せきねまさひろぐ

2006年4月20日 4月19日の日経新聞　一面に気になる記事が出ていた。 「製造業　技能伝承を加速 　団塊の大量退職目前　大量採用の若手育成」 「熟練工が若手を育成する仕組みを強化・多様化し、国内工場でベテランから若手への技能伝承を円滑に進めることが、世界規模で競争力を底上げすることにつながると判断した。」 ここで疑問になることが一つ。 熟練工は、専門知識、専門技術については、秀でたものをもっている。 だが、その「伝え方」に関しては、どうなのか？ 若手に教える。若手に学ばせる。 その「教え方」に関しては、どうなのか？ 実際に、あるメーカーさんで新入社員を指導する「トレーナー」に対する 研修を実施したことがある。 人事担当に言わせると 「職人さんだから、教えないんですよねー。 　“俺の背中を見て盗め！”って感じの人が多くて・・・」 「工場だと、高卒の子たちもいるから、親子以上に歳が離れているし。 　コミュニケーションがとれていないですよね。」 「教える側と、教わる側、両方の問題なんですが・・・」 確かに、研修でも「教え方」の前に「接し方」の面で困っている人が多くいた。 今回の本「教え上手になる！」は、若手に教える立場にある人には、参考になる点があると思う。 ただ、技能伝承においては、「教える側」だけでなく、「学ぶ側」の能力向上も必要だろう。 「学ぶ側の能力」とは何か？ それは「学ぶ力」だ。 ベテランの技術を、 「観て」盗み 「聞いて」理解し 「やってみて」自分のものにする。 教わる側の「学ぶ力」を向上させると、技能伝承は更にスムーズに進む。 技能伝承においては、 ・伝える側の「教える力」 ・教わる側の「学ぶ力」 両方が鍵になってくる。 「学ぶ力」

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2006年3月23日 お客さんと話していたら、こんな話が出てきた。 「この前、ある研修会社の社長さんとお会いしたんですよ。 　そのときに、“最近の新入社員研修って、どんな感じなんでしょうか？” 　という質問をしたら、こんな答えが返ってきたんですよ。」 その社長さんいわく 「最近は、２つの傾向があるみたいですよ。一つは、従来型の 　 　新入社員研修、いわゆるマナー重視のもの。 　もう一つは、日経ビジネススクールで始めたような新しい切り口のもの」 ・・・日経ビジネススクール・・・新しい切り口 ラーンウェルの研修のことだ！ 「学びスキルの向上」 お客さんは、そう思ったが、言わなかったらしい。 「私も何か嬉しかったですよ。うちも「学び研修」は導入しているから」 当然、私も嬉しかった。 同業他社からも注目されているらしい。 「新しい切り口の研修」 「学びスキル研修｣が、そう見られているのは、願ってもないことだ。

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2006年3月20日 埼玉県の商業高校に講演に行く。 地元の学校に対しては、講演料が安くても、 仕事を受けるようにしている。 対象者は、高校１年生（もうすぐ２年生） テーマは、「就職」 学校側からの要望は、 ・社会人と学生の違い ・企業が求める人材 ・高校生活で心がけるべき点　などだ。 講師控え室で待っていると、 「聞く気がない子が多いですから、大変ですよ。」 と、すぐ前の時間を担当した講師に耳打ちされた。 格技場での講演。 生徒は、畳の上に座っている。 学校の先生は、挨拶もそこそこに、 講師にバトンタッチして去ってしまう。 後ろで、話を聞く先生もいない。 毎回思うが、 高校生相手の講演は、大変だ。 聞く耳を持って、真剣に聞いている子もいれば、 後ろの方で、ペチャクチャしゃべっている子もいる。 全員をいかに静かにさせ、聞かせるか。 プロの講師としての力が試される。 講師の話を聞かないのは、聞き手が悪いのではなく、 聞かせられない講師が悪い。 そう考えている。 そうは言っても・・・ おかげさまで、聞く耳を持たせることはできたが、大変だ。 ５０分という時間だから、彼らの集中力を持たせることが できるが、これを何セットもやることは難しい。 学校の先生が、黒板に向かって独り言を言ってしまうのが 分る気がする。 聞く気がない高校生に、話を聞かせるのは本当に大変だ。 高校の先生にはパワーが必要だ。 そのパワーがなければ、自己防衛的に「聞いてくれる子だけでよい」 と、他の子達に話を聞かせようという努力を失ってしまうのではないか。 あの子達に対する教育を、学校の先生だけに任せるのは酷なような気がする。 学ぶ気のある生徒と、そうでない生徒。

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2006年3月18日 今日は、「稼ぐチカラ倶楽部セミナー」の第一回。 週末起業フォーラム、藤井さんからの依頼でお手伝いしている。 企画運営は、私たちラーンウェル。 「聞いてばっかりで、受身のセミナーではなく、 　アウトプットにつながるセミナーにしたい。」 という声から、「参加型セミナー」の企画運営となった。 ５０名以上を集めての「参加型セミナー」 結構たいへんな企画だが、やりがいはある。 毎回、違う講師を迎える。 講師の話を、参加者が「インプット」し、 私がファシリテーションをする場面では「アウトプット」してもらう。 セミナー全体は、３部構成とした。 第１部は、イントロダクション。 参加者同士の自己紹介をした後、「セミナーへの期待」をあげてもらう。 何を期待して、今回のセミナーに参加しているのか？ それを共有し、第２部　本論のメイン講師にぶつける。 「参加者は、こういう期待を持って参加していますよ。 　期待に応えられるようにお願いしますね。」 正直、メイン講師には、きついやり方だろう。 参加者の期待が分ってしまっているのだから、 それに応えられないのは、講師の力量不足と見られる。 だからこそ、メインの講師選定には、力を入れている。 今回の講師「魔法の質問」のマツダミヒロさんは、その点で申し分なかった。 ご自身が、参加型のワークショップ中心で行われているので、 慣れたものだった。 松田さんの講演およびワークで、参加者の満足度は非常に高かった。 第３部は、学んだことをどう生かすか、行動計画の共有の場だ。 個人向けセミナーの弱い点は、 「あ〓、いい話を聞いたナー。」 で終ってしまう点だ。 瞬間的なモチベーションを高めるには役立つが、 中長期的に持続しづらい。 （法人研修と違い、持続させるための仕組みづくりを 　しづらいという点はあるが・・・） そのために、今回は 「聞いたことから何を学び、それをどう活かすのか？」 というふり返りに、時間をかけた。 当たり前のことだし、やりつくしているという参加者もいるかもしれない。 でも、当たり前のことだから大切。 基本だから、抜けがち。 結局、セミナーに参加して、それを活かしている人は、 ・自分でどう活かすかを「考え」 ・それを「実行」している ただ、それだけのことだ。 セミナーで、人の話を聞き、「あー、いい話を聞いたナー」 で終っている人は、 「自分はこんなに勉強しているのだから、いつかは成功するはず」 と思っている「自己満足」タイプな人だ。 「学び上手を育成する」ラーンウェルとしては、 そういう「自己満足」タイプな人を増やしたくない。 「結局、あなたは何するの？」 この疑問に答えられる人。 評論家ではなく、実践家。 そういう人たちを、特にこの「稼ぐチカラ倶楽部セミナー」では 排出していきたい。 第２回は、４月１５日（土） 講師は、オンリーワンフォーラム代表の中野てるひこ　さんだ。 彼のすごいのは「他人の良い点（オンリーワン）」を見つける手伝いができることだ。 「稼ぐチカラ」を身につけるには、自分自身の「ブランド化」が必要。 これが、今回のシリーズセミナーの根底を流れる考え方だ。 自分自身のブランド化をするには、他の人にはない 自分だけの「オンリーワン」が必要になる。 それを見つける手伝いができるのが、中野さんのすごいところだ。 今度のセミナーは、私自身も楽しみにしている。 詳細は、 http://www.shumatsu.net/kasegutikara.html

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●「営業で役立つコミュニケーションのポイント」発売日が決まりました！ 私にとっては、３冊目の本となる「営業で役立つコミュニケーションのポイント」 （発行：クロスメディアパブリッシング　発売：明日香出版） 発売日が決まりました！ １２月１２日（火）全国主要書店で発売されます。 先日、表紙をもらいました。 いい感じで仕上がっています。 内容のレイアウトやイラストも、読みやすくかわいい感じです。 さすがプロは違いますね。 発行元の小早川さん、いつもありがとうございます！

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●「営業で役立つコミュニケーションのポイント」概要 この本は、大きく２部に分かれています。 前半は、コミュニケーションスキルとして「５つの技術」を紹介しています。 「傾聴力」「質問力」「説明力」「思考力」「感受性」 営業の世界では、コミュニケーションに関して、色々な考え方ややり方が ありますが、これだけおさえておけば大丈夫という５つを取り上げています。 後半は、それら５つの技術を、営業現場でどのように使えばよいのか 営業活動の段階ごとに解説しています。 営業の方にとっては、役立つ内容になっていると思います。 よろしければご一読下さい。

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【静岡での営業セミナー】 （株）ブレーンさん主催で、 静岡の法人会さんでの営業セミナーを実施してきました。 テーマは「もう一度見直そう！営業の基本」です。 対象者は、営業社員の方々です。 法人会や商工会議所では、経営者向けのセミナーが多いので、 こういった従業員さん向けのセミナーは貴重だそうです。 今回集まった参加者の方々が、営業現場で困っていることとして 次のようなものがあがってきました。 ●営業で「困っていること」「難しいと感じていること」 ・コミュニケーション ・人間関係の構築　 ・警戒心が強い相手への対応 ・昔絵の営業（元気、声の大きさ）が通用しない ・どうやって初対面の相手に信頼してもらうのか ・仕事内容や金額の交渉　思ったとおりにいかない ・お客様に納得してもらう方法 ・評判が悪い業者が競合にいる ・営業マンとしての差別化 ・はじめて法人に営業をかける　どこの誰に会いにいけばよいのか ・見込客を集めての勉強会をしているが、どうしても一方的になってしまう。 　参加型セミナーを体感してみたい。 ・契約がとれても、そのあとのキャンセルが多い。 ・孫請けなので、これからは自分たちでお客を開拓したい。 セミナーを通して、 お客様といかに信頼関係を築き 問題点を把握するような営業活動を行えばよいか、 ヒントが見えてきた方が多かったようです。 ご参加頂いた皆さん、どうもありがとうございました！

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●鹿児島でのセミナー 鹿児島の商工会議所さんで営業セミナーを担当させて頂きました。 タイトルは「もう一度見直そう！営業の基本」。 参加者は、１００名弱でした。 鹿児島の商工会議所さんでも、 これだけ集まるのは久しぶりだそうです。 参加者は、２０代〓５０代の営業担当者の方がほとんどでした。 「営業活動で困っていること」というテーマでの話し合いでは、 次のような意見がでて盛り上がりました。 ・商談の入り方が難しい ・新規開拓に苦労 ・顧客との親交の築き方が難しい ・他社との差別化をどう図ればよいのか ・顧客が以前に比べてクールに、シビアになった 　どれだけ頑張っても「それはそれ、これはこれ」と契約に至らない 今回のセミナーでは、 ●営業という仕事を、各人がどのようにとらえているのか？ ●新規のお客様の警戒心をとく方法 ●お客様から情報を引き出す方法 などが、メインのテーマでした。 皆さん、他社の方とこういったテーマについて 話し合う機会は少ないようで、熱心に参加してくださいました。 企画してくださった（株）ブレーンの皆さん、 鹿児島商工会議所の皆さん、ご参加くださった皆さん、 ありがとうございました！

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埼玉県のある商工会議所で、営業セミナーを担当してきました。 参加者は、営業の初心者が多かったです。 営業を「全くやったことがない」という人が多く、営業という仕事に対して、次のような「不安」をもっていました。 ・1人で行くのが不安 ・何から話してよいのか ・結果まで持っていく話の持っていきかた ・即座に断られるのでは ・商品に関心をもってもらえるか ・人と上手くしゃべれるか ・お客様と直接交渉したことがない（元ＳＥの方） ・お客様に言ってはいけないことがあるのでは 営業初心者の方は、こういう不安をもっているのですね。 私たちのように営業の世界にずっといる人間には、わからない感覚かもしれません。 改めて、勉強になりました。 セミナーは、「営業の基本」を理解することを目的に、 お客様と「信頼関係を築く」重要性。 そして、お客様と信頼関係を築く「具体的なやり方」について、 グループ討議やロープレを中心に進めていきました。 その商工会議所さんでは、珍しい１日の長丁場の研修だったのですが、 おかげさまで参加者は楽しんで参加され「あっという間だった」という 声があがっていました。 セミナーでは、こんなテーマについても、話し合ってもらいました。 　●「営業とは　〓　して　、〓を得る仕事」 さて、この　〓　には、何が入るでしょうか？ 参加者からは、次のような意見があがってきました。 ・提案をして、取引を得る仕事 ・会社の信頼を得る仕事 ・ユーザーと信頼関係を構築して、注文を得る仕事 ・お客様が必要としている物や事を提供して、お客様や会社の利益を得る仕事 ・顧客の満足、ニーズを提供して、顧客の信頼を得る仕事 ・損（接待、クレーム対応）をして、得を得る仕事 ・受注、管理、手配をして、お金を得る仕事 ・人間性を売り込んで、信頼性を得る仕事 ・お客様に最高の利益を提供して、我々も利益を得る仕事 この質問で「営業という仕事に対する理解が深まった」 という方が多かったです。 改めて、営業という仕事について考える良い機会になったようですね。 主催者、参加者の皆さん、どうもありがとうございました。 （「営業教育」に関するお問い合わせは、お気軽にどうぞ。） http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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日経ビジネススクールさん主催「知的営業のセルフモチベーションアップ術」は、 おかげさまで好評で、２回追加開催をさせて頂きました。 ・２月１７日　開催 ・７月２８日　開催 ・９月２１日　開催 ２００６年度開催分は、無事終了です。 ご参加くださった皆さん、 そして企画をしてくださった日経ビジネススクールの原科さん、駒野さん、 どうもありがとうございました。

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