自社の存在理由
ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー ０８年４月号に、
考えさせられる質問がありました。
「もし自社が消滅すると、社会に何らかの影響が及ぶかどうか？」
「あなたの会社が無くなった場合、困るのは誰か？ それは何故か？」
「あなたの会社の代わりとなる企業が現れるまでに、どのくらいの時間がかかるか？」
（ＤＨＢＲ Ａｐｒｉｌ ２００８ ｐ５８－５９）
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営業ネタとしての日経新聞の活用
講師仲間S氏と飲んでいたときの話です。
「私は、営業ネタとして、日経新聞をよく使っていましたね。」
「日経に何らかの記事が出ると、その記事から類推される
お客様への影響を考えるんですよ。」
「その仮説をもって、お客様にアポをとり、訪問します。」
「訪問先で、
“日経でこんな記事が出てましたけど、御社にも～という影響があるのでは？”
と投げかけます。
その仮説が外れることもあるんですけど、こうやって投げかけると、
お客様から更なる情報が得られるんですよね。」
お客様から見れば、
・普段から、自社のことを気にかけてくれている
・日経を読んで、よく勉強している
・記事から類推して仮説を立てる
能力が高い営業担当者だという認識につながるでしょうね。
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営業職 ＝ 技術職
● 営業職 ＝ 技術職
「崖っぷち父さんは、いかに戦略的にスーパー営業マンに変身したか？」
の著者である嶋基裕さんの言葉です。
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「営業という仕事は誰にでもできるように思われがちですが、
実に奥深いものです。私は営業職＝技術職と考えております。（中略）
読者の周りにいる新人の技術者をイメージしてください。
その技術者に気合や根性でスキルを高めなさいと指導しますか？
ＩＴ技術者であれば基礎を学ぶ為の環境を用意しませんか？
大工であれば現場で親方が数年間かけて指導しませんか？
営業職にも同じことが言えるのです。（後略）」
愛知経協 ２００６．９ ｐ５〓７
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営業職 ＝ 技術職
営業には、技術が必要である。
でも、その技術を身につけさせずに、営業という仕事をさせるから上手くいかない。
同感です。
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