポイントと重ね合わせた指導をしてくれていました。 とてもありがたかったですね。 いくら、研修で「情報収集が大事ですよ」と訴えたところで、 ・本人（代理店）自身の意識と行動 ・本人に直接の影響力を持つ上司（代理店の経営者）の理解 ・本人に働きかけをする外部の担当者（メーカー営業）の指導 ・研修内容と業務の連動（評価も含めて） これらが、つながらないことには、 研修内容が現場で活かされず、定着化はしません。 下記３つを、１つのパックにして、約半年実施した １）営業プロセス研修 ２）現場実践　（代理店と担当営業のコミュニケーション） ３）営業フォローアップ研修 今回の営業研修は、ある程度の成功をおさめたようです。 （もちろん、反省点もあるのですが・・・） 「当たり前のことを言い続けること」 研修の重要性を改めて、実感しました。 「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ。 http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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冬に開催した「営業プロセス研修」から、４ヶ月。 「営業フォローアップ研修」を実施しました。 【失敗事例】 まず、参加者には「研修で学んだ知識・スキルが活かせなかったケース」 をあげてもらいました。 ・研修で学んだ営業プロセス通り、営業活動を進めようとしたが、 　お客はそのプロセス通りに動いてくれなかった。 ・知識を活かしたいと思っていたが、結局価格競争になってしまった。 ・自分の知識不足で、営業プロセスの「問題合意」ができなかった。 ・お客が現状に満足しているので、問題提起ができなかった。 ・単純に、新規のお客さんに会えなかった。 ・人間関係を構築しようとしたが、客先の要望は単なる相見積もり取りだけだった。 参加者の意見から、「研修の現場定着化」のヒントが見えてきますね。 （私が考える「研修の現場定着化」に関しては、 　【成果につながる営業教育】 　「何故、研修内容を実践しないのか？」　　 　「研修内容を現場で実践させるには（１）」 　「研修内容を現場で実践させるには（２）」 　　をご参照下さい。） 【代理店からメーカーへの期待】 セミナーでは、次のような質問も投げかけました。 ●代理店として、メーカーに期待したいこと ・納期 ・価格 ・特長ある製品 ・拡販しやすいようツールの整備 ・メーカーの担当営業による同行訪問 ・メーカーの担当営業による的確な報告 ・迅速、明確な見積もり対応 ・メーカーの担当営業と代理店の営業マンとの目標共有 ・メーカーの担当営業による代理店訪問回数の増加 ・お互いのコミュニケーション量の増加 代理店で製品を扱っている営業は、 メーカーの担当営業との接点、コミュニケーションを 欲しているみたいですね。 【ロープレ】 今回も ・３人一組ロープレ ・代表者ロープレ を、何回もやりました。 その中での一回で、こんなことがありました。 お客役から「今まで困ってはいたんだよねー。」 という言葉を得て、すぐ 「それなら、こういう商品がありますよ！」 と、商品説明に入ってしまった代理店の営業がいました。 オブザーブしていた私としては、しっかり指摘をしなくてはいけない場面です。 「この営業研修で一番お伝えしたいことは、 　”お客から情報を得る”ということです。」 「お客から情報を収集して、はじめて提案する。」 「困っていると聞いて、すぐ商品説明に入るのではなく、 　どんな点に困っているのか？ 　今まではどんな対策を？ 　 　何故そういう問題が起こるのか？　など、 　どんどん質問して、深堀していってほしいんですよ。」 「それが、この研修で一番お伝えしたいことです。」 その後のロープレで、メーカーの担当営業も、 「パッと商品を出すのではなく、お客様の問題をとことん聞いて欲しい。 　多く語らせてから、初めて商品を出してほしい。」 研修のポイントと重ね合わせた指導をしてくれていました。 とてもありがたかったですね。 いくら、研修で「情報収集が大事ですよ」と訴えたところで、 ・本人（代理店）自身の意識と行動 ・本人に直接の影響力を持つ上司（代理店の経営者）の理解 ・本人に働きかけをする外部の担当者（メーカー営業）の指導 ・研修内容と業務の連動（評価も含めて） これらが、つながらないことには、 研修内容が現場で活かされず、定着化はしません。 下記３つを、１つのパックにして、約半年実施した １）営業プロセス研修 ２）現場実践　（代理店と担当営業のコミュニケーション） ３）営業フォローアップ研修 今回の営業研修は、ある程度の成功をおさめたようです。 （もちろん、反省点もあるのですが・・・） 「当たり前のことを言い続けること」 研修の重要性を改めて、実感しました。 「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ。 http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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「代理店向け営業スキル研修」 先日、あるメーカーの代理店向け 「営業スキル研修」を実施しました。 差しさわりのない範囲で、 １）何故、その研修を実施したのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果はどうだったのか？ についてご紹介します。 １）何故、その研修を実施したのか？ まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。 ・代理店経由の売上をアップさせたい。 ・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。 ・自社製品に、力を入れて売ってもらうために 　どうしたらよいのか？ そのメーカーでは、次のように考えました。 ●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。 ●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。 ●ユーザーに対して、代理店と一緒になって 　営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。 ●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、 　商品説明を全部させるような状況は困る。 ●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。 ●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。 ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 （特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。 　バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。） そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を 目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。 ２）研修の概要は？ 研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。 呼ぶ代理店も、 ・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先 　（代理店内シェアが高い先） ・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先 　（代理店内シェアが低い先） を織り交ぜて、選定しました。 研修当日の反応もよく、研修導入時から、 代理店同士の活発な意見交換が行われました。 こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、 お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。 １日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。 ２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。 ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、 杞憂に終りました。 「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、 かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって ロープレをしていました。 研修終了前には、代理店に今後の 「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品） 「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、 かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。 そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、 今後のアクションを合意していました。 これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、 現場での活動が行われます。 その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、 今回の研修の成果が出たといえます。 そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑） ３）研修の結果は？ 当初の目的であった ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 という点に関しては達成できたと判断しています。 実際に参加者の代理店からも 「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」 「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」 「自分たちの販売力強化につながりそう」 という声があがっていました。 特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの 「商品知識の不足」に気づいたという点です。 「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。 　だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」 「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」 「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。 　お客さんに話すネタも増えるしね。」 代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、 今回の研修では出来たのかもしれません。 以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、 １）どんな課題があったのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果は？ について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。 皆さんのご参考になれば幸いです。 最後まで読んで頂きありがとうございました。 「代理店向け営業スキル研修」や、 その他「参加型　営業研修」に関する お問い合わせは、関根あてお気軽にどうぞ。 http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P59765718

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「代理店向け営業スキル研修」 先日、あるメーカーの代理店向け 「営業スキル研修」を実施しました。 差しさわりのない範囲で、 １）何故、その研修を実施したのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果はどうだったのか？ についてご紹介します。 １）何故、その研修を実施したのか？ まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。 ・代理店経由の売上をアップさせたい。 ・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。 ・自社製品に、力を入れて売ってもらうために 　どうしたらよいのか？ そのメーカーでは、次のように考えました。 ●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。 ●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。 ●ユーザーに対して、代理店と一緒になって 　営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。 ●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、 　商品説明を全部させるような状況は困る。 ●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。 ●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。 ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 （特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。 　バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。） そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を 目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。 ２）研修の概要は？ 研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。 呼ぶ代理店も、 ・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先 　（代理店内シェアが高い先） ・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先 　（代理店内シェアが低い先） を織り交ぜて、選定しました。 研修当日の反応もよく、研修導入時から、 代理店同士の活発な意見交換が行われました。 こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、 お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。 １日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。 ２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。 ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、 杞憂に終りました。 「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、 かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって ロープレをしていました。 研修終了前には、代理店に今後の 「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品） 「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、 かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。 そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、 今後のアクションを合意していました。 これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、 現場での活動が行われます。 その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、 今回の研修の成果が出たといえます。 そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑） ３）研修の結果は？ 当初の目的であった ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 という点に関しては達成できたと判断しています。 実際に参加者の代理店からも 「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」 「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」 「自分たちの販売力強化につながりそう」 という声があがっていました。 特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの 「商品知識の不足」に気づいたという点です。 「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。 　だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」 「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」 「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。 　お客さんに話すネタも増えるしね。」 代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、 今回の研修では出来たのかもしれません。 以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、 １）どんな課題があったのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果は？ について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。 皆さんのご参考になれば幸いです。 最後まで読んで頂きありがとうございました。 「代理店向け営業スキル研修」や、 その他「参加型　営業研修」に関する お問い合わせは、関根あてお気軽にどうぞ。 http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P59765718

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このブログでは ・営業研修を企画実施しているが、本当に現場で役に立っているのか分からない ・現場からも喜ばれ、売上貢献にもつながる営業研修を実施したい ・どうやって売れる営業を育成すれば良いのか悩んでいる という方に「成果につながる営業教育」とは何かをお伝えします。 私は、株式会社ラーンウェルの関根と申します。 このブログを通して普段なかなか言えないことや、講師として研修をしながら感じていることを含めて「成果につながる営業教育」の考え方、実践方法、成功・失敗事例などを皆さんと共有できればと考えています。 記事は、この準備号を含めて全１２部構成です。 皆さんの研修企画という仕事や営業活動に役立つ情報を提供していきます。 内容は以下の通りです。 成果につながる営業教育とは？ 面談の質を高めるには？ 営業スキル研修を選ぶ際のポイント 何故、研修内容が現場で実践されないのか？ 研修の定着化を図るには？　 営業マネージャーによる指導 何をもって成果とするのか？　　 それではお楽しみに。

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皆さん、こんにちは。関根です。 さて、「成果につながる営業教育」創刊号のテーマは 「成果につながる営業教育とは？」です。 皆さん、こんなことありませんか？ 営業研修を苦労して企画する。今までやってきたこと、現場の声、研修会社の営業の話や、　　人材開発関係の書籍などから、営業研修を考える。何とか上司を説得し、開催にこぎつけても受講者や現場のマネージャーの反応は今イチ。「この忙しい時期にまた研修か」「こんなのやっても売れるようにならないよ。」営業現場の為にと思って実施した研修が喜ばれない。 会社からは「研修やってどんな効果があるんだ。成果を見せろ」とせっつかれる。アンケート結果から「受講者の反応を見て下さい」など苦しいながらも成果を見せようとする・・・。 結論から言いますと、営業研修（いわゆる営業スキル研修）だけでは成果につながりません。 私たち研修会社や企業の研修企画者が「研修は気づきが与えられれば良い。それが研修の成果だ。」などと言いますが、それはあくまで短期的な成果であって、本来の目的である中長期的な成果、会社の売上・利益貢献にはつながっていないケースがほとんどです。 では、売上や利益といった「数字」という結果を出すためにどうしたら良いのか？成果につながる営業教育とは何なのか？それについて考えていきたいと思います。 成果につながる営業教育は、次のシンプルな公式で示すことが出来ます。 成果（Result）= 量（Quantity）×　質（Quality） これは営業で成果を出すために必要でシンプルな考え方です。 「なんだよ、当たり前の一般論か」と思われた人もいるかもしれません。ただ、現場で営業活動をしながら、また営業研修を通して様々な業界を見ながら「この公式は営業の真理だ」と　　私は感じています。 営業で成果を出すためには、営業活動の量（面談件数）と質（面談内容）を管理する。面談すべき顧客と良い面談をする、そうすれば売上は必然的にあがる、という考え方です。そのためには「面談すべき顧客」は誰なのか？そして「面談すべき」顧客と面談しているのか？　　　　（面談件数：量の管理）と、「面談すべき顧客」と質の高い面談が出来ているのか？　　　　　（面談内容：質の管理）を見る必要があります。 営業研修では一般的に「質の高い面談」を実現する為の「営業スキル研修」がほとんどです。お客様の心をつかむトーク、質問の技法、効果的なプレゼンテーション、反論応酬話法、など「会ってからどうするのか？」に主眼が置かれています。 これらの営業研修は正直どんぐりの背比べです。どの研修会社の研修も本質的には同じような内容です。ただ、これら営業活動の質を高める研修も、現場では実践されずに終わる、というケースがほとんどです。 また、営業活動の量を管理する、「面談すべき顧客」の見極めや面談件数の管理は、営業研修ではカバーされていないのが現状です。「それは研修企画の仕事ではない」と現場任せにしている。あるいはマーケティング理論的な研修でお茶を濁し、結局現場で使えないといった　　ケースも見られます。 つまり、成果につながる営業教育とは、「営業活動の量と質の管理」を実現させる営業教育のことなのです。 管理と聞くと言葉が強く聞こえるかもしれませんが、「行くべき先に行っているのか？」　　（面談件数の管理）「やるべき事をやっているのか？」（面談内容の管理）この二つを見ることと考えて下さい。 その為に、成果につながる営業教育では「行くべき先の見極め方」を教え、行くべき先に　　　行っているのか「面談件数の管理」手法を伝え、営業スキル研修で「面談内容の質的向上」を図る、ことが必要になります。今までの営業研修では「面談内容の質的向上」のみに重点が　　置かれていたため、成果につながらなかったのです。 そこで、次回からはもう少し詳しく営業活動の「量の管理」と「質の管理」を見ていきます。 ところで、皆さんの会社の営業研修は「質の管理」「営業スキル研修」中心ですか？　　　　　 「量の管理」はどうですか？

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このブログでは ・営業研修を企画実施しているが、本当に現場で役に立っているのか分からない ・現場からも喜ばれ、売上貢献にもつながる営業研修を実施したい ・どうやって売れる営業を育成すれば良いのか悩んでいる という方に「成果につながる営業教育」とは何かをお伝えします。 私は、株式会社ラーンウェルの関根と申します。 このブログを通して普段なかなか言えないことや、講師として研修をしながら感じていることを含めて「成果につながる営業教育」の考え方、実践方法、成功・失敗事例などを皆さんと共有できればと考えています。 記事は、この準備号を含めて全１２部構成です。 皆さんの研修企画という仕事や営業活動に役立つ情報を提供していきます。 内容は以下の通りです。 成果につながる営業教育とは？ 面談の質を高めるには？ 営業スキル研修を選ぶ際のポイント 何故、研修内容が現場で実践されないのか？ 研修の定着化を図るには？　 営業マネージャーによる指導 何をもって成果とするのか？　　 それではお楽しみに。

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