「経営計画書作成合宿」＠箱根に参加

2017年2月3日（金）～4日（土）
ランチェスター式「経営計画書作成合宿」＠箱根に参加してきました。
https://peraichi.com/landing_pages/view/trip201702
印象に残った点を、今後のために記録に残しておきます。

（・講演要約　○関根の独り言）
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・着眼大局、着手小局。
・事業承継で伝えるべきこと：
１）社長の経験（成功・失敗）＝戦略の相続
２）人脈の相続
３）財産の相続
・ユダヤ人は、事業がなぜ成功したのか考え、13項目にまとめて、
子供に伝えている。
・材料に何か加工すれば、それが付加価値になる。
・何かでNo1になる。
客層型：飲食業
商品型：付加価値をつける
地域型：小口、アフターサービスが必要
・社長を10年以上やっていると飽きが来る。
そこで別のことをやると上手くいかない。本業に絞るべき。
・経営計画書を作る目的は、業績を良くするため。
・利益性の原則は、なにかで１位になること。
・経常利益＝粗利益－経費
まず粗利益額が多くなるように手を打ち、次に経費が少なくなるようにする。
この2つを同時に解決する方法が見つかれば、それが利益性の原則になる。
○「売上最大、経費最少」を目指す道は、「No1主義」なのかも。
・商品、地域、客層が、お客作り。
営業、顧客対策が、売り方と維持の仕方。
組織、資金は、手段でしかない。
・現在の経営状態：１人当たりの純利益
過去の蓄積：１人当たりの自己資本
業界平均の何倍か？
○LWの場合「経営コンサル業」を参考にする。
一人当たり純利益：45.0万円
1人当たり自己資本額：650万円、自己資本比率：55.8%
○TCの場合、下記2業種を参考にする。
「玩具製造」
一人当たり純利益：53.6万円
1人当たり自己資本額：478万円、自己資本比率：30.5%
「内装工事」
一人当たり純利益：73.3万円
1人当たり自己資本額：611万円、自己資本比率：32.1%
・売る側から見た良い商品と、買う側から見た良い商品は、
めったに一致しない。
・まず競争力のある強いものをつくり、
その後に「市場占有率1位」の商品に育てる。
・市場規模が小さな商品を重視。
・人と違うことをやる。
・商品を常に改良していく（用途、作り方）
・業態転換のルール：同じ・違う
客層：7割、商品：3割
○小さくコストをかけず始めて、お客様と一緒に開発する。

リーンスタートアップと、エフェクチュエーションを参考に。
「自殺の第4象限」でも何とかする。
https://www.learn-well.com/blog/2017/01/201611.html

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・売上は結果。そこに影響を及ぼす要因（KPI）を考える。
・粗利は高いほど、商品の競争力がある。
粗利は商品ごとに出す。
・純資産をいかに高めるか、高いと会計上有利。
会計上、経営の目的は、純資産を増やすこと。
・資産を増やすか、負債を減らすことで、純資産（Net）を増やす。
・自己資本比率＝自己資本（純資産：BSの右下）÷資産（BSの左）
・純資産を増やすことが経営。純資産（BSの右下）を増やすには、
純利益を増やすしかない。
・当期純利益（PLの一番下）を、会計士等はチェックする。
ここが上がっていれば、ある程度OK。
当期純利益が上がっていれば、純資産が上がる。
・純資産が「ガチョウ」純利益は「たまご」
良い卵を産みだすために、資産の「品質管理」を行う。
・資産（BSの左側）は、社長の意思表明。
「これだけのものをキャッシュにしまっせ！」
これらのキャッシュを負債（BSの右上）として銀行に返したら、
残るのが純資産（BSの右下）
・資本金の5倍ぐらいが、利益剰余金であればOK。
○LWは、この基準はクリアーしている。
・BS利益剰余金の内訳（どのようにこの利益を作ったのか？）が、PL。
○1年間がんばって、①PLで当期純利益（一番下）を作る。
それが、②利益剰余金にプラスされて、③純資産が増える。
そうすれば、会社としての価値が上がり、売却や相続の価値が上がる。
・経常利益は、日本の会計独特。
経常利益が、2期赤字だと倒産する可能性大。
・販売費は、2つに分けられる：
１）注文獲得費：広告宣伝費、旅費交通費、接待交際費、図書研究費等
２）注文履行費：発送配達費、顧客対応費（クレーム対応、アフターフォロー）
２）を減らす

・資産（BSの左側）のうち、
カネ（現金預金）が長男。モノ（棚卸資産等）が次男、
ケンリ（売上債権）が三男。
・売上になるのは、出荷、到着、検証のどこか。
・営業利益は「本業で稼ぐ力」
・粗利（売上総利益）は業種によって違う。
営業利益率は、業種で差が出にくく、だいたい5%ぐらいに落ち着く。
○としたら、どこの業種で経営しても、5%ぐらい出すのが普通の経営で、
それを10%にするのが、優れた経営なのかも。
・時価純資産だけでなく、それはガチョウで、良いたまごを将来生むはず
だから、その分高く買ってもらう、それが「のれん」
・のれんを作る（高く売る）ために、経営する。
・吉凶悔吝（きっきょうかいりん）
兆しを見る。そのためにも従業員に悪い報告をあげてもらう。
「一位作り」は潜在現象（兆し）であり「売上」は表面現象。
良いことをやっても結果は後から出る。タイムラグがある。
○①「兆し」に影響を与える行動＝１位作り
②１位作りは、売上最大、経費最少を実現し、純利益を上げる（PL）
③純資産が上がる
④資産の「品質管理」（在庫整理等）を行うことで、更に純利益が上がる
⑤そうすると「のれん」ができる。
・純資産を増やすことが、会計的にいう経営。
・作ったものを売るのではなく、売れるものを作る。
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・園の保護者が見たいものを動画にする。
例）園での子供達の様子、園近くの交通量
・たき火の音、ます酒
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今回は、ラーンウェルパートナー講師であり、ときがわカンパニーの営業部長
でもあるラーンフォレストの林さんと一緒に参加しました。
二人で参加することで、得られることも多くなった気がします。

講師の竹田先生、柴山先生、企画担当の山下さん、参加者の皆さん、
そして、快く送り出してくれた専務、ありがとうございました。
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「ランチェスター」本
https://www.learn-well.com/blog/2013/06/post_386.html