「代理店向け営業スキル研修」
先日、あるメーカーの代理店向け
「営業スキル研修」を実施しました。
差しさわりのない範囲で、
１）何故、その研修を実施したのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果はどうだったのか？
についてご紹介します。
１）何故、その研修を実施したのか？
まず、そのメーカーの課題として、こんな状況がありました。
・代理店経由の売上をアップさせたい。
・ただ、代理店は多くのメーカーの製品を扱っている。
・自社製品に、力を入れて売ってもらうために
どうしたらよいのか？
そのメーカーでは、次のように考えました。
●代理店と自社の営業担当者との信頼関係が大切だ。
●単に「お願いしますよ」営業ではだめ。
●ユーザーに対して、代理店と一緒になって
営業戦略を考えたり、行動するようにならないと。
●かといって、代理店が、メーカーの営業担当に頼りきって、
商品説明を全部させるような状況は困る。
●代理店にも、商品知識は身につけてもらいたい。
●しかし、今までのような一方的な商品知識研修をやっても無駄。
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
（特に、代理店の若手クラスは、他社との交流がほとんどない。
バッティングしない代理店なら、情報交換は有用。）
そこで、代理店の「商品知識アップ」と「販売スキルアップ」を
目的とした「代理店向け営業スキル研修」が実施されました。
２）研修の概要は？
研修の準備には、３ヶ月ほどの時間をかけました。
呼ぶ代理店も、
・そのメーカーの製品を力を入れて売ってくれている先
（代理店内シェアが高い先）
・名前は代理店だが、他メーカーの製品を中心に売っている先
（代理店内シェアが低い先）
を織り交ぜて、選定しました。
研修当日の反応もよく、研修導入時から、
代理店同士の活発な意見交換が行われました。
こういう機会が少ないせいか、皆さん貪欲で、
お互い質問しあい、メモを取り合っている様子が印象的でした。
１日目は、営業スキルの基本、絞った商品知識研修、工場見学、懇親会。
２日目は、１日目に学んだスキルと商品知識を元に、ロールプレイの連続。
ロールプレイは、嫌がる代理店が多いかと心配しましたが、
杞憂に終りました。
「代表者ロープレ」「３人一組ロープレ」を数セットと、
かなりハードな内容でしたが、皆さん最後まで緊張感をもって
ロープレをしていました。
研修終了前には、代理店に今後の
「重点販売商品」（当然、そのメーカーの製品）
「数字目標」「訪問部署の設定」「訪問件数の設定」等、
かなり具体的で突っ込んだ、行動計画をたててもらいました。
そして、その計画時には、メーカーの担当営業と話し合いをしながら、
今後のアクションを合意していました。
これからの３ヶ月間は、今回合意した内容を元に、
現場での活動が行われます。
その３ヶ月間で、代理店経由の売上が少しでも上がれば、
今回の研修の成果が出たといえます。
そうすれば、私に再度注文が入ってくるかもしれません。（笑）
３）研修の結果は？
当初の目的であった
◎代理店自身のためにもなり、
メーカーの商品浸透の場になるような機会を作りたい。
◎また、代理店同士が情報交換しあったり、
メーカーと代理店が協働できるような場が必要。
という点に関しては達成できたと判断しています。
実際に参加者の代理店からも
「今までこういうタイプの研修を受けたことはなかった」
「どちらかというとメーカーの一方的な説明が多かった」
「自分たちの販売力強化につながりそう」
という声があがっていました。
特に印象的だったのは、代理店自身が自分たちの
「商品知識の不足」に気づいたという点です。
「ロープレをやって思ったけど、やっぱりお宅の製品を良く理解していない。
だから、普段も説明しないし、聞かれると逃げていた。」
「自分が今売っている製品も、慣れていて知っているから、売れている。」
「あとは、導入事例とかの情報提供をしてくれると売りやすくなる。
お客さんに話すネタも増えるしね。」
代理店とメーカーの協働作業の場を作るお手伝いが、
今回の研修では出来たのかもしれません。
以上、今回は「代理店向け営業スキル研修」について、
１）どんな課題があったのか？
２）研修の概要は？
３）研修の結果は？
について、差しさわりのない範囲でご紹介しました。
皆さんのご参考になれば幸いです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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