せきねまさひろぐ

【静岡での営業セミナー】 （株）ブレーンさん主催で、 静岡の法人会さんでの営業セミナーを実施してきました。 テーマは「もう一度見直そう！営業の基本」です。 対象者は、営業社員の方々です。 法人会や商工会議所では、経営者向けのセミナーが多いので、 こういった従業員さん向けのセミナーは貴重だそうです。 今回集まった参加者の方々が、営業現場で困っていることとして 次のようなものがあがってきました。 ●営業で「困っていること」「難しいと感じていること」 ・コミュニケーション ・人間関係の構築　 ・警戒心が強い相手への対応 ・昔絵の営業（元気、声の大きさ）が通用しない ・どうやって初対面の相手に信頼してもらうのか ・仕事内容や金額の交渉　思ったとおりにいかない ・お客様に納得してもらう方法 ・評判が悪い業者が競合にいる ・営業マンとしての差別化 ・はじめて法人に営業をかける　どこの誰に会いにいけばよいのか ・見込客を集めての勉強会をしているが、どうしても一方的になってしまう。 　参加型セミナーを体感してみたい。 ・契約がとれても、そのあとのキャンセルが多い。 ・孫請けなので、これからは自分たちでお客を開拓したい。 セミナーを通して、 お客様といかに信頼関係を築き 問題点を把握するような営業活動を行えばよいか、 ヒントが見えてきた方が多かったようです。 ご参加頂いた皆さん、どうもありがとうございました！

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●鹿児島でのセミナー 鹿児島の商工会議所さんで営業セミナーを担当させて頂きました。 タイトルは「もう一度見直そう！営業の基本」。 参加者は、１００名弱でした。 鹿児島の商工会議所さんでも、 これだけ集まるのは久しぶりだそうです。 参加者は、２０代〓５０代の営業担当者の方がほとんどでした。 「営業活動で困っていること」というテーマでの話し合いでは、 次のような意見がでて盛り上がりました。 ・商談の入り方が難しい ・新規開拓に苦労 ・顧客との親交の築き方が難しい ・他社との差別化をどう図ればよいのか ・顧客が以前に比べてクールに、シビアになった 　どれだけ頑張っても「それはそれ、これはこれ」と契約に至らない 今回のセミナーでは、 ●営業という仕事を、各人がどのようにとらえているのか？ ●新規のお客様の警戒心をとく方法 ●お客様から情報を引き出す方法 などが、メインのテーマでした。 皆さん、他社の方とこういったテーマについて 話し合う機会は少ないようで、熱心に参加してくださいました。 企画してくださった（株）ブレーンの皆さん、 鹿児島商工会議所の皆さん、ご参加くださった皆さん、 ありがとうございました！

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埼玉県のある商工会議所で、営業セミナーを担当してきました。 参加者は、営業の初心者が多かったです。 営業を「全くやったことがない」という人が多く、営業という仕事に対して、次のような「不安」をもっていました。 ・1人で行くのが不安 ・何から話してよいのか ・結果まで持っていく話の持っていきかた ・即座に断られるのでは ・商品に関心をもってもらえるか ・人と上手くしゃべれるか ・お客様と直接交渉したことがない（元ＳＥの方） ・お客様に言ってはいけないことがあるのでは 営業初心者の方は、こういう不安をもっているのですね。 私たちのように営業の世界にずっといる人間には、わからない感覚かもしれません。 改めて、勉強になりました。 セミナーは、「営業の基本」を理解することを目的に、 お客様と「信頼関係を築く」重要性。 そして、お客様と信頼関係を築く「具体的なやり方」について、 グループ討議やロープレを中心に進めていきました。 その商工会議所さんでは、珍しい１日の長丁場の研修だったのですが、 おかげさまで参加者は楽しんで参加され「あっという間だった」という 声があがっていました。 セミナーでは、こんなテーマについても、話し合ってもらいました。 　●「営業とは　〓　して　、〓を得る仕事」 さて、この　〓　には、何が入るでしょうか？ 参加者からは、次のような意見があがってきました。 ・提案をして、取引を得る仕事 ・会社の信頼を得る仕事 ・ユーザーと信頼関係を構築して、注文を得る仕事 ・お客様が必要としている物や事を提供して、お客様や会社の利益を得る仕事 ・顧客の満足、ニーズを提供して、顧客の信頼を得る仕事 ・損（接待、クレーム対応）をして、得を得る仕事 ・受注、管理、手配をして、お金を得る仕事 ・人間性を売り込んで、信頼性を得る仕事 ・お客様に最高の利益を提供して、我々も利益を得る仕事 この質問で「営業という仕事に対する理解が深まった」 という方が多かったです。 改めて、営業という仕事について考える良い機会になったようですね。 主催者、参加者の皆さん、どうもありがとうございました。 （「営業教育」に関するお問い合わせは、お気軽にどうぞ。） http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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日経ビジネススクールさん主催「知的営業のセルフモチベーションアップ術」は、 おかげさまで好評で、２回追加開催をさせて頂きました。 ・２月１７日　開催 ・７月２８日　開催 ・９月２１日　開催 ２００６年度開催分は、無事終了です。 ご参加くださった皆さん、 そして企画をしてくださった日経ビジネススクールの原科さん、駒野さん、 どうもありがとうございました。

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========================================== ２００６年２月１７日（金）１０時〓１７時　＠　丸の内オアゾ 　　　「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 ========================================== このセミナーは、若手営業の方を対象に、 営業としてのモチベーションを高め、成果を出していくための 「考え方」と「やり方」をお伝えするセミナーです。 私も、学習教材の訪問販売から始まり、大手法人向けの研修営業、 そして、今は独立して１人で営業活動をしています。 その間、営業として ●このままでいいのか？　この仕事を一生続けていくのか？ ●売上が上がらない・・・どうすれば・・・ ●他の営業は、どんどん売っているのに・・・ ●自分に営業は合わないのでは・・・ ●やめたい・・・ 悩み苦しんだことが、数多くありました。 モチベーションが下がったときも、何とか続けることができているのは、 「セルフモチベーションアップ術」を学んだおかげです。 「セルフモチベーションアップ」 優秀な営業担当は、ほとんど例外なくおこなっています。 独立してまだ間もないですが、周囲の起業家や先輩経営者の方を見ていても 同じように「セルフモチベーションアップ」をおこなっています。 私たち、営業には厳しい時代が続いています。 ・昇給 ・昇格 期待できないとすれば、 どうやってモチベーションを高めればよいのでしょうか？ ・誉められる ・認められる 上司に恵まれず、「コーチング」を受けられないとすれば・・・ ・周囲の理解が得られない ・営業としての苦労や大変さを分かってもらえない そんな状況の中、私たち孤独な営業は、 どうやって自分のモチベーションを高めていけばよいのでしょうか？ 会社、上司、周囲は、あてに出来ません。 人を頼りにしても、期待しても、その通りにはなかなかいきません。 「誉めてもらえない」 「認めてもらえない」 「分かってもらえない」 周囲を嘆くよりも、自分で自分の意欲を高めていきましょう。 営業は、自分と向き合う仕事です。 「セルフモチベーションアップ術」 営業としての、あなたの武器にしてください。 ========================================== ２００６年２月１７日（金）１０時〓１７時　＠　丸の内オアゾ 　　　「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 ========================================== （お申し込み時「通信欄」に「講師紹介」とお書き添え頂ければ、 　割引価格の　24,150円　が適用されます。 　受講料は「その他の割引」をチェックしてください。 　ご不明点は、関根までお気軽に。） 　 http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799 法人に属していない一個人としてのご参加も可能です。 営業として生涯役に立つ「セルフモチベーションアップ術」 この機会に、ぜひとも習得してください。 ========================================== ２００６年２月１７日（金）１０時〓１７時　＠　丸の内オアゾ 　　　「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 ==========================================

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営業にとって最大の壁は、自分自身の「モチベーションの低下」です。 この壁にどう立ち向かっていったらよいのでしょうか？ 本セミナーでは、 ●モチベーションが下がっている ●営業として伸び悩んでいる ●基本に立ち返りたい ●営業経験数年の若手に対して、 「知的営業」としてモチベーションを高めていく方法についてご紹介します。 単に一過性のその場限りのモチベーションを高めるのではなく、中長期的にモチベーションを維持し、営業として走り続ける為に必要なエンジンを積み込むようなセミナーです。 「過去・現在・未来」という切り口で、若手営業が自分自身でやる気を向上・維持できるよう「セルフモチベーション・アップ」に焦点をあてています。 本セミナーで学ぶ内容は、営業としてだけではなく、今後管理職に登用されたり他部門に異動した際ひいては経営者候補として活躍が期待される際にも求められる内容です。 「当たり前のこと・基本」と言われていながらも、なかなか実践されていない「ＰＤＣＡの実践」や「有効な情報活用」等。営業としてビジネスパーソンとして、更なるキャリアアップを目指す２０代〓３０代の若手向けのセミナーです。 【セミナー参加によって得られる事】 ◇自身のモチベーションを高める具体的な方法が分かる。 ◇自分自身の経験が整理され、効率的・効果的な営業活動ができるようになる。 ◇過去のデータから、自分の営業としての課題が明確化できる。 ◇目標達成につながる営業活動の組み立て方が分かる。 ◇顧客情報の上手な集め方と活用方法が分かる。 ◇経営者の視点にたった営業活動を志向できるようになる。

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私は、営業こそ「起業家・経営者への最短キャリアパスである」と考えています。 営業という仕事を通して、私たちが学ぶことは数多くあります。 その中でも、第一線で顧客と接する中で得ることは、起業家・経営者となる際に役立つ大きな財産です。 Ｐ．Ｆ．ドラッカー教授の言うように、ビジネスの目的は「顧客の創造と維持」です。また、ランチェスター戦略の竹田陽一氏の言う「顧客との関係こそ経営のはじまり」も同じことです。私たち営業は、まさに経営にとって根幹の仕事をしています。 ドラッカー教授の言う「知識労働者」これこそ「ネクストソサエティ」で私たち営業に求められている姿であります。自ら考え行動し、成功・失敗体験から学習、高い情報活用能力を持つ。そんな「知的営業」として成長し続けるために必要なノウハウを、本セミナーでご紹介します。 セミナーは参加型ですので、他業界の営業とも話す機会が多くもてます。 一過性で終ることのない中長期的にモチベーションを維持する方法を学び、今後の営業活動にお役立て下さい。お会いできることを楽しみにしております。

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２月１７日に、日経ビジネススクールで開催された 「知的営業のセルフモチベーションアップ術」 参加者の方々の声です。 （セミナーはこんな感じでした。） 【参加者の声（アンケートから当人の許可を得て抜粋）】 ◎斉藤　麻絵　様　（本名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・どうやったらモチベーションがあがるのか？なにか法則があるのか。 ・どうやったら継続的にモチベーションを保てるのか？ ・将来マネジメントをする上で、後輩や部下にどうやったら 　モチベーションについて伝えられるか。 ●学んだこと ・経営者の視点（〓考える〓責任を負う）について、気づきが得られました。 ・通常の仕事でも上記〓〓は背負っているのですが、経営者はもうひと段階上の 　意識をもっているのだなと気づきました。 ・将来を見据えた営業活動をしていこうと改めて感じさせられました。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・自分以外の方のご意見、経営者的な視点が学べ、気づきがありました。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・大きな視点で物事をとらえられそう ◎Ｉ．Ｊ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・自己改革能力の向上、ならびに、問題、目標に対する実行力と解決力を 　学び、社内のリーダーシップを図りたい。 ●学んだこと ・ＰＤＣＡへ対する重要性 ・目的に対する個人としての解決策を考え続ける。 ・日常の仕事に流され、考える仕事をもっと時間を費やすべきだと痛感 ・個人として現実を見つめ直し、しっかりした計画を再度立てたい。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型研修で色々な方と情報交換ができた。 　長期的なビジョンを再度組み立てたいと思った。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　４点 ・社内モチベーション向上に、セミナーで吸収した項目を活かしていきたい。 ◎Ａ．Ｅ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・営業向けの研修企画、実施にあたり、ヒントとなる事を持ち帰る。 ・自分自身を含めてモチベーションアップについて手法を知りたい。 ●学んだこと ・改めて目標設定が大事だということ ・「ＰＤＣＡ」言葉で言うのは簡単ですが、実行し続けるのは難しい。 　でも「ＰＤＣＡ］実施するように努力します。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・他社の営業と営業サポートの方とお話しする機会を得たこと。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・全社的にモチベーションが低下しているため 　何か方法を考えなくてはいけない。参考にさせて頂きます。 ◎Ｋ．Ｔ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・モチベーションアップとは具体的にどのようなことなのか。 ・本日のセミナーを活用し、より高い結果を出せるようになりたい。 ●学んだこと ・業務を行うにあたり、過去の自分を検証することの重要性を再認識しました。 ・性格的なこともあるのですが、現在または未来に対する不安、不満が大きく 　モチベーションがあがらない　⇒期待した結果が得られない　⇒ 　モチベーションが下がる　という負のスパイラルに陥っていましたが、 　それを解消できるヒントを得たような気がします。 　ありがとうございました。 ◎Ｍ．Ｎ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・ＰＤＣＡは、言葉（イメージ）としては頭の中においているが、　 　実際の業務においては、サイクルを上手く回せていない。 　このことの再確認と実践が行えることを目的としたい。 ・モチベーションアップ（訪問への腰が重いため） ●学んだこと ・「モチベーションをあげていけば」「気持ちを高めていけば」いいのだ、 　という単純なことではなく、上げるためのプロセスが、上がるべく要件が 　満たされない限り難しい。 ・また、日々の経験を分析し、改善策を導き出すなど、自己の努力があって 　こそのモチベーションアップだとわかった。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・参加型のセミナーで非常に良かった。先生のおっしゃることを、 　グループで噛み砕きながら、展開できたのではないかと思う。 ●今回のセミナーは今後に役立つ　５点 ・自分の補うべきポイントが明確になった ・まだまだ足りない所があるが、実践できること、しなければならないことに 　対する優先順位のつけ方、等、見直しを図っていきたい。 ●その他ご意見 ・普段は研修に携わる者（運営）として、受講者の立場は新鮮でした。 ・また、参加型の研修に関しては、期待以上で驚いています。 　様々な業種の方から多くの情報が得られ（営業における考え方や行動、 　それぞれ違うものだと）、また他グループの情報も共有でき、 　有意義な研修でした。 ◎Ｔ．Ｍ．様　（匿名で公開ＯＫ） ●セミナーへの期待 ・科学的にモチベーションをあげることは可能か？ ・他の人に伝えても再現性があるのか？ ・上記２点が実現できるのであれば、全社的に意識改革の一部として 　導入していきたい。（本社の営業戦略チームの立場から） ●学んだこと ・自らが「オーナーシップ」をもてたときに、モチベーションが高まる。 　営業の方々にどのように「オーナーシップ」を持ってもらうように 　するかが今後の自分に課せられた課題です。 ・「知的営業」という言葉の定義を見て、再度医薬品産業でのあるべき姿、 　進むべき方向のヒントになったのではないかと思います。 ●セミナーに参加してよかった　５点 ・今後の自分の仕事の課題のヒントができた。 皆さん、ありがとうございました！ （「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ） 　http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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冬に開催した「営業プロセス研修」から、４ヶ月。 「営業フォローアップ研修」を実施しました。 【失敗事例】 まず、参加者には「研修で学んだ知識・スキルが活かせなかったケース」 をあげてもらいました。 ・研修で学んだ営業プロセス通り、営業活動を進めようとしたが、 　お客はそのプロセス通りに動いてくれなかった。 ・知識を活かしたいと思っていたが、結局価格競争になってしまった。 ・自分の知識不足で、営業プロセスの「問題合意」ができなかった。 ・お客が現状に満足しているので、問題提起ができなかった。 ・単純に、新規のお客さんに会えなかった。 ・人間関係を構築しようとしたが、客先の要望は単なる相見積もり取りだけだった。 参加者の意見から、「研修の現場定着化」のヒントが見えてきますね。 （私が考える「研修の現場定着化」に関しては、 　【成果につながる営業教育】 　「何故、研修内容を実践しないのか？」　　 　「研修内容を現場で実践させるには（１）」 　「研修内容を現場で実践させるには（２）」 　　をご参照下さい。） 【代理店からメーカーへの期待】 セミナーでは、次のような質問も投げかけました。 ●代理店として、メーカーに期待したいこと ・納期 ・価格 ・特長ある製品 ・拡販しやすいようツールの整備 ・メーカーの担当営業による同行訪問 ・メーカーの担当営業による的確な報告 ・迅速、明確な見積もり対応 ・メーカーの担当営業と代理店の営業マンとの目標共有 ・メーカーの担当営業による代理店訪問回数の増加 ・お互いのコミュニケーション量の増加 代理店で製品を扱っている営業は、 メーカーの担当営業との接点、コミュニケーションを 欲しているみたいですね。 【ロープレ】 今回も ・３人一組ロープレ ・代表者ロープレ を、何回もやりました。 その中での一回で、こんなことがありました。 お客役から「今まで困ってはいたんだよねー。」 という言葉を得て、すぐ 「それなら、こういう商品がありますよ！」 と、商品説明に入ってしまった代理店の営業がいました。 オブザーブしていた私としては、しっかり指摘をしなくてはいけない場面です。 「この営業研修で一番お伝えしたいことは、 　”お客から情報を得る”ということです。」 「お客から情報を収集して、はじめて提案する。」 「困っていると聞いて、すぐ商品説明に入るのではなく、 　どんな点に困っているのか？ 　今まではどんな対策を？ 　 　何故そういう問題が起こるのか？　など、 　どんどん質問して、深堀していってほしいんですよ。」 「それが、この研修で一番お伝えしたいことです。」 その後のロープレで、メーカーの担当営業も、 「パッと商品を出すのではなく、お客様の問題をとことん聞いて欲しい。 　多く語らせてから、初めて商品を出してほしい。」 研修のポイントと重ね合わせた指導をしてくれていました。 とてもありがたかったですね。 いくら、研修で「情報収集が大事ですよ」と訴えたところで、 ・本人（代理店）自身の意識と行動 ・本人に直接の影響力を持つ上司（代理店の経営者）の理解 ・本人に働きかけをする外部の担当者（メーカー営業）の指導 ・研修内容と業務の連動（評価も含めて） これらが、つながらないことには、 研修内容が現場で活かされず、定着化はしません。 下記３つを、１つのパックにして、約半年実施した １）営業プロセス研修 ２）現場実践　（代理店と担当営業のコミュニケーション） ３）営業フォローアップ研修 今回の営業研修は、ある程度の成功をおさめたようです。 （もちろん、反省点もあるのですが・・・） 「当たり前のことを言い続けること」 研修の重要性を改めて、実感しました。 「営業教育」に関するお問い合わせはお気軽にどうぞ。 http://www2.formzu.jp/formgen.cgi?ID=d9497799

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「代理店向け営業スキル研修」 先日、あるメーカーの代理店向け 「営業スキル研修」を実施しました。 差しさわりのない範囲で、 １）何故、その研修を実施したのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果はどうだったのか？ についてご紹介します。 １）何故、その研修を実施したのか？ まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。 ・代理店経由の売上をアップさせたい。 ・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。 ・自社製品に、力を入れて売ってもらうために 　どうしたらよいのか？ そのメーカーでは、次のように考えました。 ●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。 ●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。 ●ユーザーに対して、代理店と一緒になって 　営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。 ●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、 　商品説明を全部させるような状況は困る。 ●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。 ●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。 ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 （特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。 　バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。） そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を 目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。 ２）研修の概要は？ 研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。 呼ぶ代理店も、 ・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先 　（代理店内シェアが高い先） ・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先 　（代理店内シェアが低い先） を織り交ぜて、選定しました。 研修当日の反応もよく、研修導入時から、 代理店同士の活発な意見交換が行われました。 こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、 お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。 １日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。 ２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。 ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、 杞憂に終りました。 「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、 かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって ロープレをしていました。 研修終了前には、代理店に今後の 「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品） 「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、 かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。 そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、 今後のアクションを合意していました。 これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、 現場での活動が行われます。 その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、 今回の研修の成果が出たといえます。 そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑） ３）研修の結果は？ 当初の目的であった ◎代理店自身のためにもなり、 　メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。 ◎また、代理店同士が情報交換しあったり、 　メーカーと代理店が協働できるような場が必要。 という点に関しては達成できたと判断しています。 実際に参加者の代理店からも 「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」 「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」 「自分たちの販売力強化につながりそう」 という声があがっていました。 特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの 「商品知識の不足」に気づいたという点です。 「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。 　だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」 「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」 「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。 　お客さんに話すネタも増えるしね。」 代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、 今回の研修では出来たのかもしれません。 以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、 １）どんな課題があったのか？ ２）研修の概要は？ ３）研修の結果は？ について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。 皆さんのご参考になれば幸いです。 最後まで読んで頂きありがとうございました。 「代理店向け営業スキル研修」や、 その他「参加型　営業研修」に関する お問い合わせは、関根あてお気軽にどうぞ。 http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P59765718

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