ランチェスター経営「不倒の経営」「業界戦略」「顧客維持戦略」勉強会に参加しました。

ラーンウェル代表の関根です。

2023年8月5日（土）午後、ランチェスター経営　伊佐さん主催「不倒の経営」「業界戦略」「顧客維持戦略」勉強会に参加しました。

https://isakigyou.livedoor.blog/archives/2195939.html

差しさわり無いと思われる範囲で、自身の学びを記録しておきます。

（竹田先生が、お元気そうなのが、何より嬉しいです！）

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●特に、学びになった点

◎「不倒の経営」「業界戦略」勉強会

・シェアを計算するのは、すごく難しい。
　大手の上場企業のごく一部しか出てこない。小さな会社だと、市場シェアが出ない。
　なので「構造シェア」という仮説で、シェアを出そうとした。

・価値＝資本力×労働力

　　資本力（生産手段＋固定資産＋在庫）
　　人の力（知識戦略、技術戦術、労働時間）

・B2Bにおける客層

　スジの良い客（客筋）「組織の良さ」を知る目安が、一人当たりの生産性：粗利益、純利益、自己資本

・「市場は、自分で細分化できる」（一倉定先生）

　商品を買うかどうかの決定権は「買う側（お客）」にある。
　ただし、どの市場（お客）に商品を売るか、選択権は「売る側（自社）」にある。

　商品、地域、客層の全てを絞るのではなく、1位になれる独自の組み合わせを考える（竹花先生）

・なぜ、業界を絞るのか？

　業界特有の専門知識がある。業界特化することによって、その業界だけにしかない知識を得ることができる。効率が良くなる。地域を絞ると、移動時間が短くなる　B2Cの分野では有益。B2Bでは、業界特有の専門知識。ターゲットが明確だと、売込みやすい。業界を絞り込む意味を考える。（竹花先生）

・絞り込み過ぎることによって、お客様のニーズに合致するのかの怖さ

・絞り込むことによって、処理ノウハウがたまり、仕事がしやすくなった。業界特有の悩みも分かる。楽になる。

・絞り込むとは、それ以外のことをやらないわけではなく、それ以外のこともやる。入口狭く、奥行き深く。

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◎竹田先生「顧客維持戦略」セミナー

（竹田先生の「ランチェスターシャツ」を見ると、幸せな気持ちになれます）

・新しいお客の見つけ方、10種類ぐらいあるが、最低3種類は使いこなす。

・顧客維持は、１／１０ぐらいの力で良い。新規開拓は、１０の力が必要。

・忘れられないようにするのが、1番。次が、好かれて気に入られること。

・お客の役に立つことをする。さりげなくつかみ取る。「困っていることありますか？」と訊いてはダメ。

・経営で最も経費がかかるのは、お客作りと維持。粗利の7割が、営業経費で出ていく。

・売る側から見た良い商品と、買う側から見た良い商品は、めったに一致しない（ドラッカー先生）

・お客活動は、合理化したり、節約したりしてはいけない。

・お札になる時間が短い。真に価値ある時間をいかに増やすか。これが生産性向上。ここから粗利益が生まれる。

・お金にならない仕事こそ、新人にやらせるべき。お金になる営業活動こそ、ベテランがやるべき。

・もともとお客が少ない中小企業では、ほんのちょっとした、小さな小さなきっかけを、生かしててお客を多くしなければならない。

・ホウレンソウは、お客にこそすべき。

・皮膚、筋肉、骨と、3段階ほりさげる。そこまで掘り下げれば、社長のオリジナルになる。

・市場占有率　1位をどう作るか。26％以上の見極めが難しい。どうすれば？　

　業種によっては、シェアの見極めができない。お客様からの紹介が増えたとか、そのぐらいでしか分からないから、それでＯＫ。貯金通帳の残高が増えてきたら、1位になった証拠。（竹田先生）

・顧客活動＝社長の人格形成

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竹田先生、主催の伊佐さん、勉強会の竹花先生、いつものメンバーの皆さん、そして、今回初めて参加して下さった島村さん、どうもありがとうございました。

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●メモ

ランチェスター戦略は、

・小さな1位を目指す
・ただ、1位になったかは分かりづらい
・そこで、一人当たりの粗利益額800万円（全業種平均）以上を目指す。（1位なら2400万円）

・その結果「貯金通帳の残高が増え」「紹介が増え」「経営が楽になる」（1位になった実感）

・1位になるためには、１）地域、２）客層、３）商品　の絞り込みが必要

　（弱者なので、資源を広範囲に割けない）

・その優先順位は、１）地域（57％）２）客層（29％）３）商品（14％）と考えられており、研修業界だと、地域の絞り込みが難しい分、２）客層　３）商品という絞り込みをしている。

　（竹花先生がおっしゃっていたすべての絞り込みではなく、組み合わせ）

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